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價(jià)值營銷公開課

課程背景
企業(yè)能夠長久生存的基礎(chǔ)是什么？是你給客戶帶來的價(jià)值。客戶為什么要選擇你？甚至忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個(gè)字來總結(jié)就是“價(jià)值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨(dú)特價(jià)值在哪里？說不清楚，只能靠客戶關(guān)系，靠品牌，靠商務(wù)去硬沖，沒有把我們的綜合實(shí)力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)上來。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品型銷售不同的是，解決方案銷售著眼點(diǎn)在于客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)有效成單。這門課程既是一門銷售技巧的課程，又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

培訓(xùn)目標(biāo)及受益
1. 理解、掌握解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與核心挑戰(zhàn)，并掌握相應(yīng)的知識(shí)、技能，從而可以獨(dú)立操作項(xiàng)目。
2. 掌握解決方案式銷售的一系列工具，有效落實(shí)到實(shí)際工作中，提升業(yè)績。
3. 課程沉淀：基于本公司解決方案的銷售引導(dǎo)話術(shù)。

課程特色
1. 對解決方案銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、講解，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效實(shí)用
2. 教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入大量的實(shí)戰(zhàn)方法介紹、實(shí)戰(zhàn)案例討論分享、實(shí)戰(zhàn)案例場景演練，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用
3. 課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用、提升績效

課程對象
總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前支持人員等

課程大綱
一、 銷售正面臨轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)，解決方案銷售刻不容緩
1. 什么是解決方案銷售？
2. 什么是需求？
3. 需求從哪里來？
4. 解決方案銷售的原則

二、 為什么要成為客戶的*公司
1. 沒有痛苦，不會(huì)改變
2. 組織是如何進(jìn)行評估和購買的？
3. 先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的*公司，否則
93%的概率是炮灰
4. 與購買者購買過程保持一致
5. 銷售執(zhí)行決策圖
6. 傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售或者產(chǎn)品型銷售正遭遇舉步維艱

三、 互聯(lián)網(wǎng)給銷售帶來的挑戰(zhàn)
1. 銷售人員能夠創(chuàng)造的價(jià)值越來越多的被互聯(lián)網(wǎng)所取代
2. 客戶的采購習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化
3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在全方位的沖擊傳統(tǒng)的銷售思維
4. 互聯(lián)網(wǎng)讓銷售人員正在消失，很多對比客戶自行搜索完成了，
銷售人員可以做什么？

四、 專業(yè)銷售顧問的三種新興角色
1. 微市場營銷專家
如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線索培育？
如何利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶更愿意跟你見面？
2. 情景專家
工具：痛苦表&痛苦鏈—如何從決策鏈發(fā)掘痛點(diǎn)與業(yè)務(wù)的關(guān)系
場景演練 1：
高層、中層和基層在一個(gè)項(xiàng)目里的需求一樣嗎？（畫痛苦鏈）
場景演練 2：
跟客戶的不同部門聊，你在解決方案上如何側(cè)重？（畫痛苦表）
場景演練 2.1：如何跟業(yè)務(wù)部門聊
場景演練 2.2：如何跟采購部門聊
場景演練 2.3：如何跟運(yùn)維部門聊
第一天課后作業(yè)：
參考華為銷售指導(dǎo)書，結(jié)合本公司解決方案，從場景、趨勢/痛點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘話術(shù)，銷售策略切入，典型案例角度，撰寫本公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別部分（助教第二天一早收作業(yè)）
第二天選取銷售指導(dǎo)書中提煉的某一場景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過程
3. 風(fēng)險(xiǎn)管理專家
顧慮是沉默的殺手
場景演練3：快丟的單子如何通過高層來挽回?
風(fēng)險(xiǎn)專家：識(shí)別客戶客戶顧慮的信號
顧慮是權(quán)衡，是一種心理活動(dòng)
銷售處理顧慮容易犯的錯(cuò)誤
對待顧慮正確的方法
討論與分享：消除客戶顧慮，銷售能創(chuàng)造一些什么條件？
風(fēng)險(xiǎn)專家：運(yùn)用好價(jià)格和價(jià)值兩個(gè)手段，消除客戶顧慮
風(fēng)險(xiǎn)專家：如何處理價(jià)格歧義
五、 銷售流程
1. 為何要有銷售流程？
雄鷹與一般銷售人員的區(qū)別
購買者關(guān)注點(diǎn)的變化
很多銷售人員遲遲無法結(jié)案，大概率是他未遵循適當(dāng)?shù)牧鞒?，或者省略了流程中的某一重要步驟，通常是一開始未充分界定或診斷潛在客戶的痛苦，或者臨近簽約之時(shí)未能有效消除客戶顧慮
一套好的銷售流程能讓一般銷售人員效法“雄鷹”的銷售行為，將個(gè)人銷售績效發(fā)揮到*
2. 銷售項(xiàng)目競爭策略選擇
(1)銷售機(jī)會(huì)評估工作表
(2)競爭策略選擇器介紹
(3)策略1：提前卡位
(4)案例討論：為什么這個(gè)項(xiàng)目會(huì)惹來投訴？
(5)策略2：以拖待決
(6)案例講解：服務(wù)埋的坑，怎么解？
(7)策略3：各個(gè)擊破
(8)案例討論：CEO能救這個(gè)項(xiàng)目嗎？
(9)策略4：另辟蹊徑
(10)案例討論：砸場子會(huì)影響客戶關(guān)系嗎？
(11)策略5：快速?zèng)Q標(biāo)
案例討論：同事轉(zhuǎn)介紹的商機(jī)，這樣運(yùn)作對不對？
討論與分享：如何判斷你在客戶那里是老幾？
3. 銷售管理&銷售輔導(dǎo)
PPVVC競爭分析評估
銷售強(qiáng)度檢查工作表
六、 從痛點(diǎn)到項(xiàng)目成功：客戶拜訪七步框架
1. 建立自然好感
2. 銷售拜訪常見問題
3. 激發(fā)客戶興趣
參考案例
價(jià)值主張
客戶交流五要素（準(zhǔn)備、開場白、咨詢、閉環(huán)、異議處理）
拜訪前的準(zhǔn)備（痛苦表、痛苦鏈、參考案例、價(jià)值主張）
4. 介紹此次拜訪
開場白是留給人的第一印象！
讓客戶喜歡你、讓客戶明白你為何而來、讓客戶信任你
場景演練：
首次約訪新客戶，你如何介紹自己、公司及你們的方案？
討論與分享：為什么說好的銷售憋得住？（不應(yīng)過早掏產(chǎn)品）
5. 讓對方承認(rèn)痛苦
6. 案例分享：BI銷售，為什么讓客戶承認(rèn)痛苦很重要？
7. 了解客戶的需求
8. 價(jià)值營銷就是把價(jià)值優(yōu)勢變成獨(dú)特賣點(diǎn)
九格構(gòu)想模型的三類提問方式
為什么確認(rèn)性問題很有必要
場景演練：基于實(shí)際業(yè)務(wù)場景，組隊(duì)演示九格構(gòu)想拜訪客戶的過程
9. 征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商
給客戶時(shí)間思考你尋求的承諾，靜等回復(fù)
討論與分享：拜訪紀(jì)要要怎么寫才能方便成單？
銷售拓展過程中獲得承諾的重要性
制定聯(lián)合工作計(jì)劃
如何解決爭議
討論與分享：技術(shù)人員通常跟客戶溝通的過程中會(huì)出現(xiàn)什么問題，如何避免？
處理反對意見的技巧模型
策劃&準(zhǔn)備—失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗
每一次的客戶拜訪都要?jiǎng)?chuàng)造他們認(rèn)可的價(jià)值
總結(jié)&跟進(jìn)---持續(xù)創(chuàng)造連接
10. 判斷溝通決策權(quán)
11. 關(guān)鍵角色--你無法銷售給無力購買的人
12. 工具：華為權(quán)力地圖
搞定高層是銷售最難也是最重要的事情
案例分享：兩個(gè)銷售的故事
討論與分享：
(1) 高層領(lǐng)導(dǎo)很重要，為什么我們都怕見高層領(lǐng)導(dǎo)？
(2) 拜訪高層最重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么？
(3) 高層為什么會(huì)見我們？
(4) 如何約見高層？
(5) 遇到極其保守的客戶，不愿意帶你去見高層，怎么辦？
13. a為接觸權(quán)力者進(jìn)行協(xié)商
b 與權(quán)力支持者溝通購買流程
討論與分享：
(1) 見高層之前需要做些什么準(zhǔn)備？
(2) 見高層會(huì)談時(shí)間如何分配？
(3) 跟高層領(lǐng)導(dǎo)溝通應(yīng)該遵頊?zhǔn)裁礃拥臅?huì)談邏輯？
(4) 如何跟不同會(huì)談風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通？
(5) 作為銷售，我們能為高層提供哪些價(jià)值，揭示哪些風(fēng)險(xiǎn)？

培訓(xùn)講師：
華為LTC實(shí)戰(zhàn)專家-劉愛霞老師
【背景介紹】
二十多年運(yùn)營銷售管理經(jīng)驗(yàn)，8 年華為工作經(jīng)驗(yàn)
曾任：華為逆變器銷管
曾任：某行業(yè) *2 軟件公司 COO 兼
金融事業(yè)部總經(jīng)理
中山大學(xué) MBA
武漢大學(xué)管理信息系統(tǒng)/企業(yè)管理雙學(xué)位
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在華為工作期間，所在逆變器業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從 0 到兩年國內(nèi) *1三年世界 *1，其業(yè)務(wù)的創(chuàng)新性及發(fā)展速度在業(yè)界內(nèi)傳為佳話。
對口負(fù)責(zé)中國華南區(qū) 4 億人民幣及歐洲 2 億美金的銷售管理工作
全面梳理了重大項(xiàng)目運(yùn)作問題，加強(qiáng)逆變器重大項(xiàng)目在立項(xiàng)、運(yùn)作上的執(zhí)行管理，推動(dòng)大客戶部價(jià)值落地和價(jià)值呈現(xiàn)
實(shí)現(xiàn)了融資促銷售 0 突破，首期應(yīng)用于 3 個(gè)共 6000 萬人民幣項(xiàng)目
完成逆變器渠道職能籌建，起草簽發(fā)渠道各項(xiàng)管理制度。
負(fù)責(zé)中國區(qū)超 12 億 300+項(xiàng)目代理分配、商務(wù)核算、代理爭議解決、商務(wù)談判
負(fù)責(zé)逆變器在歐洲各國銷售通路的打通（IT 落地、簽約模式及簽約通路落地）
【銷售管理領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)】
銷售標(biāo)準(zhǔn)化，助力 1-N 銷售規(guī)模擴(kuò)張
銷售運(yùn)作平臺(tái)化，降低銷售門檻
*化客戶關(guān)系管理，蜂群模式實(shí)現(xiàn)客戶快速突破
透明化銷售管理，提升銷售的系統(tǒng)性、可控性及效率
學(xué)習(xí)型銷售組織，提升整體運(yùn)作“群體智力”和持續(xù)的創(chuàng)新能力

價(jià)值營銷公開課