課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理· 其他人員· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營(yíng)銷流程培訓(xùn)
課程背景:
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展,銀行間競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,優(yōu)質(zhì)的客戶越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而,很多銀行營(yíng)銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段,忽視客戶特點(diǎn)、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計(jì),對(duì)客戶的吸引力及粘度欠缺,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失,客戶結(jié)構(gòu)不佳。
因此,加強(qiáng)營(yíng)銷訓(xùn)練,切實(shí)銀行相關(guān)人員的營(yíng)銷素養(yǎng)。本課程立足于銀行營(yíng)銷過程中的問題及盲點(diǎn),采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式,切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清營(yíng)銷理念,提升營(yíng)銷技能,提高績(jī)效。
課程收益:
1、正確進(jìn)行角色定位,在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中創(chuàng)造持久、良性合作關(guān)系;
2、學(xué)會(huì)挖掘客戶需求的方法與技巧,準(zhǔn)確把握客戶需求;
3、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案,進(jìn)行全方位營(yíng)銷;
4、學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶的心理特征,進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷。
適合對(duì)象:
支行長(zhǎng);客戶經(jīng)理;個(gè)貸經(jīng)理;大堂經(jīng)理;綜合柜員等。
課程大綱:
第一講:銀行營(yíng)銷的前提——角色定位
1、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1) 顧客是上帝
2)我要拿傭金
2、正確的角色定位
1)客戶的顧問
2)公司的代言人
3)為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3、客戶經(jīng)理營(yíng)銷的三階段:
1)營(yíng)銷自己
2)營(yíng)銷銀行
3)營(yíng)銷產(chǎn)品與服務(wù)
4、走向顧問式營(yíng)銷
1)FAB
2)*
3)SCQA
第二講:銀行營(yíng)銷的基礎(chǔ)——營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
1) 銷售心態(tài)
2) 積極心態(tài)
3) 陽(yáng)光心態(tài)
2、技能的準(zhǔn)備:
1)銷售技巧
2)專業(yè)知識(shí)
3)行業(yè)知識(shí)
4)競(jìng)品知識(shí)
3、銷售素養(yǎng)提升
第三講:銀行營(yíng)銷流程一——預(yù)約客戶
1、現(xiàn)實(shí)問題:都說(shuō)要滿足顧客需求,可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,該怎么辦?
2、解決對(duì)策:挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶:從贊美開始
實(shí)踐演練:發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作:
1)聊現(xiàn)狀(針對(duì)客戶拒絕被營(yíng)銷,拒絕掏腰包)
2)找問題(直擊顧客的心靈)
3)引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4)解難題(消除顧客的恐懼感)
第四講:銀行營(yíng)銷流程二——產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實(shí)問題:產(chǎn)品很好,顧客也認(rèn)同,可就是不買單,怎么回事?
2、對(duì)策:銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1)特性及特性的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2)優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)
3)益處及益處的例子:闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4)證據(jù)比你會(huì)說(shuō)話:實(shí)例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu):“因?yàn)?特點(diǎn))……,從而有(優(yōu)勢(shì))……,對(duì)您而言(利益)……,你看(證據(jù))……”。
實(shí)踐演練:如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實(shí)問題:我該如何去介紹與評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對(duì)策:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(服務(wù)很好),我行的更適合您,因?yàn)?hellip;…
實(shí)踐演練:你如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?
第五講:銀行營(yíng)銷流程三——處理客戶異議
1、現(xiàn)實(shí)問題:顧客經(jīng)常會(huì)莫名其妙的挑刺,我該怎么辦?
2、思路:嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟:傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法:忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐演練:如何處理難纏客戶的異議?
第六講:銀行營(yíng)銷流程四——促使成交
1、針對(duì)問題:我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕,晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對(duì)策:乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號(hào)的識(shí)別(細(xì)節(jié)落實(shí):語(yǔ)言信號(hào)、表情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào))
實(shí)踐演練:這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息?我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
4、交易不成情誼在:別忘爭(zhēng)取下次的機(jī)會(huì)
5、最后的絕招:回馬*
6、成交之后的關(guān)系處理:別讓客戶后悔,讓客戶幫助你發(fā)展客戶
第七講:銀行營(yíng)銷高級(jí)技能——學(xué)會(huì)識(shí)人
銀行營(yíng)銷流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289542.html
已開課時(shí)間Have start time
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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