課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶需求管理課程
【課程背景】
在工程類行業(yè)大客戶銷售跟進(jìn)客戶的過程中,需要跟客戶內(nèi)部很多不同部門,包括技術(shù)、工程、生產(chǎn)施工、采購、法律、品質(zhì)等等部門的相關(guān)人員,進(jìn)行多次的溝通和接觸。眾多客戶的性格和心智模式形形色色,需求千差萬別,導(dǎo)致大客戶銷售的過程,充滿了各種不確定性。如果不能充分滿足這些客戶的需求,往往會造成項(xiàng)目推進(jìn)的困難,那么,針對工程類行業(yè)大客戶銷售經(jīng)理和銷售管理者們,
該怎樣掌握B2B企業(yè)大客戶形形色色的心智模式和性格特點(diǎn)規(guī)律,并有針對性地提高溝通技巧呢?
該怎樣區(qū)分客戶的個(gè)人需求和商務(wù)需求,并總結(jié)出兩類需求的規(guī)律呢? 并迅速做出判斷并進(jìn)行滿足呢?
該怎樣衡量企業(yè)大客戶的綜合關(guān)系成熟程度,并管理大量的客戶溝通和需求信息,進(jìn)而提高銷售工作效率和效果呢?
針對不同需求的客戶,該怎樣提高銷售經(jīng)理的表達(dá)說服技巧,迅速和客戶建立信任呢?
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關(guān)心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律,更缺少工具方法的瓶頸,還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供10-20個(gè)落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。
【課程收益】
掌握B2B企業(yè)大客戶個(gè)人心智模式分析和個(gè)人需求羅盤的四個(gè)象限
掌握客戶商務(wù)需求羅盤的四個(gè)象限和三個(gè)層次
掌握客戶日志文件的四個(gè)模塊和使用方法
掌握客戶購買角色的四個(gè)類型和判斷方法
掌握客戶關(guān)系程度的五個(gè)成熟度等級
掌握客戶關(guān)系積分的計(jì)算方法
掌握*說服力公式的三個(gè)步驟
【課程對象】
B2B企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。
【課程大綱】
一、掌握哪些企業(yè)大客戶個(gè)人的哪些心智模式和需求規(guī)律,才能做到知彼知己?
1、個(gè)人需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
工作目標(biāo):個(gè)人利益、部門利益、公司利益
個(gè)人性格:自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系:冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度:消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個(gè)方向三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù):細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
商務(wù)關(guān)系:輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程:獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向:保守、主流、領(lǐng)先
案例:聯(lián)想EDM項(xiàng)目、太平洋保險(xiǎn)等
工具:大客戶需求羅盤
形式:提問互動、課堂練習(xí)
二、怎樣滿足企業(yè)大客戶個(gè)人的心智模式和需求,才能做到百戰(zhàn)百勝?
1、個(gè)人需求滿足的四它原則
面對人性弱點(diǎn)
接納客戶心智模式:普通人法則
處理和放下
2、 企業(yè)采購中的四種購買角色
EB、TB、USER、COACH
3、 企業(yè)客戶的關(guān)系積分管理
不知道、知道、溝通、合作、朋友
客戶關(guān)系積分
4、 客戶日志表的四個(gè)模塊
企業(yè)信息、角色信息、溝通記錄、商務(wù)信息
案例:ABC協(xié)會、《紅樓夢》等
工具:客戶日志表、客戶魚池文件、四種購買角色等
形式:提問互動、課堂練習(xí)
三、怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié),提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力?
1、表達(dá)簡潔清晰的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說服力公式三個(gè)步驟
爬行腦講利益:先聲奪人定主題
情緒腦講故事:一波三折給案例
理性腦講道理:有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個(gè)步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例:客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具:結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式:課堂提問和練習(xí)
大客戶需求管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293723.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張良全
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男