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專賣店銷售課程

一、 課程背景
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、 你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
2、 當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
3、 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
4、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
5、 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
6、 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
7、 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題？

二、 課程說明
如今的銷售，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動和信任關(guān)系。
本次課程強調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)與客戶建立信任，最終達成成交。使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，建立粘性，成為真正的商業(yè)伙伴。

三、 培訓(xùn)價值
在本課程中，學員將會：
認知自我在銷售及管理中的的亮點與不足；
學習和掌握與客戶建立信任的工具和方法；
掌握銷售各個環(huán)節(jié)的重點技巧、服務(wù)意識和服務(wù)禮儀以及店長的管理能力。
本次銷售培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標：
1、 掌握結(jié)果導(dǎo)向銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟結(jié)果導(dǎo)向銷售實踐方法；
2、 能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，有效建立信任，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰；
3、 更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)；
4、 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉(zhuǎn)變；
5、 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策；
6、 學會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
7、 全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格；
8、 專業(yè)的服務(wù)禮儀；
9、 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序；
10、 學會與不同溝通風格的客戶有效溝通；
11、 學會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求；
12、 熟練運用根據(jù)不同銷售進展階段運用不同的銷售策略；

四、 培訓(xùn)對象
一線店長、店員及想提高銷售能力和溝通能力的人

五、 課程大綱
一、 銷售心態(tài)與情緒
培養(yǎng)銷售人員健康積極的銷售心態(tài)和飽滿的銷售情緒，激發(fā)銷售興趣，產(chǎn)生銷售連接，是銷售**重要的工作，做銷售：先處理自己和客戶的情緒，再處理銷售的其他事情，順暢的溝通，來自于情緒的有效激發(fā)
1、構(gòu)建陽光心態(tài)：心態(tài)好，業(yè)績好
2、相信的力量無窮大：相信員工的能力
3 、先有情緒，后有銷售：積極的情緒產(chǎn)生積極的行為，消極的情緒產(chǎn)生踢貓效應(yīng)
4、6秒鐘情緒調(diào)控
5:、共情力：共同他人情緒的能力
活動：博士板

二、 建立信任
同流才能交流，共情才能共鳴。
信任才會凝聚，建立信任關(guān)系，才能直抵客戶內(nèi)心，沒有信任就沒有成交。
1、鏡像效應(yīng)：本能的模仿
2、建立信任的三個法寶——五同法、洋蔥心法、承諾法
3、引發(fā)從眾效應(yīng)的鏡像效應(yīng)：從馬斯洛需求看銷售
4、因人而異的個性化溝通：基于DISC的信任與客戶管理
教學活動：me/we/us

三、 銷售禮儀
禮儀是尊重，是自我管理，是社會規(guī)則和行為規(guī)范，馬斯洛需求告訴我們：人人都渴望被尊重、被認可、被VIP，禮儀是銷售人員職業(yè)素養(yǎng)的重要體現(xiàn)
1、 服務(wù)禮儀：遞接物品、握手、電梯等
2、 銷售禮儀：眼神、微笑、手勢、站姿、走姿等
3、 其他禮儀：接送、溝通等

四、 銷售溝通技巧
銷售過程本質(zhì)就是溝通過程，通過傾聽、提問、贊美、肯定等技巧，創(chuàng)造良好的溝通情景，挖掘客戶深度需求，打開客戶心扉，最專業(yè)的服務(wù)，建立信任，引發(fā)客戶購買興趣。銷售團隊中，業(yè)績就是尊嚴。
1、望：全面觀察法五部：識別客戶肢體的技術(shù)
2、聞：深度傾聽的技巧：打開客戶心扉的技術(shù)
3、問：有力提問的技巧：引發(fā)客戶思考的技術(shù)
4、切：積極反饋的技巧：讓客戶付諸行動的技巧
5、答：邏輯表達的技巧：有邏輯的情話
工具：積極性反饋練習表
活動：《盜夢空間》

五：成交技巧
銷售的最終目的就是成交，成交是合作的開始！成交是為了持續(xù)合作、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、 成交信號識別
2、 請君入甕技巧
3、 成交的四個方法

六、服務(wù)意識的培養(yǎng)與提升
服務(wù)是商品不可分割的價值！
沒有服務(wù)就沒有客戶，沒有客戶就沒有利潤，沒有利潤就沒有企業(yè)，服務(wù)表面為客戶，實際為我們自己。做服務(wù)就是做業(yè)績，有好的服務(wù)，必有好的業(yè)績！
1、禮儀要做好：客戶滿意的三個方面里，兩個方面跟服務(wù)有關(guān)
2、服務(wù)素養(yǎng)的提升：服務(wù)三層次、250定律、1:6、1:20
3、銷售最高境界：快樂中成交，讓客戶滿意、持續(xù)下單、自愿轉(zhuǎn)介紹
物料準備：
1:a4紙，數(shù)量=學員總?cè)藬?shù)
2:彩筆：每組兩個顏色，淺綠、淺黃除外
3:大白紙，數(shù)量=小組數(shù)
4:便簽，每組一本
5:小禮品，數(shù)量=一個小組人數(shù)
授課方式：
老師講授、案例分析、行動教學、視頻音頻、團隊共創(chuàng)、小組PK

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