課程描述INTRODUCTION
培訓講師：劉三力
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
五星導購培訓
課程設置背景
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，人員的不斷增加，業(yè)務競爭不斷加劇，你是否感覺到與客戶溝通變得力不從心、越來越吃力? 越來越抓不住客戶的心思，更不知道客戶到底想要什么？銷售的成本越來越高，周期越來越長，你付出的努力越來越多，但是卻換不來客戶的越來越認可。你笑臉相迎，客戶卻不再買賬，價格*，卻換不來客戶真誠相對。到底哪里出了問題？是人性的泯滅？還是溝通方式需要改進？答案就在本課程。
課程收益：
1、掌握導購員應有的職業(yè)素質；
2、接待客戶的禮儀規(guī)范
3、學會用正確的方式對待客戶；
4、知道全方位有效溝通包括哪些內容，懂得判斷客戶心理。
5、學會根據不同客戶情況，來選擇不同的溝通方式。
6、突破自己，讓客戶記住你。
教學方式：
引導、討論、頭腦風暴、交流研討、案例學習
課程綱要：
第一部分：導購員的基本職業(yè)素養(yǎng)(禮儀、銷售技巧)
一：完全自信
1：充分準備：體力、精神、專業(yè)、形象
2：到位的體態(tài)語言：微笑、眼神、手勢及其他肢體語言
3：心態(tài)調控：理智調控法，注意力轉轉移法，幽默化解法，合理宣泄法
心態(tài)好，一切就好
4：相信自己，敢于嘗試：實踐活動
二：充足動機
引導技術，一個游戲，激發(fā)內心潛在的斗志
三：了解對方
1：激起聯想
2：刺激五覺
3：情感確認
4：運用人類行為的動機促成銷售：痛苦的加大法和快樂的加大法
5：銷售三大法寶：聽、問、說 。
引導式傾聽、挖坑式詢問、說人話
7：破除不購買的六大感性因素
四：表達能力
1：不讓顧客拒絕的魔力語言:
語速、語調、語言、語氣
2：萬能工具：贊美的技巧及注意事項
3：邏輯表達：理性 感性
4：利益推銷法：FABE法則
5：說話就像女人：三有一無的技巧
6：說人話：三“善用”
五：成交技巧銷售
1：建立信任感的六個時機
2：接近六技巧
3：要點推銷五步驟
4：成交五階段與對應任務
5：促成五法則
a：選擇成交法
b：決定小節(jié)法
c：總結式成交法
d：群狼戰(zhàn)術法
e：五次成交法
f：聯單六法
6：塑標準：請君入甕
7：把握成交信號，臨門一腳
六：銷售禮儀
日常禮儀、社交禮儀、溝通禮儀、服務禮儀
七：銷售人員三把劍
聲 氣 氣場
1：如何練聲
2：如何練氣
3：如何練氣場
第二部分：客戶心理分析與促成
一、溝通的基礎知識
1、溝通的影響力
2、溝通的重要意義
3、溝通的影響因素
二、全方位溝通的核心要素
1、如何做好口頭溝通
2、非語言溝通的關鍵
3、第一印象的關鍵影響力
4、善用你的手勢
5、聲音是你的溝通利器
三、客戶角色認知
1、DISC行為傾向測試
2、不同性格的客戶的特點及表現
3、如何面對D型的客戶
4、如何面對I型的客戶
5、如何面對S型的客戶
6、如何面對C型的客戶
四、客戶溝通的心理準備
1、先合作、再溝通
2、以小見大
五、與客戶溝通的核心技巧
1、熱情——貫穿始終的心理狀態(tài)
2、關注——關注細節(jié)，關注客戶關心的事情
3、喜歡——發(fā)自內心的接納
4、寬容——讓客戶覺得內疚
5、尊重——贏得客戶的感激
六、客戶心理與應對策略
1、猶豫不決型
2、脾氣暴躁型
3、自命清高型
4、世故老練型
5、小心翼翼型
6、節(jié)約簡樸型
7、來去匆匆型
8、理智好辯型
9、虛榮心強型
10、貪小便宜型
11、八面玲瓏型
12、滔滔不絕型
13、沉默羔羊型
七、處理客戶反對的好習慣
1、“四不”原則
2、傾聽“三步走”
3、及時提問、免除誤解
4、勇敢面對產品缺點
八：團隊凝聚力
結合引導技術，加2—3個拓展活動
課程準備注意事項：
1、為方便學員學習與討論，請將會場座位擺成小組討論式，即島型，每組6-8人為佳。
2、請準備投影、白板，音頻線需能連接講師電腦，如不能請?zhí)崆案嬷?br />
3、請準備大白紙若干張，以每桌至少2張為準。準備白板筆若干，每桌至少一支。
4、課程中有相關的資料需提前打印的，會及時通知客戶進行打印。
五星導購培訓
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293492.html
