課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商管理策略課程
渠道下沉,經(jīng)銷商數(shù)量上升,經(jīng)銷商管理成本上升,企業(yè)整體銷量反而下滑,企業(yè)面臨一系列令人頭痛的問題:
經(jīng)濟(jì)寒流下企業(yè)應(yīng)該如何幫助經(jīng)銷商安全過冬?
如何解決經(jīng)銷商數(shù)量增加與渠道管理成本上升的問題?
如何解決經(jīng)銷商區(qū)域縮小與經(jīng)銷商之間的沖突的問題?
如何進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性問題?
如何讓大小經(jīng)銷商和平共處而不出現(xiàn)大魚吃小魚的問題?
如何提升經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品的積極性而削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力?
如何能夠做到十年如一日始終保持經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力?
如何因防止竄貨等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格不穩(wěn)定?
如何讓經(jīng)銷商感覺到和企業(yè)是一家人是在幫助他們成功?
學(xué)習(xí)《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》,一起來為現(xiàn)在和未來的挑戰(zhàn)尋找策略
《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》,旨在幫助企業(yè)提高其管理經(jīng)銷商的有效力。為期2天的高效經(jīng)銷商管理策略課程,將通過提供解決方案、流程、理念以及聯(lián)系實(shí)際的練習(xí)和真實(shí)的案例研究,幫助學(xué)員學(xué)以致用,使企業(yè)通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量快速增長(zhǎng)的目標(biāo)。
【存在問題】通過調(diào)查,發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商管理方面中存在以下十大問題:
1. 經(jīng)銷商沒有忠誠度!
2. 經(jīng)銷商始終不愿意銷售新產(chǎn)品、企業(yè)高獲利的產(chǎn)品!
3. 經(jīng)銷商不關(guān)注返利,也不關(guān)注月銷售計(jì)劃!
4. 企業(yè)面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨,總是束手無策?
5. 經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)總是達(dá)不到要求!
6. 經(jīng)銷商死氣沉沉,毫無積極性!
7. 小的新的經(jīng)銷商總是被大的老的經(jīng)銷商所吞噬!
8. 企業(yè)沒有一套完整的經(jīng)銷商評(píng)估系統(tǒng)!
9. 渠道下沉后經(jīng)銷商的管理成本和管理難度加大!
10.金融危機(jī)下經(jīng)銷商何去何從沒有很好的策略!
【研修對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。
【適用企業(yè)】
凡通過經(jīng)銷商(代理商)銷售產(chǎn)品的企業(yè),都適用本課程。
【課程介紹】
一、什么是BITE循環(huán)法
BITE循環(huán)法,由《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》的作者梅明平首次提出,BITE循環(huán)法是一個(gè)經(jīng)銷商管理效率持續(xù)改進(jìn)模型,它包括持續(xù)改進(jìn)與不斷學(xué)習(xí)的四個(gè)循環(huán)反復(fù)的步驟,即經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建造(Build)、經(jīng)銷商銷售激勵(lì)(Incentive)、經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練(Training)、經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng)(evaluate)。
B(Build)——建造,是解決企業(yè)銷售的主體問題。
I(Incentive)——激勵(lì),是提供經(jīng)銷商銷售動(dòng)機(jī)的問題。
T(Training)——訓(xùn)練,是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。
E(evaluate)——考評(píng),是評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的銷售效率問題。
通過建造-激勵(lì)-訓(xùn)練-考評(píng)四個(gè)步驟,可以進(jìn)一步優(yōu)化(擴(kuò)大或縮?。┈F(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍數(shù)量,進(jìn)一步激發(fā)經(jīng)銷商的銷售積極性,進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì),最終達(dá)到提高經(jīng)銷商銷售績(jī)效的目的。BITE每循環(huán)一次,經(jīng)銷商的績(jī)效就會(huì)提高一次,如此循環(huán)往復(fù),則可以大大提高企業(yè)管理經(jīng)銷商的效率。所以,BITE循環(huán)法,是高效經(jīng)銷商管理的*策略。
二、BITE循環(huán)的優(yōu)點(diǎn)
BITE循環(huán)的過程就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程;
有助于企業(yè)經(jīng)銷商管理水平的持續(xù)改進(jìn)與提高;
有助于提高經(jīng)銷商的管理水平和銷售績(jī)效;
對(duì)于企業(yè)管理者來說,既有助于初學(xué)者入門,又有助于有經(jīng)驗(yàn)者的提高;
既適合于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理,又適合于個(gè)體經(jīng)銷商管理與其它團(tuán)隊(duì)管理。
三、BITE循環(huán)的特點(diǎn)
1、大環(huán)帶小環(huán)。如果把整個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商的管理工作作為一個(gè)大的BITE循環(huán),那么單個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商、甚至單個(gè)經(jīng)銷商還有各自小的BITE循環(huán),就像一個(gè)行星輪系一樣,大環(huán)帶動(dòng)小環(huán),一級(jí)帶一級(jí),有機(jī)地構(gòu)成一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)的體系。
2、階梯式上升。BITE循環(huán)不是在同一水平上循環(huán),每循環(huán)一次,就解決一部分問題,取得一部分成果,工作就前進(jìn)一步,水平就提高一步。到了下一次循環(huán),又有了新的目標(biāo)和內(nèi)容,更上一層樓。下面圖表示了這個(gè)階梯式上升的過程。
3、高效管理經(jīng)銷商的綜合應(yīng)用。BITE循環(huán)的四個(gè)階段又可細(xì)分為十八種策略。
四、BITE循環(huán)的四個(gè)步驟
第一步:B——Build——建造,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建造,是解決企業(yè)銷售的主體問題。主要解決企業(yè)在哪里招商、招什么商、如何招商等問題,介紹四種策略。這一步要實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)數(shù)量的進(jìn)一步優(yōu)化,使企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的人數(shù)達(dá)到合理的水平。
第二步:I——Incentive——激勵(lì),經(jīng)銷商銷售激勵(lì),是提供經(jīng)銷商銷售動(dòng)機(jī)的問題。這一步要確定企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)方式,主要包括返利政策、企業(yè)遠(yuǎn)景、經(jīng)銷商年會(huì)、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽、經(jīng)銷商顧問委員會(huì)和經(jīng)銷商溝通六種方式。
第三步:T——Training——訓(xùn)練,經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練,是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。主要介紹企業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)模型、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系與實(shí)施方法。包括確定經(jīng)銷商及其員工的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)講師以及培訓(xùn)教材的編寫等六個(gè)方面。
第四步:E——evaluate——考評(píng),經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng),是評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的銷售效率問題。主要介
紹企業(yè)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)與實(shí)施方法。包括確定評(píng)價(jià)指標(biāo)、評(píng)價(jià)方法、評(píng)價(jià)對(duì)象
以及處理方案,優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗(yàn)要加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化;低效的
經(jīng)銷商要總結(jié)教訓(xùn)并提出整改方案,對(duì)于經(jīng)銷商未解決的問題放到下一個(gè)BITE循環(huán)。
五、BITE循環(huán)的步驟與方法
階段
階段
策略
B
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建造
1.經(jīng)銷商區(qū)域確定策略(下沉-穩(wěn)定-優(yōu)化)
2.經(jīng)銷商類型確定策略(專銷、專營(yíng)、經(jīng)銷)
3.經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)確定策略(跟隨標(biāo)準(zhǔn)、兩步標(biāo)準(zhǔn))
4.快速招商策略(會(huì)議、逆向招商、推薦)
I
經(jīng)銷商銷售激勵(lì)
5.返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)策略
6.企業(yè)愿景激勵(lì)
7.經(jīng)銷商顧問委員會(huì)
8.良性溝通平臺(tái)建設(shè)策略
9.銷售競(jìng)賽激勵(lì)策略
10.經(jīng)銷商年會(huì)激勵(lì)策略
T
經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練
11.經(jīng)銷商素質(zhì)模型設(shè)計(jì)
12.經(jīng)銷商培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)
13.選擇培訓(xùn)講師
14.確定培訓(xùn)方式
15.編制培訓(xùn)教材
E
經(jīng)銷商績(jī)效考評(píng)
16.確定考核指標(biāo)
17.確定考核方式
18.確定處理方案
經(jīng)銷商管理策略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293967.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梅明平
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 經(jīng)銷商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方 廖大宇
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國春
- 經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 《承包商二次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收增效策 侯龍文