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保險營銷智慧課程

課程背景：
鄭奕老師在本課程中從保險銷售人員常見的問題著手，深入剖析問題的表象與本質(zhì)，聚焦銷售的推進關(guān)鍵節(jié)點；同時導(dǎo)入職業(yè)心態(tài)的內(nèi)容，幫助保險銷售人員正確認知工作，提升內(nèi)在動力。
保險銷售技能需要通過大量的有效練習(xí)以改善原有的溝通模式，因此如何進行有效訓(xùn)練是本課程設(shè)計重點。鄭奕老師提煉出常見的銷售場景進行情境演練，以場景為點，以銷售知識為面，以點及面，*化培訓(xùn)價值。

課程收益：
1、認知工作意義，激發(fā)保險銷售人員的工作動力；
2、掌握常見情境下的保險銷售話術(shù)；
3、掌握保險銷售溝通中的關(guān)鍵技術(shù)，改善銷售溝通方式。

授課對象：保險銷售人員

課程大綱：
第一講：保險銷售人員成長之道：角色認知
一、保險銷售人員的角色轉(zhuǎn)變
二、保險優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度
三、保險銷售人員成長三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認知
1、銷售模式的核心分類與區(qū)別
1）效率型銷售
2）效能型銷售
3）與客戶購買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過程
1、溝通的三層結(jié)構(gòu)：情緒、事實、自我
2、有效溝通的要素：目標、事實、情感
3、有效溝通的基礎(chǔ)：同理心
視頻案例：如何溝通更有效

第二講：保險銷售技巧精析
一、塑造價值——誘之以利推動客戶決策
1、客戶購買的激勵因素---購買價值觀
1）企業(yè)內(nèi)部四類決策人的購買價值觀
2）個人客戶的購買價值觀
2、探詢客戶購買價值觀的步驟
1）引導(dǎo)優(yōu)先順序與價值觀的順序
2）引導(dǎo)客戶總結(jié)價值順序
案例模擬：問出“希望”
二、產(chǎn)品呈現(xiàn)——一語中的打動客戶
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）通俗化表達技巧
2）群體趨同技巧
3）結(jié)合價值呈現(xiàn)利益
實際應(yīng)用案例：FABE呈現(xiàn)法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
案例點評

第三講：保險銷售人員的自我管理——讓業(yè)績倍增的行動策略
1、持續(xù)開拓市場—獲取準客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時間管理
5、影響保險銷售人員工作效能的不良習(xí)慣
6、事半功倍的事前計劃表
7、行動管理
8、保險銷售人員能力提升的路徑與障礙

保險營銷智慧課程