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銷售運營管理課程培訓

 

【課程背景】

在過去10年的世界經(jīng)濟舞臺上，有一些企業(yè)異軍突起、做大做強、實現(xiàn)了10倍速以上的成長，這些企業(yè)包括我熟知的醫(yī)療行業(yè)巨頭輝瑞、GE、強生、諾華、諾和諾德、美敦力，包括互聯(lián)網(wǎng)新秀阿里、百度、美團等，也包括制造業(yè)明星華為、丹納赫等。他們的一個共同特點是運用“銷售運營管理”打造以業(yè)務(wù)為中心的企業(yè)運營體系。

銷售運營管理（Commercial Excellence,亦作卓越營銷體系）就是圍繞業(yè)務(wù)目標，找出影響目標的關(guān)鍵影響因素，制定策略，并充分調(diào)動人、財、技術(shù)、組織方式等各種資源，以全力支持業(yè)務(wù)目標實現(xiàn)，以追求最優(yōu)效率和*ROI的經(jīng)營管理過程。本課程分享全球領(lǐng)先企業(yè)如何構(gòu)建這樣一套體系，組織和開展商戰(zhàn)謀劃工作，履行運營使命，保駕護航每年業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)。

在本課程中探秘GE、西門子、丹納赫、華為等世界*企業(yè)及麥肯錫、波士頓等*咨詢公司的銷售運營管理之道！

世界500強如何制定市場競爭策略？

世界500強如何組織一支強大的銷售隊伍以爭奪市場？

世界500強如何考慮和設(shè)計銷售隊伍的激勵和獎金政策？

世界500強如何持續(xù)提升和改進業(yè)務(wù)管理水平，以保持競爭優(yōu)勢？

世界500強的業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗如何在中國本土企業(yè)落地實踐并取得成功？

 

【課程目標】

認識銷售運營管理：含義、價值、工作職責、職業(yè)發(fā)展路徑

探討世界500強企業(yè)銷售運營管理Commercial Excellence的*實踐

培養(yǎng)中高層管理人員的系統(tǒng)運營意識

培養(yǎng)管理者圍繞市場目標調(diào)度和配置資源的能力

傳播銷售運營管理的思路、方法和工具

 

【課程對象】

銷售運營部：銷售運營總監(jiān)、銷售運營BP、銷售運營經(jīng)理、主管

業(yè)務(wù)負責人：總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理

人力資源部：人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP

企業(yè)老板、總經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、 引言：All for business：how to WIN？

a) 史上最牛統(tǒng)帥，如何展開他們的市場角逐？羅馬軍隊、成吉思汗、艾森豪威爾

b) 銷售運營管理，現(xiàn)代商戰(zhàn)謀略學——企業(yè)市場成功的“幕后黑手”

二、 認識銷售運營管理（What）：世界500強領(lǐng)先企業(yè)的一項職能和實踐

a) 銷售運營管理內(nèi)涵和外延：Get things done！

b) 典型企業(yè)的銷售運營管理職能：華為、百度、GE、獵聘

c) 典型企業(yè)的銷售運營管理實踐：GE、西門子、丹納赫、麥肯錫、ZS、翰威特、美世、德勤

三、 銷售運營管理的作用和意義（Why）

a) 銷售運營管理在公司運營中的定位：GE、西門子、華為

b) 大師對銷售運營定位的觀點：拉姆查蘭、卡普蘭、麥肯錫

c) 銷售運營管理提升企業(yè)競爭力：聚焦、資源配置

四、 4+1管理模式——業(yè)務(wù)管理核心框架

a) 業(yè)務(wù)管理的核心邏輯：4+1管理模式

b) 4+1管理模式的4層含義

c) 4+1管理模式是銷售運營和銷售管理者的核心職責

五、 市場目標Goal：樹立市場雄心

a) 市場目標管理意義

b) 市場目標關(guān)鍵問題：容量、細分市場、目標市場、客戶管理；

c) 市場目標制定：制定原則、方法、流程；

d) 支撐市場目標的市場情報系統(tǒng)構(gòu)建

六、 策略制定Tactic：確定制勝的戰(zhàn)略關(guān)鍵點

a) 策略的含義和特性；

b) 策略管理：從制定到執(zhí)行

c) 策略制定的一般思路和六大原則；

d) 策略制定方法和工具；

e) 策略思維的培養(yǎng)和訓練

七、 人員配置Staffing：排兵布陣、選賢任能、調(diào)兵遣將

a) 銷售組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計

b) 人員數(shù)量：小敵之堅，大敵之擒

c) 人員質(zhì)量：培訓和輔導體系

d) 人員管理Tips

八、 費用預(yù)算Financing：三軍未動、糧草先行

a) 費用管理的基本原則；

b) 費用管理注意事項；

c) 費用管理案例與練習；

九、 薪酬激勵I(lǐng)ncentive：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往

a) 激勵與行為：銷售激勵核心理念

b) 銷售激勵：銷售獎金設(shè)計四大要素

c) 五定法薪酬體系設(shè)計

十、 持續(xù)提升——評估貴公司業(yè)務(wù)隊伍的戰(zhàn)斗力：銷售運營管理審計

十一、 4+1管理模式組織結(jié)構(gòu)支持：將相合，天下定

a) 銷售運營管理的職責及邊界

b) 銷售運營人員的職業(yè)發(fā)展與銷售運營部門的組織架構(gòu)

c) 銷售運營人員能力素質(zhì)模型

d) 銷售運營人員學習、培訓體系

十二、 總結(jié)Wrap up，take home

 

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