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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練
 
講師:郜杰 瀏覽次數(shù):2584

課程描述INTRODUCTION

導(dǎo)購(gòu)人員話術(shù)培訓(xùn)

· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:郜杰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

導(dǎo)購(gòu)人員話術(shù)培訓(xùn)

課程背景:
銷售是店面的生命線、店面的命脈,更是店面的重中之重,直接關(guān)系著店面的生死存亡!為什么店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù),但是服務(wù)還是不讓客戶滿意?因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念,更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位!為什么導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售話術(shù)不買賬?為什么背誦話術(shù)書面考試,相互演練時(shí)導(dǎo)購(gòu)都是一百分,結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回事?門店導(dǎo)購(gòu)的年齡、背景、學(xué)歷、層次參差不齊,說(shuō)話習(xí)慣用字方式必然不能一摸一樣!本課程以“意”為主,以“形”為輔,理解其意,結(jié)構(gòu)化為形,用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái),學(xué)員更容易學(xué)會(huì),銷售更靈活順暢,顧客更覺得自然親切。

課程收益:
◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客,確保顧客滿意度大幅度提升;
◆學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù),形成自己的銷售語(yǔ)言,應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng);
◆交流,摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式,大量節(jié)約導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)時(shí)間,降低培訓(xùn)成本;
◆掌握門店銷售思路,知道顧客購(gòu)買心理流程,接待顧客得心應(yīng)手,銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生;
◆學(xué)習(xí)到顧客投訴處理流程與話術(shù),讓顧客投訴得到滿意解決,并形成投訴記錄萃取組織智慧;
◆得到一套VIP客戶維護(hù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷模式,讓VIP顧客重復(fù)貢獻(xiàn)率達(dá)50%,確保利潤(rùn)提升。

培訓(xùn)對(duì)象:全體導(dǎo)購(gòu)人員、門店店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店老板等
授課方式:講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練等,可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整;

課程大綱:
前言:門店的四項(xiàng)收入

第一講:顧客到來(lái)前的準(zhǔn)備
一、導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立
1.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
2.與公司站在同一陣線
3.樂于助人的態(tài)度
4.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
5.大量工作忘記傷口
6.忠誠(chéng)比能力更重要
7.勤奮與感恩
實(shí)戰(zhàn)案例:買珠寶的大姐被感動(dòng)了
實(shí)戰(zhàn)案例:每天比別人多做一點(diǎn),哪怕1%
二、贏在起點(diǎn)——接待顧客七禮儀
1.注意接待順序、接一顧二招呼三
2.百問不厭、一視同仁
3.個(gè)人外在的形象就是公司的形象
4.微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
5.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
6.有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
7.用贊美接近客戶
情景演練:贊美的技巧

第二講:銷售中的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
一、導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?br /> 1.銷售七流程
2.掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
3.導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5.電話的應(yīng)對(duì)方式
實(shí)戰(zhàn)工具:銷售七流程表格
二、門店導(dǎo)購(gòu)員開場(chǎng)技巧
基本認(rèn)知:碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
技巧一:新的…
技巧二:項(xiàng)目與計(jì)劃
技巧三:*性
技巧四:簡(jiǎn)單明了
技巧五:重要誘因
技巧六:制造熱銷的氣氛
技巧七:老顧客開場(chǎng)技巧
技巧八:老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧
技巧九:老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開場(chǎng)技巧
技巧十:老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開場(chǎng)技巧
技巧十一:顧客一來(lái)就問打幾折怎么開場(chǎng)
情景演練:十一個(gè)開場(chǎng)話術(shù)結(jié)構(gòu)演練
三、如何講解產(chǎn)品
1.下降講解法
2.對(duì)比講解法
3.NFABE講解法
4.USP講解法
5.構(gòu)圖講解法
實(shí)戰(zhàn)演練:小組構(gòu)圖,學(xué)員分享,老師點(diǎn)評(píng)
四、導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運(yùn)用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導(dǎo)焦點(diǎn)
案例分析:XX內(nèi)衣公司如何刺激顧客的
五、導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問題
技巧一:接受、認(rèn)同贊美
技巧二:化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
技巧三:以退為進(jìn)
技巧四:關(guān)注顧客的“非語(yǔ)言信息”
技巧五:鼓勵(lì)顧客試
實(shí)戰(zhàn)案例:顧客十大具體反對(duì)問題處理
實(shí)戰(zhàn)演練:顧客十大具體反對(duì)問題話術(shù)結(jié)構(gòu)化應(yīng)對(duì)
六、商談六原則
1.處理異議前先處理心情
2.不要急于解釋
3.感覺是會(huì)積累的
4.從回答中整理客戶需求
5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式
6.詢問客戶關(guān)心的事
七、導(dǎo)購(gòu)詢問顧客六技巧
1.問題表要提前準(zhǔn)備(三大問、五小問)
2.不要連續(xù)發(fā)問
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問題
5.收集客戶需求
6.不要答非所問
實(shí)戰(zhàn)演練:老顧客三問兩推,新顧客兩問兩推
八、導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見價(jià)格異議
1.主事者的態(tài)度
2.具體的價(jià)格異議
3.抗住價(jià)格的八種方法
實(shí)戰(zhàn)案例:顧客常常提出的六種價(jià)格分析應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)演練:顧客六種常見價(jià)格問題結(jié)構(gòu)化解決
九、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
1.當(dāng)機(jī)立斷,購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
2.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因,破除內(nèi)心恐懼
3.語(yǔ)言、行動(dòng),一氣呵成
4.識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
5.識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
實(shí)戰(zhàn)案例:語(yǔ)言信號(hào)、肢體信號(hào)的快速成交技巧
十、導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的八種技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數(shù)量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設(shè)式結(jié)束法
技巧五:邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六:法蘭克結(jié)束法
技巧七:門把法
技巧八:親情促成法
十一、導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售
1.連帶銷售原因
2.容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)
3.容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段
4.連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
5.連帶銷售的原則
6.連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
7.連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
8.付錢不等于銷售結(jié)束
9.連帶銷售四大系統(tǒng)
小組討論分享:風(fēng)格&場(chǎng)景(每組一張大白紙)
十二、導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2.顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
3.顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
4.怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5.轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
6.轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7.轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)案例:一家化妝品店如何讓顧客做轉(zhuǎn)介紹的。

第三講:做好客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六:必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
步驟七:追蹤電話
步驟八:自我反省
實(shí)戰(zhàn)案例:皮箱案例
實(shí)戰(zhàn)案例:大姐投訴的真正需求
二、如何道歉
1.避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
2.我向你道歉
3.這真是太糟糕了
4.謝謝你
實(shí)戰(zhàn)案例:微笑服務(wù)還被顧客罵
三、顧客關(guān)系維護(hù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
2.抓好二值:附加值、期望值
3.好的關(guān)系來(lái)自用心
4.如何要客戶資料
5.運(yùn)用科技宣傳與增值
6.做好顧客歸屬感
7.做好商家聯(lián)盟
8.十招激活VIP
9.公益活動(dòng)提升銷量
實(shí)戰(zhàn)案例:XX公司VIP顧客的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法
實(shí)戰(zhàn)工具:VIP顧客精準(zhǔn)篩選表

備注:課后學(xué)員自由提問,老師現(xiàn)場(chǎng)回答,課堂上銷售中遇到的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例講解、并三人一組,重點(diǎn)練習(xí)常見銷售場(chǎng)景,確保當(dāng)天學(xué),當(dāng)天會(huì)。

導(dǎo)購(gòu)人員話術(shù)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/29199.html

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    參加課程:導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
郜杰
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)