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中國企業(yè)培訓講師
貴賓理財經理綜合營銷實戰(zhàn)
 
講師:姜韋羽 瀏覽次數:2548

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 營銷總監(jiān)

培訓講師:姜韋羽    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行資產配置培訓

【課程收益】
1.深度*和快速KYC方法
2.復雜期交等產品的綜合營銷邏輯
3. 系統(tǒng)整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點。
4.深度KYC下的網點電話邀約
5.知識彩蛋:高凈值客戶經營模式及資產配置展望

【課程大綱】
第一講:客戶分群經營——讓好客戶源源不斷
一、為什么我們感覺有效客戶這么少?
討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
現有的客戶分層體系存在什么缺陷?
客戶分類經營的理論依據
客戶分類四宮格、十二宮格
二、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶五維分析模型
案例分析
2. 客戶分群策略重點
分組作業(yè):
1)私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2)公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3)企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約,才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1)邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸?
1)降低失敗的風險
3. 邀約“三段錦”
4. 異議處理
案例:常見“三無”異議處理話術參考
5. 農夫型邀約五步法:領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電

第二講:客戶需求挖掘與面談技巧
一、KYC充分了解你的客戶
你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
1、KYC詢問的藝術
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
2、KYC工具使用
分組討論:高端客戶的KYC問題設置
要求:分組進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學員集體智慧結晶,找出十大需求的*問題話術,請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
二、*提問技巧
1、*提問邏輯
1)現狀問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)價值問題
2、*技巧的實際運用

第三講:零售銀行資產配置原理作用及工具
一、資產配置的概念
1、不做資產配置與不同比例配置的結果
2、資產配置的真實作用
3、資產配置可以用來控制本金的損失
4、資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類
三、常見資產配置工具使用說明
1、帆船理論
2、正確理解標準普爾象限圖
3、別讓資產配置的“4321”誤導你
4、人生收支曲線圖解資產配置
5、高凈值客戶資產配置面談立論
6、金融市場的營銷溝通法則

第四講:銀行復雜類產品營銷技巧
一、權益類資產投資策略實踐
產品配置的八個話題:私募VS公募?
產品配置的八個話題:被動投資 VS 主動投資?
產品配置的八個話題:量化投資VS 傳統(tǒng)投資?
產品配置的八個話題:投資什么風格好?
產品配置的八個話題:行業(yè)的周期特性
產品配置的八個話題:個人投資者炒股和買基金有何區(qū)別?
產品配置的八個話題:經濟增長與股票市場表現的關系
產品配置的八個話題:長期好收益 vs 短期不確定?
二、 基金銷售策略實踐
基金客戶從哪里來?
基金產品介紹及服務咨詢推薦
基金客戶常見異議問題的化解
基金的定期檢視、調整與合規(guī)銷售
基金投資的底層邏輯
三、復雜期交保險的銷售實戰(zhàn)
終身年金產品銷售邏輯
產品介紹的圖示化展示
產品介紹四句話一個循環(huán)
產品介紹打比方
高凈值客戶面臨的五大風險
營銷復雜期交的客戶異議實戰(zhàn)處理

銀行資產配置培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290964.html

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    參加課程:貴賓理財經理綜合營銷實戰(zhàn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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姜韋羽
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