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銷售團隊建設(shè)與管理公開課

 

【課程背景】：

銷售從未如此重要！ 

中國經(jīng)濟已經(jīng)從有沒有的時代跨過好不好的時代，又進入到好又多的時代。有沒有的時代：企業(yè)成功的要素中很大一部分是膽子大，產(chǎn)能大，勤奮度高。好不好的時代：企業(yè)成功的要素由價格升級到價值，有產(chǎn)品升級到品牌。好又多的時代：企業(yè)成功的要素中，購物體驗，服務(wù)銷售，*個性滿足成為這個互聯(lián)網(wǎng)+時代的重中之重。

在當(dāng)今競爭環(huán)境下，一個優(yōu)秀的銷售團隊，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個組成部分，也就是說，在客戶眼里，銷售也成為產(chǎn)品的一個組成部分，銷售過程的體驗起到了決定性作用。

優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團隊，卓越的團隊總有卓越的原因。本次課程以銷售團隊建設(shè)與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

 

【課程收益】：

1）認知銷售團隊組建過程中選人的背后理念及方法

2）了解銷售人員的管理的管理模式和方法

3）學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵方法

4）導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具

5）認知三層管理在銷售團隊建設(shè)中的應(yīng)用

6）掌握銷售團隊的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

 

【課程對象】：

銷售團隊主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)

可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程

適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管

 

【課程大綱】

一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？

1）如何區(qū)分人員和人才？

2）不是所有的精英團隊都需要人才

3）人才難找，又如何讓人才濟濟？

4）找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

 

二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？

1）銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓(xùn)根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例：某企業(yè)員工忠誠度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？

d) 工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關(guān)。無意意識打造

2）銷售團隊的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團隊變得有序

e) 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團隊成員在“依從“認同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認同模式。

f) 案例分析：某企業(yè)的組件12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個企業(yè)就很有規(guī)矩？

3）銷售團隊管理-心態(tài)管理

g) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

h) 團隊的服務(wù)價值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。

i) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

1、 管理：沒有管理的花園必是雜草園，團隊也是。

1）銷售團隊管理-心態(tài)管理

a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b) 團隊的服務(wù)價值觀正確么？那是*的生產(chǎn)力源泉。

c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

2）銷售團隊管理-要素管理

a) 標準管理

b) 合作管理

c) 數(shù)據(jù)化管理

d) 遞進式管理 

e) 風(fēng)險管理

f) 習(xí)慣管理

3）銷售團隊管理-結(jié)果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

-物質(zhì)制度和文化

-行為層思想層和潛意識層

-管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

-必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結(jié)果型團隊打造

f) 終端3H打造

g) 有效實在

2、 技能：打不準的士兵，會讓一切戰(zhàn)略都無效

1）思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2）銷售團隊必備哪些技能？如何培訓(xùn)？

3）大客戶營銷技能

4）營銷禮儀的重點及注意事項

5）客戶心理模型及應(yīng)對方式

6）銷售團隊管理-要件管理 

3、 執(zhí)行（好用）：所想即所得

1）團隊執(zhí)行力的打造

a) 不得不做好是第一步

b) 不能不做好是第二步

c) 本來就要做好是第三步

d) 執(zhí)行打造體系及要素

2）所見即所得的執(zhí)行力管理

a) 認知執(zhí)行力-“大家說”

b) 執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你

c) 超級執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力

d) 超級執(zhí)行—大慧守拙的能力

e) 超級執(zhí)行—專業(yè)通路

4、 激勵：如何激發(fā)人的*潛能

1）如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？

2）激勵方法舉要

3）激勵方法落地：沒有最好，合適才好

5、 綜合思考

1）重點總結(jié)

2）工具梳理

 

【講師介紹】

劉毛華 老師

項目管理 資深顧問

劍橋大學(xué)  國際培訓(xùn)師

上海PCEC東亞管理學(xué)院  項目管理客座教授

芬蘭赫爾辛基大學(xué)商學(xué)院   MBA

講師資質(zhì)

劉老師40多年工作經(jīng)驗，其中15年外企管理，18年項目管理、設(shè)備工程管理的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗。曾擔(dān)任副總經(jīng)理、總經(jīng)理等，非常熟悉制造業(yè)領(lǐng)域的管理問題與項目管理，具豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。將40多年項目管理經(jīng)驗分享與傳承給學(xué)員，是劉老師堅持項目管理培訓(xùn)、咨詢的內(nèi)在動力。課堂中結(jié)合學(xué)員實際工作案例，劉老師指導(dǎo)學(xué)員如何正確使用項目管理工具，如何創(chuàng)建全新理念的管理平臺，其專業(yè)度、實用性，獲得學(xué)員的認可。

 

銷售團隊建設(shè)與管理公開課