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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行旺季開門紅營銷產(chǎn)能提升》
 
講師:張淼 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張淼    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行旺季開門紅營銷課程

課程背景:
每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場的時點,是市場重新分割的關(guān)鍵之時,和各項業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時機。一年之計在于春,“開門紅”則紅一年。
但從一線網(wǎng)點的實踐經(jīng)驗來看,相當多網(wǎng)點開門紅營銷已經(jīng)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊,最怕的是一些網(wǎng)點的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮,甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高,而息差越來越小,越來越給不起。另外,很多網(wǎng)點推行過幾年“他行策反”后,也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高,客戶策反成功難,穩(wěn)定下來更難。更為要命的是,網(wǎng)點的營銷費用往往按照業(yè)績匹配,大搞各種各樣的活動,費用付出了,回報卻一年不如一年……
本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀,從客戶、產(chǎn)品、活動、話術(shù)三個角度切入展開,共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中,銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

課程收益:
一、思維轉(zhuǎn)變:以中高端客戶為核心,建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維
二、營銷策略:建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略,全方位覆蓋銀行產(chǎn)品
三、陣地營銷:掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略
四、存量營銷:利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進行深挖潛在需求,掌握相應(yīng)營銷策略
五、增量營銷:掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法
六、客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議,提升客戶的價值貢獻
七、營銷系統(tǒng):建立營銷框架,構(gòu)建營銷團隊運行機制,掌握有效的營銷工具

授課對象:業(yè)務(wù)部室管理人員、支行管理人員、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程大綱:
Part A:旺季營銷戰(zhàn)略管理策略
一、管理者經(jīng)營者開門紅面臨的問題
(一)營銷:游擊化,營銷被動
(二)經(jīng)營:版圖碎,渠道零散
(三)管理:管理粗獷,資源個人
二、開門紅業(yè)績提升三大關(guān)鍵點
(一)一級陣地:廳堂營銷
(二)二級陣地:外拓營銷
(三)三級陣地:交叉營銷
三、掌握經(jīng)營之道
(一)經(jīng)濟及情感需求
(二)高效營銷三步邏輯
(三)步步為贏管理
1、事前管理
(1)目標管理
(2)計劃管理
(3)業(yè)績分解
2、事中管理
(1)沙龍活動管理
(2)銷售過程管理
(3)銷售會議總結(jié)
3、事后管理
(1)每周例會
(2)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團隊活動
(3)業(yè)績評價與考核
                 
Part B:主力客群共性需求分析及應(yīng)對策略
一、主力客群需求分析邏輯
(一)客群資金狀態(tài)分析
(二)金融及非金融需求分析
(三)針對性應(yīng)對策略制定
二、常見主力客群營銷實戰(zhàn)
(一)老年客群
(二)女性客群
(三)商貿(mào)客群
三、產(chǎn)品業(yè)務(wù)與營銷策略
(一)營銷策略的基本思路
1、互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、基本流程:問診、號脈、講病理、開處方
(二)產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷策略
1、理財產(chǎn)品
2、大額存單
3、代發(fā)薪業(yè)務(wù)
4、個人信用貸款
四、沙龍活動精細管理
(一)沙龍分類
(二)活動策劃
(三)注意事項
(四)案例分析:如何組織開展一場理財沙龍活動?
五、廳堂營銷重在管理
(一)標準化服務(wù)流程
(二)激勵與考核
(三)交叉營銷出業(yè)績
六、社區(qū)營銷夯實客群
(一)“三位一體”提升模式
(二)主流客群開發(fā)策略
(三)生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
                
Part C:存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
(一)找出特征分類維護
(二)提高客戶產(chǎn)品粘度
(三)提升客戶貢獻價值
二、客戶價值挖掘與提升
(一)重點產(chǎn)品專業(yè)度維護
(二)資產(chǎn)配置是提升王道
(三)利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
(一)整合高凈值客戶渠道
(二)拓展與開發(fā)營銷技巧
(三)不同客群開發(fā)創(chuàng)中收

銀行旺季開門紅營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296169.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《銀行旺季開門紅營銷產(chǎn)能提升》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張淼
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