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沙龍活動(dòng)策劃課程

課程大綱/要點(diǎn)：
第一講：銀行業(yè)沙龍活動(dòng)策劃實(shí)施
沙龍活動(dòng)認(rèn)知
沙龍對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷四大作用
沙龍營(yíng)銷容易陷入的五大怪圈
小調(diào)研：沙龍過(guò)往經(jīng)驗(yàn)
從中國(guó)二三十年代的沙龍思考今天沙龍的形式
客戶想?yún)⒓拥乃挠猩除?br /> 不同客群需求研究
女性客群
親子客群
老年客群
商貿(mào)客群
活期賬戶有余額客群
沙龍活動(dòng)策劃與實(shí)施攻略
主體沙龍前
目標(biāo)設(shè)置
實(shí)戰(zhàn)方法介紹：活動(dòng)調(diào)研、主題選擇
實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃案例：按照時(shí)間線的年度規(guī)劃設(shè)計(jì)（按時(shí)節(jié)）/活動(dòng)策略具體拆解（按客群）
沙龍五大定位與整體設(shè)計(jì)
產(chǎn)品/主題定位
預(yù)算定位
客戶定位
渠道定位
銷控定位
邀約與客戶確認(rèn)
邀約九大抓手
熟悉客戶與陌生客戶的邀約六大流程
邀約與宣傳預(yù)熱
所有環(huán)節(jié)準(zhǔn)備工作
氛圍營(yíng)造工具準(zhǔn)備
沙龍基礎(chǔ)工具準(zhǔn)備
各種話術(shù)文稿的準(zhǔn)備
模擬訓(xùn)練
主體沙龍中
流程案例解析：基礎(chǔ)知識(shí)型沙龍流程/生日會(huì)沙龍流程解析
迎接客戶整體環(huán)節(jié)
簽到環(huán)節(jié)
熱場(chǎng)
沙龍主內(nèi)容介紹
銷售環(huán)節(jié)
收尾環(huán)節(jié)
主體沙龍后
沙龍情況記錄匯總
會(huì)后會(huì)總結(jié)
會(huì)后跟蹤計(jì)劃
會(huì)后跟蹤
沙龍活動(dòng)演練與反饋調(diào)整
演練
糾偏調(diào)整
實(shí)戰(zhàn)
糾偏調(diào)整
沙龍活動(dòng)存在的*意義
以客戶為中心——客戶體驗(yàn)的提升戰(zhàn)略
成為一個(gè)資源整合者——資源整合戰(zhàn)略
成為一個(gè)長(zhǎng)期主義者——長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

第二講：銷售演講技能提升篇
應(yīng)對(duì)緊張的方法和技巧
優(yōu)缺點(diǎn)配對(duì)，放棄追求完美
挑戰(zhàn)舒適區(qū)，對(duì)“過(guò)度自我關(guān)注”脫敏
與緊張共處：保持適度緊張，防止過(guò)度
學(xué)會(huì)身體調(diào)節(jié)，幫你緩解緊張情緒
銷售演講與宣導(dǎo)技巧四大要訣
秀出亮點(diǎn)
抓住聽眾的開場(chǎng)
1）“開門見山”式
2）“委婉間接”式
3）“引爆氣氛”式
4）“個(gè)性創(chuàng)意”式
以聽眾喜歡的方式去演講
令人回味的收?qǐng)?br /> 銷售演講成功的關(guān)鍵——找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)
對(duì)需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性
對(duì)購(gòu)買欲望不強(qiáng)的客戶要深度挖掘需求點(diǎn)
也許客戶不需要單一產(chǎn)品但需要資產(chǎn)配置
也許客戶不需要產(chǎn)品但需要服務(wù)
也許客戶對(duì)銀行有戒心，不如讓“自己人”說(shuō)服他
走在前面的信息收集——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？你能給的焦點(diǎn)是什么？
產(chǎn)品的主要適合人群是什么？
目前市場(chǎng)競(jìng)品現(xiàn)狀分析
摸清現(xiàn)場(chǎng)聽眾的基本情況
找出首攻對(duì)象——聽眾中最有影響力的人
講前準(zhǔn)備與狀態(tài)調(diào)整
明確主題——你要賣什么，要賣給誰(shuí)
收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身邊的最好
設(shè)計(jì)情境——每一個(gè)環(huán)節(jié)喚起聽眾的共鳴
狀態(tài)調(diào)整——光說(shuō)不練假把式
演講與宣導(dǎo)中的信任感激發(fā)——塑造“可信度高”的個(gè)人形象
專家效應(yīng)——有一種說(shuō)法叫做“專家說(shuō)”
樹立誠(chéng)信形象——“這個(gè)人實(shí)誠(chéng)”
數(shù)據(jù)展現(xiàn)——用事實(shí)說(shuō)話
現(xiàn)身說(shuō)法——自己的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)當(dāng)素材
以退為進(jìn)——適當(dāng)舍利引信任
演講與宣導(dǎo)中的氛圍烘托——“購(gòu)買熱情高漲”與客戶從眾心理
首單購(gòu)買的重復(fù)渲染
“購(gòu)買者”對(duì)“未購(gòu)買者”的拉伴心理
最后時(shí)限法與限量搶購(gòu)的結(jié)合運(yùn)用
抽獎(jiǎng)對(duì)于聚焦和銷售的拉動(dòng)
“老客戶”上臺(tái)講述的作用

沙龍活動(dòng)策劃課程