課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2B營銷模式培訓(xùn)
課程背景:
新時(shí)代來臨,企業(yè)、組織與個人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式!
2B類業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn),企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營銷策略與組織體系!
2B類業(yè)務(wù)模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高,營銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級哪?
2B類業(yè)務(wù)需要大客戶營銷、咨詢式、顧問式與機(jī)構(gòu)式營銷,方案式與項(xiàng)目式營銷!
2B類營銷從戰(zhàn)略到模式,從策略到體系,如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營銷方法論與工具庫哪?
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
課程收益 :
跨越新時(shí)代,企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動態(tài)思考戰(zhàn)略營銷的整體突破方向;
演繹新營銷,企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合;
打開新市場,決策者在分析市場新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上,聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群;
打磨新機(jī)制,決策者在清晰市場驅(qū)動的方向上,有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng);
打造新團(tuán)隊(duì),決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上,引導(dǎo)與培育營銷組織的成長。
課程對象: 企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
課程大綱
第一講:2B營銷模式研究
一、2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究
1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究
2. 客戶經(jīng)營體系的復(fù)雜性
3. 客戶運(yùn)營體系的復(fù)雜性
二、2B營銷模式
1. 華為技術(shù)營銷模式研究
2. 三一重工營銷模式研究
3. 上海振華重工模式研究
三、2B營銷模式的升級
1. 戰(zhàn)略升級:產(chǎn)業(yè)鏈變遷來掌控兩端
2. 策略升級:圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運(yùn)營升級:構(gòu)建高效率運(yùn)營體系
4. 組織升級:團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化
第二講:2B行業(yè)市場調(diào)研
一、行業(yè)與企業(yè)市場研究
1. 行業(yè)背景研究:規(guī)模,速度,競爭格局
2. 市場背景研究
3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研
二、市場洞察:“五看模式”
1. 看行業(yè)趨勢
2. 看市場渠道
3. 看客戶結(jié)構(gòu)
4. 看競爭格局
5. 看自身特長與實(shí)力
三、聚焦,聚焦
1. 找市場機(jī)會
2. 定未來戰(zhàn)略
案例1:吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控
第三講:2B營銷戰(zhàn)略升級
一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的模式
1. 持續(xù)性增長模式
2. 盈利性增長模式
3. 中高速增長模式
二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的三大關(guān)鍵
1. 戰(zhàn)略方向,是否大體正確?
2. 商業(yè)模式,是否跑通暢順?
3. 組織體系,是否有力支撐?
三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級的常規(guī)路徑
1. 市場營銷驅(qū)動
2. 產(chǎn)研銷協(xié)同的運(yùn)營驅(qū)動
3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動
4. 組織能力打造驅(qū)動
案例1:華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀
案例2:三一重工超越卡特彼勒與日本小松
第四講:2B營銷策略組合
一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域(渠道)擴(kuò)展策略
1. 直銷模式
2. 分銷模式
3. 生態(tài)模式
二、三大策略組合
1. 關(guān)系營銷策略與實(shí)踐
2. 服務(wù)營銷策略與實(shí)踐
3. 技術(shù)營銷策略與實(shí)踐
案例1:華為戰(zhàn)略營銷典型案例解讀
案例2:三一重工超越卡特彼勒與日本小松
第五講:2B項(xiàng)目營銷運(yùn)作
一、 前期策略:運(yùn)籌帷幄
1、 項(xiàng)目的洞察:一切皆項(xiàng)目
2、 項(xiàng)目的把控:天時(shí)、地利與人和
3、 三大策略:早介入、深解讀、優(yōu)方案:
二、 中期模式:方向平衡
1、多專業(yè):鐵三角默契配合作戰(zhàn)
2、高協(xié)同:一線中臺后臺高度一體化協(xié)同
3、超授權(quán):“讓聽得見炮火的人決策”的案例分享
4、中期把控:方向感與平衡感
三、 后期體制:苦難輝煌
1. 管全程:項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
2. 鉆細(xì)節(jié):案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中
3. 勤總結(jié):團(tuán)隊(duì)糾錯的四種關(guān)鍵步驟
4. 任務(wù)大廈:項(xiàng)目營銷的工具箱
第六講:2B銷售技能素養(yǎng)
一、2B業(yè)務(wù)營銷三把劍
1. 商務(wù)關(guān)系手段
2. 專業(yè)技術(shù)手段
3. 運(yùn)營管理手段
4. 三把劍的綜合運(yùn)用
二、大型組織項(xiàng)目突破的路徑
1. 層級與專業(yè)
2. 十字結(jié)構(gòu)模型
3. 水平結(jié)構(gòu)模型
4. 垂直結(jié)構(gòu)模型
三、引導(dǎo)與說服
1. 報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2. 情理夢利型引導(dǎo)
3. 專業(yè)專家式說服
4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1. 引導(dǎo)三部曲:大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏:尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利
第七講:2B區(qū)域平臺創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營任務(wù)
1. 目標(biāo)與策略體系
2. 計(jì)劃與預(yù)算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析;品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線,定期審計(jì)
3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見,理性考核
4. 行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1. 例會應(yīng)用的要點(diǎn)
2. 表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3. 訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4. 隨訪制及其應(yīng)用
5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1:區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式
案例2:吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3:某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第八講:2B團(tuán)隊(duì)培育構(gòu)建
一、 團(tuán)隊(duì)周期與管理
1. 團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2. 招聘原則與實(shí)操技巧
3. 團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)
4. 應(yīng)對“流失”的六大對策
二、團(tuán)隊(duì)激勵方法與實(shí)操
1. 激勵的策略與原則
2. 激勵的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵方法
三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1:3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2:營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)
結(jié)論:市場---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊(duì)
1. 市場體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會點(diǎn)
2. 競爭體系源于三大對手所構(gòu)的格局,關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3. 組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局,關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營模式
2B營銷模式培訓(xùn)
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