《交易攻心術(shù)-從富人思維到財(cái)私客群KYC攻略》
講師：杜蘊(yùn)姍 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：杜蘊(yùn)姍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財(cái)私客群KYC攻略課程
課程背景：
我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過對客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。
課程收益：
1、解讀不同類型高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；
2、令客戶對自己產(chǎn)生好感，贏得客戶信任并辨識客戶的信任信號；分辨不同客戶的性格特點(diǎn)及高客群體常見的溝通偏好，調(diào)整話術(shù)和方案呈現(xiàn)的方式，促成成交。
3、利用更有針對性的高客KYC工具和提問技巧來獲取相關(guān)信息，專業(yè)地量化客戶的具體資產(chǎn)配置現(xiàn)狀和財(cái)富管理目標(biāo)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、富人心理
1、中國典型的高凈值客群心理特征
1) 家庭權(quán)威型
2) 財(cái)務(wù)恐懼型
3) 獨(dú)立創(chuàng)新型
2、高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略
1) 價(jià)格敏感度 – 【場景】利用高客體檢來增進(jìn)客戶好感度
2) 績效敏感度 – 【場景】行情不好時(shí)我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度
3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度 – 【場景】客戶問“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個(gè)方向推波助瀾？
3、高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略
1) 不同類型客戶的需求和痛點(diǎn)
2) 【討論】“對癥下藥”
① 資產(chǎn)配置的營銷
② 行情危急時(shí)的安撫
二、高效溝通
1、信任公式（CRISO）
1) 自我傾向 – 精準(zhǔn)的自我定位：賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品
2) 可信度 – 自我營銷：學(xué)歷+能力+經(jīng)歷
3) 親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動(dòng)作+顏色
4) 可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預(yù)測
2、把握關(guān)鍵5分鐘
1) 【場景演練】業(yè)務(wù)人員是否能與不同類型的客戶由不同的話題切入話題，通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，并自然導(dǎo)入KYC。
① 寒暄贏好感：贊美+共性+話題
② 捕捉信任信號：高效推進(jìn)KYC
3、雙商在線的溝通模式（DiSC）
1) 了解不同的溝通模式的特征和偏好 - 掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹(jǐn)慎型
2) 掌握快速識辨客戶類型的方式
① 表情動(dòng)作
② 語言習(xí)慣
③ 外表著裝
④ 辦公場景
⑤ 網(wǎng)絡(luò)社交
3) 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
① 企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)
② 企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家
三、精準(zhǔn)KYC
1、精細(xì)：KYC是為客戶配置資產(chǎn)的基礎(chǔ)，有哪些關(guān)鍵信息必須問？
1) 明確家庭現(xiàn)狀和需求：挖掘客戶需求，完整獲取客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案；
2) 了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
3) 高凈值客戶的KYC和小康中產(chǎn)家庭有啥不同之處？
4) 如何從客戶信息中發(fā)現(xiàn)/發(fā)掘痛點(diǎn)？
2、準(zhǔn)確：面對閱人無數(shù)的高客，哪些做法符合客戶的預(yù)期？
1) 測試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；
2) 了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級；
3) 評估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
3、KYC難點(diǎn)解析
1) 【場景一】“不知道客戶具體有多少錢”：探索客戶的真實(shí)金融資產(chǎn)規(guī)模（實(shí)際上有多少錢？），全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營銷機(jī)會
2) 【場景二】“不知道客戶的目標(biāo)究竟是一個(gè)怎樣的天文數(shù)字”：把客戶高大上的夢想和目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可量化的金融目標(biāo)（究竟需要多少錢？），完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備相應(yīng)的建議和方案。
3) 【場景三】“不知道客戶有多大風(fēng)險(xiǎn)敞口”：如何在評估客戶信息的過程中發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)、難點(diǎn)及需求缺口。
4、高效：怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點(diǎn)/難點(diǎn)？
1) 道：思路三觀合 （探索客戶三觀的提問技巧）
2) 法：溝通方法對 （CIRSO / DISC / *）
3) 術(shù)：能解決問題
【作業(yè)】根據(jù)今天的課程內(nèi)容為某位重要客戶制作客戶畫像、分析溝通要素、并為尚未獲取到的信息設(shè)計(jì)KYC問題及提問策略。
4) 課程工具包：
對教學(xué)過程中的關(guān)鍵知識點(diǎn)和技巧的總結(jié)，在相關(guān)模塊的課程研討后，由講師提供給學(xué)員，供課后工作實(shí)踐中使用
① 工具一: 九種類型富人心理及其共同點(diǎn)
② 工具二: 跟權(quán)威型客戶的溝通四要素
③ 工具三: 信任公式（CIRSO）
④ 工具四: 性格類型（DISC）
⑤ 工具五: 三構(gòu)一路KYC框架
⑥ 工具六: 個(gè)人財(cái)務(wù)分析報(bào)表
⑦ 工具七: 量化財(cái)富目標(biāo)的小程序
⑧ 工具八: 激發(fā)需求的*模型
財(cái)私客群KYC攻略課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295010.html
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- 杜蘊(yùn)姍
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