課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售小團(tuán)隊管理激勵課程
【課程背景】
在現(xiàn)代企業(yè)的銷售經(jīng)營過程中,常常由于缺乏對銷售團(tuán)隊的有效管理,出現(xiàn)以下問題:
1、團(tuán)隊整體業(yè)績不穩(wěn)定,忽高忽低,成功存在很多運(yùn)氣性的因素;
2、團(tuán)隊成員工作態(tài)度良莠不齊、工作能力參差交錯,各自為戰(zhàn),難以形成統(tǒng)一戰(zhàn)斗力;
3、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人手忙腳亂,陷于處理緊急事務(wù),忙于救火無暇思考和規(guī)劃。
以上現(xiàn)象的出現(xiàn),主要有以下幾個原因:
1、企業(yè)管理層缺乏科學(xué)系統(tǒng)的愿景使命體系,制度不完善,導(dǎo)致銷售負(fù)責(zé)人束手束腳;
2、銷售團(tuán)隊管理者缺乏銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗,導(dǎo)致顧此失彼;
3、缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實戰(zhàn)化的銷售團(tuán)隊管理素養(yǎng)。
激烈競爭的時代,企業(yè)管理者如何提高自身的銷售團(tuán)隊管理素養(yǎng)?如何從戰(zhàn)略全局的角度通盤思考,規(guī)劃銷售的發(fā)展策略?如何把181散兵游勇型的團(tuán)隊升級到271精兵強(qiáng)將型的虎狼之師?進(jìn)而如何從整體上,保證團(tuán)隊業(yè)績的指數(shù)級增長,讓公司品牌更快占據(jù)市場最有利地位呢?
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法,而是聚焦上百個大客戶銷售過程中的實際問題,提供十幾個落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實測有效的工具,現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,課上就用。
【課程收益】
掌握銷售業(yè)績模型的三個模塊及主要因素
掌握業(yè)績倍增的NPS指標(biāo)
掌握團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)計的四個關(guān)鍵
掌握客戶需求的兩個羅盤
掌握客戶成功模型建立的六個步驟
掌握管理好下屬銷售業(yè)績的四個表格
掌握團(tuán)隊管理溝通和銷售會議的方法
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊管理者怎樣把控影響整體業(yè)績的重要因素?獲得業(yè)績指數(shù)增長和倍增?
1、銷售業(yè)績模型的三大模塊
品牌產(chǎn)品、個人能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營
2、銷售業(yè)績倍增的關(guān)鍵指標(biāo)NPS
業(yè)績增長的三種曲線
兔子數(shù)列
CAST和NPS
案例:拉勾網(wǎng)、DELL、美團(tuán)、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具:BEDELL效能公式、NPS等
形式:視頻案例、課堂討論
二、管理者如何在競爭激烈殘酷的環(huán)境中,激發(fā)銷售團(tuán)隊的主觀能動性?
1、團(tuán)隊軟目標(biāo)的三個因素
團(tuán)隊使命、團(tuán)隊愿景、團(tuán)隊價值觀
2、團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)的拆分
笤帚模型、SMART法則
案例:阿里巴巴、西游記、稻盛和夫
形式:課堂練習(xí)和討論
三、銷售團(tuán)隊管理者,需要牢牢掌握內(nèi)部客戶和外部客戶需求的哪些規(guī)律?
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標(biāo):個人利益、部門利益、公司利益
個人性格:自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系:冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度:消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務(wù):細(xì)節(jié)、功能、價值
商務(wù)關(guān)系:輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程:獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向:保守、主流、領(lǐng)先
案例:聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具:大客戶需求羅盤
形式:提問互動、課堂練習(xí)
四、銷售團(tuán)隊管理者如何提高個人的專業(yè)素養(yǎng),建立專業(yè)權(quán)威性,能帶領(lǐng)團(tuán)隊打大帳、打硬仗?
1、兩種思維模式
單一思維、多元思維
2、創(chuàng)建客戶成功模型的五個步驟
歸納、歸類、分組、命名、驗證、升級
案例:巴菲特等
工具:多元模型建立法等
形式:講授、課堂練習(xí)
五、銷售團(tuán)隊管理者日常怎樣輕松管理好團(tuán)隊運(yùn)營?
1、獲取總部支持做好三件事
搞定業(yè)績、滿足需求、人際關(guān)系
2、管好下屬業(yè)績的四個表格
客戶魚池、銷售漏斗、客戶日志、職業(yè)規(guī)劃表
3、人際關(guān)系升級的四種心理定位
我好你好、我好你不好、我不好你不好、我不好你好
案例:當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、WEBPOWER、微信溝通等
工具:人際關(guān)系四階段、四種心理定位、心理定位轉(zhuǎn)換表等
形式:講授、課堂練習(xí)
六、銷售團(tuán)隊管理者怎樣激勵團(tuán)隊成員,群策群力,凝聚集體的智慧?
1、銷售會議的組織
主持人、討論流程、決策流程等
2、銷售業(yè)務(wù)會議的主持
主持中立、一時一事等
3、銷售會議的流程
個人匯報、活動通知、新事項討論
案例:家庭會議、《鄉(xiāng)村愛情》等
工具:多元模型建立法等
形式:視頻案例、角色扮演、講授、課堂練習(xí)
銷售小團(tuán)隊管理激勵課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293799.html
已開課時間Have start time
- 張良全
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
團(tuán)隊管理內(nèi)訓(xùn)
- 技術(shù)團(tuán)隊如何建立柔性組織, 莊樁
- 打造以目標(biāo)管理為導(dǎo)向的執(zhí)行 孫海榮
- 打造高效能團(tuán)隊的管理方法與 孫海榮
- 《打造高績效的銷售團(tuán)隊課程 劉暢(
- 《4F領(lǐng)導(dǎo)力與打造高績效團(tuán) 劉文熙
- 團(tuán)隊協(xié)作與高效溝通表達(dá)技巧 于男
- 《如何提高干部團(tuán)隊洞察力和 林羽
- 《4F領(lǐng)導(dǎo)力與打造卓越服務(wù) 劉文熙
- 《跨文化溝通與團(tuán)隊管理》 劉文熙
- 《新團(tuán)隊建設(shè)共創(chuàng)》 劉艷萍
- HR-向HW學(xué)習(xí)人才管理: 蔣石剛
- 《團(tuán)隊建設(shè)與管理課程》 李巍華