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4S團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

課程對象:
新晉業(yè)務(wù)精英、大區(qū)經(jīng)理及大客戶經(jīng)理、以及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等

課程大綱:
一、破冰引言：諾基亞手機(jī)被微軟收購所引發(fā)的連環(huán)思考……
①國際國內(nèi)形勢巨變：*貿(mào)易戰(zhàn)推演、俄烏戰(zhàn)爭、新冠疫情、歐美日韓加
速發(fā)幣等一系列事件所引發(fā)的深遠(yuǎn)影響正在發(fā)酵。通貨膨脹、大宗原材料價(jià)格飛漲、海陸空運(yùn)力緊張，市場逾期頻頻下滑；②國家原本一成不變的基本國策——計(jì)劃生育也在二度更變，目前已經(jīng)開放三胎，全面放開指日可待，原本各省市地區(qū)各自為政的高速收費(fèi)政策早已全國統(tǒng)籌ETC……③所有我們遭遇的品牌白熱化競爭、更迭以及此消彼長，電視廣告早已被移動(dòng)化聯(lián)網(wǎng)、自媒體、大數(shù)據(jù)算法等替代……
揭示真相：世界*不變的就是不停地改變，而且速度越來越快
對應(yīng)方法論：改變的閉環(huán)邏輯是否打通
思考題：依據(jù)剛才分享，結(jié)合團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人成長歷程，請思考：在你異地升遷、原地晉升、入職空降時(shí)，你會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)，談?wù)勀憬鉀Q這些問題的框架思路？小組分享~

一、銷售精英的定位與角色認(rèn)知
1、一位優(yōu)秀的士兵
做好自己：從優(yōu)秀到卓越
完成目標(biāo):有目標(biāo)、有分解、有計(jì)劃、有實(shí)施策略——新客戶+老客戶口碑帶新
從A到A+的征途：
古龍小說《香帥傳奇》中楚留香的輕功從一般到獨(dú)步天下，正如爬山，在過程中越過一個(gè)又一個(gè)行人，他沒有駐足下來欣賞周遭的風(fēng)景，而是日復(fù)一日地繼續(xù)努力，終于有一天，他抵達(dá)巔峰，巔峰留給自己*的禮物就是：孤獨(dú)
古龍小說的孤獨(dú)是一種境界，從A到A+的路有些相似……
2、一位優(yōu)秀的將軍
以身作則
輔導(dǎo)部屬
選用育留之分布陳列原則
愛的教育、鐵的紀(jì)律
3、何謂“分布陳列原則”
4、成為將軍乃至帥才的職業(yè)生涯規(guī)劃與注意事項(xiàng)
HP原大中華區(qū)總裁孫振耀的退休感言：
能走到銷售總監(jiān)、副總的位置，在接下來就是不被自己打敗……
愛護(hù)羽翼將會(huì)是將軍做好自我職業(yè)生涯的必選項(xiàng)之一
5、人生成功方程式：稻盛和夫
=能力*熱情*思維方式
選擇比努力重要，方向比速度重要
男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎
*.*的專家激勵(lì)之旅

二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對中國國情的認(rèn)知和資源整合
1、對中國國情的認(rèn)知
中國各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、人口眾多、信仰多元化
社會(huì)主義初級(jí)階段的國情、情理法VS法、理、情
如何成為人脈網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)結(jié)點(diǎn)并開始吐絲結(jié)新網(wǎng)
結(jié)識(shí)新客戶，勿忘老客戶
認(rèn)識(shí)一個(gè)人，就是開啟了一扇門，門后就會(huì)有50扇同樣的門
實(shí)例分享：汽車銷售大王喬吉拉德的案例背后之真相
2、正視、認(rèn)知并理解尊重現(xiàn)狀，進(jìn)而掌握其中的規(guī)律
關(guān)于“上善若水”的思考
“登門檻定律”/“進(jìn)門原理”分享
做一個(gè)“按圖索驥”的偵探，
如何進(jìn)行創(chuàng)造性發(fā)揮，使其解決方案朝著自己期望的方向進(jìn)行
3、整合資源可供選擇的方法論
A、談判說服五大方法&政委思想政治工作的黃金“套路”
了解問題-發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)—擴(kuò)大痛苦—給予快樂—利益捆綁
實(shí)例分享1：如何給年輕人做思想工作？
實(shí)例分型2：如何跟客戶做好植入說服TA自己的種子—實(shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳
實(shí)例分享3：中醫(yī)瞧病：望聞問切之后三句話——“病很重、還能治、得花錢”
實(shí)例分享4：所有的廣告、銷售以及談判都沒有逃脫上面的三個(gè)模式
B、對上、對下、左右三維有效溝通的集大成：
劍型的人、鈍型/盾型的人、菱形/理想型的人
【研討分享題2】：你是哪一種，又處在什么位階和階段?
C、請思考：外圓內(nèi)方的人PK外方內(nèi)圓又內(nèi)方的人，誰更厲害？
D、“冰山理論”新解及從“心智模式、思維方式”到“言行-習(xí)慣-性格—命運(yùn)”的角
度推導(dǎo)出來的四個(gè)推論
E、到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，見人說人話，見鬼說鬼話，見到江湖人說
江湖話——要求我們所有的銷售必須成為集大成的“雜家”
F、遇到“三沒問題”如何應(yīng)對：月初沒問題、月中沒關(guān)系、月底沒辦法
追本溯源：PDCA的淵源與落地
從“現(xiàn)象-問題-原因-痛點(diǎn)-解決方案-資源調(diào)配—時(shí)間甘特圖”直接洞穿
問題本身的方法論掌握（思維導(dǎo)圖）
從“輸入”到“輸出”兩個(gè)維度來判斷誰才是我們要找的人

三、高績效團(tuán)隊(duì)的打造策略選擇
1、如何規(guī)避“背猴子問題”
讓你的上司做選擇題，而不是問答題；同時(shí)，學(xué)會(huì)做選擇題……
2、高績效學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的打造與建立
1）人生必經(jīng)的三個(gè)階段：互賴—我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)很重要
2）組織氛圍的營造：學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造與第一負(fù)責(zé)人息息相關(guān)
*領(lǐng)導(dǎo)力中心對10萬職業(yè)經(jīng)理人期望上司品格的調(diào)研結(jié)論
世界500強(qiáng)最成功的CEO的*共同特質(zhì)
附屬：70歲以上老人回顧復(fù)盤最后悔的四件事
3）團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
由下而上
由上而下
分配目標(biāo)的GSA策略
業(yè)績成長的3G模式
4）團(tuán)隊(duì)Leader的自畫像與角色扮演
思考題3：自畫像應(yīng)該怎么描述？
上司的定位
輔導(dǎo)部屬的28字箴言與16字口訣
如何挑選和培養(yǎng)自己的左膀右臂（心腹）
5）優(yōu)秀上司的四種分類，你屬于哪一種？
三流上司/二流上司/*上司
超*上司
思考題4：請結(jié)合自己過往的管理經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剬ι纤痉诸惖目捶?，可以舉例說明~
6）團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的職責(zé)
接納、轉(zhuǎn)化、布達(dá)、執(zhí)行落地與追蹤、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
過程管理
溝通的過程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
7）從《冰上奇跡》獲得：讓其意識(shí)到而非簡單的告知更重要
8）上司的角色扮演
小組研討題：狼與羊的對壘纏綿
穿著羊皮的狼PK披著狼皮的羊
結(jié)論：123
3、團(tuán)隊(duì)Leader的自身武裝：管理工具的整合與應(yīng)用
1）會(huì)議管理
A、思考題5：你平時(shí)都是怎么開會(huì)的？
B、會(huì)議程序、會(huì)議時(shí)間、會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議結(jié)果、會(huì)議主持、會(huì)議決策追蹤……
C、會(huì)議八大原則：誰參加、誰主持、誰控制、誰先發(fā)言、誰負(fù)責(zé)、誰追蹤、誰在浪費(fèi)時(shí)間、誰做結(jié)論
D、早會(huì)怎么開？
首先，總結(jié)昨天的業(yè)績，對達(dá)成目標(biāo)且表現(xiàn)優(yōu)秀者進(jìn)行表揚(yáng)，對落后的10%進(jìn)行鞭策；
其次，對月計(jì)劃和周計(jì)劃的進(jìn)度進(jìn)行宣導(dǎo)，對公司的促銷策略和營運(yùn)政策進(jìn)行加強(qiáng)宣貫；
最后，對話術(shù)進(jìn)行角色演練和解決方案的提議，請優(yōu)秀的人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。
E、夕會(huì)怎么開？
經(jīng)典三問：今天達(dá)成結(jié)果如何，遇到了什么問題（復(fù)盤），明天你將會(huì)怎么改善和預(yù)測？
主管/經(jīng)理:給解決方案、給辦法、提供協(xié)助，培訓(xùn)賦能而后給予跟進(jìn)和追蹤，做好現(xiàn)場的OJT
2）時(shí)間管理
四象限的時(shí)間與精力分配
最悲催的就是努力了一輩子到頭來卻為別人做了嫁衣！
終于爬到頂了，卻發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)邊了！
看起來很忙，像一只旋轉(zhuǎn)的陀螺，但都是在救火，價(jià)值不大
如何才能做一個(gè)高效的管理者且卓有成效？
作為管理者，永遠(yuǎn)不要耽誤哪些跟隨你的人的時(shí)間。
3）目標(biāo)分解與追蹤
保底目標(biāo)、基礎(chǔ)目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)（也有預(yù)算目標(biāo)與管理目標(biāo)之分）
對應(yīng)的分解與解決方案
相應(yīng)的人財(cái)物的資源配置
考核指標(biāo)的確認(rèn)
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的追蹤與考核，做好過程管理—心中有數(shù)
4）績效評估、面談與績效改進(jìn)
對關(guān)鍵部屬的了解與掌握
關(guān)鍵里程碑的呈現(xiàn)，做到門清
5）走動(dòng)管理，做串珍珠項(xiàng)鏈的那條線
最好的區(qū)域、最差的區(qū)域
路邊商談、
在線教育
市場如何“走透透”
看市場一定做三件事：
看產(chǎn)品是否先進(jìn)先出，握一下基層員工的手，與客戶握手交流
6）影像圈與關(guān)切圈的判定與應(yīng)用
7）如何建立客戶的檔案和情報(bào)收集工作
搞定客戶的天龍八部如何應(yīng)用在實(shí)際工作中去
談戀愛是不是又步驟和過程
一般分為八個(gè)步驟，分為五個(gè)層次
搞定客戶同樣需要分步驟和層次的，你認(rèn)同嗎？
4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)賦能（與人才發(fā)展部門合作整合資源）
1）做好團(tuán)隊(duì)的人才盤點(diǎn)與評估——高潛人才：又紅又專
2）團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)知應(yīng)會(huì)的常規(guī)化培訓(xùn)賦能
3）角色扮演與話術(shù)演練
4）管理層的培養(yǎng)機(jī)制：影子計(jì)劃
5）團(tuán)隊(duì)各階層繼任者培養(yǎng)機(jī)制：金種子計(jì)劃（對管培生項(xiàng)目關(guān)注）
6）核心關(guān)鍵崗位的儲(chǔ)備干部培養(yǎng)

四：接待禮儀實(shí)踐分享
1、品牌服飾物的選擇（男士/女士著裝及其注意事項(xiàng)）
2、選擇服飾的“TPO”原則

4S團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)