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中國企業(yè)培訓講師
三類客戶四個步驟 突破重疾險營銷
 
講師:謝金孝 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 理財經(jīng)理

培訓講師:謝金孝    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

重疾險營銷培訓

課程目標:
通過案例解析與工具練習,使學員掌握緣故、轉介紹、老客戶等三類客戶的重疾險營銷方法

課程對象:
保險業(yè)務員/銀行理財經(jīng)理

課程方式:
講授、案例解讀、工具訓練及通關

課程大綱:
導入:保險的真正意義
疫情下的重疾險營銷
口罩與重疾險的關系
故事:強制隔離險下架的故事
“三類四步”,完美營銷重疾險

一、第一講,緣故拜訪客戶突破重疾險
緣故拜訪是業(yè)績成長的關鍵
緣故拜訪——該去拜訪誰?
1)緣故客戶分類四象限
四步法第一步:收集信息
1)準備表格:客戶信息收集表
2)提前了解客戶信息:緣故客戶信息搜集的4個渠道
3)判斷客戶已有保障:不同階層客戶常見已配置保險
四步法第二步:尋找風險
1)家庭支柱風險分析
2)配偶風險分析
3)子女風險分析
4)家庭風險匯總
4. 四步法第三步:強調風險
1)開門見山提保險
2)漸進式挖掘客戶需求
工具:保險金字塔
工具:收入支出公式
工具:勞動合同法解釋
工具:家庭資產負債表
3)展示保險的功用
四步法第四步:給出方案
1)家庭保險配置的原則
工具:家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級、社保V形圖
2)家庭保險配置的方法
工具:保險金字塔選險種、家庭鐵三角選被保人、保額銷售法算保額
3)方案講解的方法
工具:情景化的保險方案講解
4)常見的異議處理方法
常見異議:沒錢、找家人商量、保險是騙子、得了病不治了

二、第二講,轉介紹客戶突破重疾險
1.轉介紹是長期績優(yōu)人員的首要選擇
1)轉介紹的常見誤區(qū)
2)轉變轉介紹思維——利他思維
3)推動轉介紹的5個金句
4)轉介紹的最好時機——每次成交后
2. 四步法第一步:收集信息
1)邀約轉介紹人
工具:邀約話術、邀約小禮物
2)從轉介紹人了解客戶基本信息
工具:需要問轉介紹人的關鍵問題清單
3)微信交流,補全客戶信息
4)邀約面談
工具:*面談時間、地點推薦,邀約話術推薦
5)提前預演營銷路徑
2. 四步法第二步:尋找風險
1)5個問題尋找客戶風險
一問:重疾險的理賠標準
二問:重疾的定義
三問:最關注哪些病
四問:為什么關心這些病
五問:準備花多少錢覆蓋風險
3. 四步法第三步:強調風險
1)8個影響保額的因素
2)了解客戶的心理預期
4. 四步法第四步:給出方案
1)7大話術引導客戶隨時促成

三、第三講,老客戶加保,突破重疾險
安太太的加保案例
四步法第一步:收集信息
1)邀約客戶
-以請教的理由獲取見面機會
2)提前做好邀約準備
工具1:“家庭信息采集表”
工具2:“全方位家庭保障一覽表”
工具3:“現(xiàn)有家庭保障一覽表”
(建議紙質版、電子版都準備好)
工具4:”家庭年齡結構圖“
3)家庭年齡結構圖的畫法
四步法第二步:尋找風險
1)使用家庭年齡結構圖的尋找客戶風險
四步法第三步:強調風險
1)保險五層邏輯圖找出客戶關心要點
工具:保險五層邏輯圖使用方法
2)漸進式提問法深挖客戶痛點
-漸進式提問法的思路
-男女不同話題切入點
-漸進式提問法萬能架構
3)子女教育金核算
-子女教育金核算表
4)完成子女教育的三重保障
-收入保證、支出限制、固化學費
四步法第四步:給出方案
1)收入保證的保額計算
-計算收入保證的7個問題
2)提高客戶保額的方法
-讓客戶覺得醫(yī)療費用儲備越高越好
-讓客戶知道醫(yī)療費用≠治療費用
結尾:課程總結

重疾險營銷培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290754.html

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    參加課程:三類客戶四個步驟 突破重疾險營銷

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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謝金孝
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