課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績(jī)暴增旺季開門紅課程
課程背景:
每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn),是市場(chǎng)重新分割的關(guān)鍵之時(shí),和各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)的黃金季節(jié),是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。一年之計(jì)在于春,“開門紅”則紅一年。
但從一線網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看,相當(dāng)多網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷已經(jīng)變成了近身肉搏,競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈。競(jìng)爭(zhēng)激烈不要緊,最怕的是一些網(wǎng)點(diǎn)的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮,甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高,而息差越來越小,越來越給不起。另外,很多網(wǎng)點(diǎn)推行過幾年“他行策反”后,也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高,客戶策反成功難,穩(wěn)定下來更難。更為要命的是,網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷費(fèi)用往往按照業(yè)績(jī)匹配,大搞各種各樣的活動(dòng),費(fèi)用付出了,回報(bào)卻一年不如一年……
本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀,從客戶、產(chǎn)品、活動(dòng)、話術(shù)三個(gè)角度切入展開,共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中,銀行如何才能“歲歲年年做不同”。
課程收益:
一、思維轉(zhuǎn)變:以中高端客戶為核心,建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷思維
二、營(yíng)銷策略:建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略,全方位覆蓋銀行產(chǎn)品
三、陣地營(yíng)銷:掌握客戶營(yíng)銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略
四、存量營(yíng)銷:利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求,掌握5大營(yíng)銷策略
五、增量營(yíng)銷:掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法
六、客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議,提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
七、營(yíng)銷系統(tǒng):建立營(yíng)銷框架,構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制,掌握有效的營(yíng)銷工具
授課對(duì)象:業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
課程大綱:
第一章:零售銀行戰(zhàn)略管理策略
一、管理者經(jīng)營(yíng)者開門紅面臨的問題
(一)開門紅工作面臨主要問題
1、存款難,中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險(xiǎn)賣不動(dòng)
4、畏難情緒高缺激情
5、現(xiàn)場(chǎng)討論:總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問題?
(二)支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1、客戶經(jīng)理技能不夠牢
2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無貢獻(xiàn)
(三)團(tuán)隊(duì)管理存在不少問題
1、客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2、柜臺(tái)內(nèi)外無法互動(dòng)營(yíng)銷
3、柜員不會(huì)開發(fā)存量客戶
4、崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
二、開門紅業(yè)績(jī)提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
(一)堅(jiān)守三級(jí)陣地
1、一級(jí)陣地:廳堂營(yíng)銷
2、二級(jí)陣地:外拓營(yíng)銷
3、三級(jí)陣地:交叉營(yíng)銷
(二)掌握經(jīng)營(yíng)之道
1、目標(biāo)客群分布
2、挖掘十大需求點(diǎn)
3、規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
(三)步步為贏管理
1、事前管理
(1)目標(biāo)管理
(2)計(jì)劃管理
(3)業(yè)績(jī)分解
2、事中管理
(1)沙龍活動(dòng)管理
(2)銷售過程管理
(3)銷售會(huì)議總結(jié)
3、事后管理
(1)每周例會(huì)
(2)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
(3)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與考核
(4)案例分析:戴總65歲,35年來經(jīng)營(yíng)一家家電企業(yè)相當(dāng)成功,資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬以上,從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第二章:開門紅經(jīng)營(yíng)管理五大主題
一、沙龍活動(dòng)精細(xì)管理
(一)沙龍分類
(二)活動(dòng)策劃
(三)注意事項(xiàng)
(四)案例分析:如何組織開展一場(chǎng)理財(cái)沙龍活動(dòng)?
二、廳堂營(yíng)銷重在管理
(一)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
(二)激勵(lì)與考核
(三)交叉營(yíng)銷出業(yè)績(jī)
三、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷魅力大
(一)微營(yíng)銷思維
(二)微營(yíng)銷內(nèi)容
(三)微營(yíng)銷工具
四、社區(qū)營(yíng)銷夯實(shí)客群
(一)“三位一體”提升模式
(二)主流客群開發(fā)策略
(三)生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之創(chuàng)建
(一)有效設(shè)立KPI目標(biāo)
(二)團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)重點(diǎn)
(三)行之有效培育方式
第三章:以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財(cái)經(jīng)理
(一)客戶經(jīng)理類型
(二)培訓(xùn)內(nèi)容體系
(三)綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升
(一)營(yíng)銷拓展必備流程
(二)掌握十大營(yíng)銷策略
(三)產(chǎn)品成交四部曲
(四)實(shí)戰(zhàn)演練:卓總,他行資產(chǎn)上2000萬,如何快速有效KYC ?
三、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷策略
(一)資產(chǎn)配置的基本思路
1、互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、基本流程:?jiǎn)栐\、號(hào)脈、講病理、開處方
(二)大類資產(chǎn)配置策略
1、理財(cái)產(chǎn)品(產(chǎn)品定制、高息攬客)
2、基金(定投、大額銷售)
3、保險(xiǎn)(大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托)
4、信托(家族信托)
5、黃金(坑與機(jī)會(huì))
6、房產(chǎn)(買賣策略)
7、另類(古董、游艇等)
(三)制定資產(chǎn)配置建議書
1、制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2、資產(chǎn)配置制作的核心
3、資產(chǎn)配置建議書意義
4、案例分析:如何對(duì)千萬級(jí)客戶機(jī)械制造公司董事長(zhǎng)李總進(jìn)行資產(chǎn)配置,財(cái)富保障與傳承?
第四章:客群晉級(jí)與產(chǎn)能提升策略
一、客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理
(一)客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
(一)執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
(二)投資組合監(jiān)督
(三)值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務(wù)
(一)需求與規(guī)劃建議
(二)五類客群與八大需求
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
(三)痛點(diǎn)分析和營(yíng)銷順序
案例演練:如何成交全職富太太陳女士,100萬保險(xiǎn)產(chǎn)品?
第五章:存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
(一)找出特征分類維護(hù)
(二)提高客戶產(chǎn)品粘度
(三)提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
(一)重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
(二)資產(chǎn)配置是提升王道
(三)利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
(一)整合高凈值客戶渠道
(二)拓展與開發(fā)營(yíng)銷技巧
(三)不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
(四)案例分析:張先生45歲,20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè),在我行從30萬存量提升至3000萬營(yíng)銷策略。
業(yè)績(jī)暴增旺季開門紅課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296167.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張淼
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 用結(jié)果說話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男