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中國企業(yè)培訓講師
《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》
 
講師:蘇海軍 瀏覽次數(shù):2529

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 大客戶經理

培訓講師:蘇海軍    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售策略技巧課程
 
【課程背景】
21世紀不僅是科技騰飛的世紀,更是爭奪銷售主動權的世紀,企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā),大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資,是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關注。
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經驗,從基層業(yè)務做起一直到總經理,非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道,讓學員在培訓結束后感到專業(yè)銷售是高標準的,但也是可操作的,是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!
 
【課程對象】銷售主管,銷售經理,大客戶經理等
 
【課程大綱】
一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么?
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式
1) 倒三角模型(信念、行為、成果、我是一切的根源)
2)成為-行動-擁有,個人成長與企業(yè)使命宣誓
4、專業(yè)銷售新模式,銷售人員成長三角形
 
二、大客戶銷售的基本概念和定義
1、客戶價值金字塔
2、客戶分級及客戶分級的四大指標
3、大客戶采購的特征
4、三類大客戶的特征
5、大客戶銷售人員應具備的心態(tài)和條件
6、大客戶銷售人員所需的素質:行家一出手,便知有沒有
 
三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關鍵信息分析
1、手機信息有效方法之內線和教練
2、采購組織管理層級分析
3、采購組織成員角色分析
4、客戶采購組織分析圖
5、找到關鍵人
6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求
 
四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰(zhàn)略
1、大客戶管理三大挑戰(zhàn)
2、大客戶管理的基本思路
3、大客戶競爭戰(zhàn)略
4、影響采購的三大因素
 
五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關系策略
1、客戶關系兩大要素
2、客戶關系發(fā)展的四個階段
3、個人信任的三個層次
4、購買者態(tài)度分析
5、建立客戶關系四步曲
6、獲得客戶好感的方法
7、建立信任的10大招
8、了解客戶需求,提供利益滿足需求
 
六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關和互動
1、高層公關三部曲
2、高層決策的特點
3、接近高層的方法
4、有效的高層面談
 
七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧
1、發(fā)現(xiàn)需求-開放式問題
2、確認需求-封閉式問題
3、問題漏斗
4、如何做好傾聽
 
八、大客戶銷售綜合技能提升-*提問法訓練
九、談判技巧-談判十招
十、學習分享,課程結束
 
大客戶銷售策略技巧課程

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293031.html

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    參加課程:《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》

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蘇海軍
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