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銷售團(tuán)隊(duì)管理道法課程

【課程背景】
在現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常由于缺乏對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理，出現(xiàn)以下問(wèn)題：  
1、團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，忽高忽低，成功存在很多運(yùn)氣性的因素； 
2、團(tuán)隊(duì)成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯(cuò)，各自為戰(zhàn)，難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力； 
3、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人手忙腳亂，陷于處理緊急事務(wù)，忙于救火無(wú)暇思考和規(guī)劃。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
1、企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系，制度不完善，導(dǎo)致銷售負(fù)責(zé)人束手束腳；
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理者缺乏銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致顧此失彼； 
3、缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實(shí)戰(zhàn)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)。
激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)管理者如何提高自身的銷售團(tuán)隊(duì)管理素養(yǎng)？如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤(pán)思考，規(guī)劃銷售的發(fā)展策略？如何把181散兵游勇型的團(tuán)隊(duì)升級(jí)到371精兵強(qiáng)將型的虎狼之師？進(jìn)而如何從整體上，保證團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，讓公司品牌更快占據(jù)市場(chǎng)最有利地位呢？ 
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個(gè)大客戶銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，提供十幾個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
了解銷售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)層次及管理工具
掌握客戶需求羅盤(pán)的四個(gè)象限、深度了解并匹配客戶需求
掌握銷售客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程各個(gè)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及方法
掌握客戶成功模型的設(shè)計(jì)和應(yīng)用
掌握激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)主觀能動(dòng)性的方法

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、管理者怎樣把控影響整體業(yè)績(jī)的重要因素？ 
1、影響銷售整體業(yè)績(jī)的因素有哪些？ 
品牌、產(chǎn)品、價(jià)值、定位、溝通、流程、政策等
2、讓整體業(yè)績(jī)成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，需要做到哪些？
CES、NPS、兔子數(shù)列
3、管理者怎樣運(yùn)籌帷幄戰(zhàn)略布局，才能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)決勝千里？
道、法、術(shù)、器
案例：DELL、美團(tuán)、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：視頻案例、課堂討論 

二、道：管理者如何在不利環(huán)境中，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性？
1、為什么銷售團(tuán)隊(duì)的工作態(tài)度良莠不齊？
悟空和八戒、目標(biāo)影響
2、怎樣激發(fā)銷售個(gè)人的主觀能動(dòng)性？
能力、場(chǎng)景、服務(wù)、滿意度
3、怎樣建立部門(mén)發(fā)展的中短期目標(biāo)規(guī)劃？
愿景、使命、戰(zhàn)略、目標(biāo)
4、怎樣讓部門(mén)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)和諧統(tǒng)一？
8S目標(biāo)體系
案例：阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形式：課堂練習(xí)和討論

三、法：管理者需要了解客戶的哪些需求規(guī)律？
1、企業(yè)級(jí)客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？
兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級(jí)客戶的采購(gòu)過(guò)程中，存在哪些購(gòu)買(mǎi)角色及特點(diǎn)？
獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB、EB、COACH、USER
5、如何面對(duì)企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：ABC公司購(gòu)買(mǎi)財(cái)務(wù)軟件、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
形式：課堂練習(xí)和討論

四、術(shù)：管理者如何打造精明強(qiáng)干的虎狼之師？
1、銷售漏斗分成哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟？
篩選、初次聯(lián)系、挖掘需求、建議方案、商務(wù)合同、售后服務(wù)
2、每個(gè)關(guān)鍵步驟，又包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？
電話、會(huì)談、簡(jiǎn)介、溝通
3、怎樣打造服務(wù)客戶成功的模型，讓客戶心服口服，讓團(tuán)隊(duì)如虎添翼？
模型思維、成功模型、提問(wèn)技巧
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、17GAME、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)等
工具：陌生電話六步法、Y型故事、企業(yè)簡(jiǎn)介六要素等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

五、器：管理者日常怎樣輕松*地管理團(tuán)隊(duì)？
1、團(tuán)隊(duì)管理者如何獲得公司高層的支持和信任？
部門(mén)業(yè)績(jī)匯報(bào)
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理需要哪四張表格？
客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志、8S目標(biāo)一覽表
3、銷售部門(mén)周例會(huì)怎樣召開(kāi)？
銷售個(gè)人周報(bào)告、注意事項(xiàng)
案例：WEBPOWER

銷售團(tuán)隊(duì)管理道法課程