課程描述INTRODUCTION
優(yōu)勢(shì)談判與回款技巧學(xué)習(xí)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)勢(shì)談判與回款技巧學(xué)習(xí)
【課程簡(jiǎn)介】:
產(chǎn)品的客戶購(gòu)買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的,因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售,也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言:“找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事,用對(duì)心”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶,說(shuō)對(duì)話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對(duì)口,做對(duì)事就是在為客戶提供方案的時(shí)候從對(duì)方的立場(chǎng)上出發(fā),用對(duì)心就是全心全意服務(wù)客戶。
找到關(guān)鍵人,如何快速識(shí)別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人?
找到關(guān)鍵人后,哪些是對(duì)的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?
如何才能做對(duì)事?面對(duì)客戶的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬?/p>
【課程時(shí)間】:2天,6小時(shí)/天
【課程收益】:
1、幫助銷售人員增加銷售成功機(jī)率。
2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。
3、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源。
4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程
5、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
【課程內(nèi)容】:
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) (25人以內(nèi),可執(zhí)行)
錄像練習(xí)(片段2)
小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬
第一章:銷售,回款才是硬道理
1、回款――企業(yè)的“血液”
2、銷售重要,回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒(méi)有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶以“柄”
第二章:回款為什么就這么難
1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過(guò)程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難
第三章:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”
3、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
4、做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)
5、良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器
第四章:催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權(quán)和債務(wù)
3、什么是討債代理
4、討債時(shí)效是什么意思
5、破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”
6、討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令
7、訴前保全,你會(huì)用嗎
8、調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系
第五章:常規(guī)手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說(shuō)才管用
2、誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款
3、召開會(huì)議,集中解決問(wèn)題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場(chǎng)合不同,催款手段也不一樣
第六章:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協(xié)助,輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達(dá)到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”
5、無(wú)錢有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
第七章:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內(nèi)部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)
第八章:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
課前問(wèn)卷評(píng)分
以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型
1、開局——“談判引導(dǎo)
2、聚焦——確定在客戶立場(chǎng)后面的真正利益
3、信息識(shí)別
4、規(guī)劃說(shuō)明
二、談判核心:找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)
1、差異化訓(xùn)練
2、小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)
3、練習(xí):不同客戶的常見利益點(diǎn)
4、角色扮演:提問(wèn)的策略
三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值
四、個(gè)人應(yīng)用
1、談判策略的準(zhǔn)備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進(jìn)計(jì)劃
4、團(tuán)隊(duì)談判
五、銷售談判成交技巧運(yùn)用
1、微表情應(yīng)用及管理
2、蠶食策略
【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師
亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂*教練
亞洲華人核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)師
中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人
中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;
執(zhí)行力,人性管理者踐行者
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者
2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
2012年中華講師網(wǎng)品牌培訓(xùn)師
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)(籌)
中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)(籌)
弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者
弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者
可視化銷售,節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者
行銷力國(guó)際控股集團(tuán)董事長(zhǎng)
核心競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際集團(tuán)聯(lián)席董事長(zhǎng)
行銷力,媒無(wú)界,核心競(jìng)爭(zhēng)力三大注冊(cè)商標(biāo)合法擁有者
《不懂行銷力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者
優(yōu)勢(shì)談判與回款技巧學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/2949.html
已開課時(shí)間Have start time
- 彭小東
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 《高效協(xié)商與影響力提升—業(yè) 張鑄久
- 華為狼性:實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧 張濱
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張鑄久
- 《雙贏談判—微表情讓你步步 陳鈺
- 多維度談判與議價(jià)技巧 楊洲
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- 《銷售談判與成交技巧》 董洪斌
- 銷售中的雙贏思維與商務(wù)談判 郭粉
- 《水到渠成—人際溝通與談判 粟長(zhǎng)風(fēng)
- *營(yíng)銷,根植溝通——客戶經(jīng) 王舒
- 《專業(yè)談判技巧課程》 韓金鋼