課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*營銷課程
課程背景:
聚焦零售銀行業(yè),競爭日趨激烈。全國約22.8萬個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn),4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu),面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺(tái)的競爭,造成的各單位客戶年平均流失率在23%。
縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但競爭意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷,對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理,特別是面對(duì)高端客戶,甚至沒有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備與客戶平等的交流,營銷意識(shí)低下,營銷技能匱乏,將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
保險(xiǎn)公司的銀保代理人作為產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)的支撐人員,往往只扮演了“維護(hù)渠道”和“要業(yè)務(wù)”的角色,并不能在專業(yè)性上給與銀行銷售人員以指導(dǎo)。在客戶面談特別是高端客戶面談上的專業(yè)度不足是銀行保險(xiǎn)工作開展的瓶頸,保險(xiǎn)公司也急需提升相關(guān)人員的專業(yè)技能。
受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺(tái)影響,越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維?如何搶占客戶的心智模式?如何提升線上銷售的效率和成功率?這些問題亟待解決,成為困擾銷售人員新難題。
銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素,也是金融單位提升績效的*性價(jià)比之選。
如何調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的銷售積極性,他們應(yīng)該具備哪些知識(shí)和技能?
如何讓銷售人員了解客戶的需求,有效引導(dǎo)客戶,快速完成產(chǎn)品銷售?
如何提高銷售人員對(duì)高端客戶的認(rèn)知,形成平等對(duì)話的勢(shì)能,掌握銷售的主動(dòng)權(quán)?
如何充分挖掘高端客戶的潛在需求,讓隱性需求浮出水面,快速切中高客的痛點(diǎn)?
以上這些疑問,也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。
課程收益:
思維轉(zhuǎn)變:改變傳統(tǒng)推銷思維,了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟
改變行為:改變學(xué)員的銷售模式,提升銷售效率,形成新的銷售習(xí)慣
營造氛圍:通過個(gè)性化的方案,拉近與客戶距離,形成良好溝通氛圍
需求挖掘:掌握*需求挖掘法,設(shè)計(jì)引導(dǎo)問題,掌握大量實(shí)用話術(shù)
實(shí)力展示:吸收課堂中的專業(yè)知識(shí),學(xué)以致用,提升客戶溝通勢(shì)能
高效關(guān)單:掌握成交技巧,用FABE等多套方法理清客戶思路,促成成交
精練致勝:培訓(xùn)中包含8套不同客群情況案例,50多組實(shí)用話術(shù),300多條引導(dǎo)問題,大量情景演練及模壓訓(xùn)練,充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。
課程對(duì)象:
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程形式:
主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示
課程大綱:
Part1:零售銀行亟待破局
一、苦不苦?累不累?零售銀行現(xiàn)狀
銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量變化
主流銀行零售業(yè)務(wù)競爭情況
銀行零售及存款業(yè)務(wù)策略分析
零售業(yè)務(wù)痛點(diǎn)
二、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略
客戶營銷的本質(zhì)及關(guān)鍵要素
拼收益?拼套路?
視頻分享:這樣的套路誰能扛得住?。?br />
營銷套路的幾個(gè)層級(jí)
*——營銷的軟實(shí)力升級(jí)
Part2:*營銷
第一步——破:舊有模式的生或死
回顧專業(yè)化銷售流程
1)傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么?
2)詳解銀行零售三板斧
舊流程中的問題與解決之道
1)誰更尷尬?舊有流程的新問題
視頻分享:你是否存在這樣的銷售問題?
2)不破不立?從10-3-1到10-4-2
第二步——立:升級(jí)后的新模式
基于需求角度出發(fā)的新模型
階段分析:初步接觸
你是誰?為什么在這?問什么?
研討:客戶為什么選擇你?
案例:江蘇郵政勞模王雅芳
階段分析:需求分析
1)為什么要用問題來做需求分析?
研討:我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題?
案例:賈躍亭造車
視頻分享:銷售人員提出了哪些問題?
提問引導(dǎo)怎么做?
階段分析:展示實(shí)力
階段分析:獲取承諾
第三步——簡單理念引導(dǎo)三步曲
引導(dǎo)三步曲是什么?
案例:你做過媒婆嗎?
案例教學(xué):簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1)建立同理心
2)激發(fā)危機(jī)感
3)提出解決方案
4)總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總
情景演練:長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)
案例教學(xué):簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1)建立同理心
2)激發(fā)危機(jī)感
3)提出解決方案
4)總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總
情景演練:重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)
第四步——面對(duì)高端客戶的*
資產(chǎn)配置知識(shí)補(bǔ)充
客戶分類KYC
案例:客戶創(chuàng)富手段分析研報(bào)及高端客戶成交概率
基于風(fēng)險(xiǎn)提示的類買方投顧
案例:權(quán)益類交易秘訣
基于合法合規(guī)的財(cái)稅顧問
基于風(fēng)險(xiǎn)隔離的信托及保險(xiǎn)顧問
資產(chǎn)配置在*中的作用
案例:老王的財(cái)務(wù)自由夢(mèng)
3. 深入探討*四類問題
案例教學(xué):金領(lǐng)李先生的資產(chǎn)規(guī)劃
S情景型問題
案例:情景型問題套路分享
P難點(diǎn)型問題
I探究型問題
案例:怎樣問出畫面感?
N解決型問題
情景演練:金老板的困惑
第五步——展示實(shí)力并獲取承諾
FABE說明
視頻分享:劉女士的白色套裙
模壓訓(xùn)練:結(jié)合產(chǎn)品和場景模壓FABE話術(shù)
常見銷售異議處理
案例:背后的金字招牌
促成及關(guān)單
練習(xí):七類保單的關(guān)單話術(shù)
小結(jié):新銷售流程的整體套路
第六步——*的高端客戶場景應(yīng)用
案例教學(xué):李老板的家庭規(guī)劃
1)客戶背景資料分析
2)知識(shí)補(bǔ)充:家庭生命周期
3)*四類問題設(shè)計(jì)
情景演練:用*營銷流程完整引導(dǎo)李老板的需求
案例教學(xué):老王的生意經(jīng)
客戶背景資料分析
知識(shí)補(bǔ)充:金稅四期財(cái)稅規(guī)劃
案例:金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅
*四類問題設(shè)計(jì)
情景演練:用*營銷流程完整引導(dǎo)老王的需求
Part3:*營銷線上場景應(yīng)用
流量思維下的線上營銷
1)保險(xiǎn)?微商?
2)如何成為KOL?
塑造個(gè)人線上影響力
1)線上客戶的分類經(jīng)營模式
2)怎樣有趣而生動(dòng)的影響客戶?
視頻分享:抖音財(cái)經(jīng)號(hào)賞析
奪人眼球的文案
情景演練:發(fā)文內(nèi)容秘籍——經(jīng)典四式(現(xiàn)場實(shí)操)
線上精準(zhǔn)1v1
1)線上溝通,請(qǐng)避開這些“坑”
2)案例教學(xué):微信溝通實(shí)例
Part4:*營銷框架梳理及引導(dǎo)問題匯總
*營銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294404.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張睿超