課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升高凈值客戶財(cái)富管理課程
課程背景:
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng),高凈值人群的數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模不斷增長(zhǎng),他們對(duì)于財(cái)富管理的需求也越來(lái)越多樣化。
根據(jù)招商銀行和貝恩資本發(fā)布的《2023中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,截止2022年末,中國(guó)的高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬(wàn),與2020年相比增加了約54萬(wàn)。從財(cái)富規(guī)??矗刂?022年末中國(guó)高凈值人群共持有101萬(wàn)億人民幣的可投資資產(chǎn)。
然而,宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的多變、稅收政策的收緊以及法律環(huán)境的完善等因素給高凈值人士的財(cái)富管理帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。因此,為滿足高凈值客戶的需求,銀行銷售服務(wù)人員需要掌握更多的資訊、知識(shí)和技能。同時(shí)也幫助銀行銷售服務(wù)人員更好地服務(wù)高凈值客戶,提升他們的財(cái)富管理能力,以幫助他們應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn),并提供更專業(yè)的服務(wù)。
課程旨在深入剖析高凈值客戶的需求,涵蓋宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)管理、子女接班培養(yǎng)計(jì)劃、家族財(cái)富傳承、稅務(wù)籌劃等核心需求。通過(guò)課程學(xué)習(xí),理財(cái)經(jīng)理能夠更好地了解高凈值客戶的需求,掌握合適的金融工具和法律安排,以提供有效的解決方案。
為此,本課程是為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化,滿足高凈值客戶的需求,提升銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平,從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。
課程收益:
1、通過(guò)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)財(cái)富管理相關(guān)知識(shí),提高客戶經(jīng)理在資產(chǎn)配置、投資策略、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的專業(yè)能力。
2、幫助理財(cái)經(jīng)理深入了解高凈值客戶的需求以及趨勢(shì),為客戶提供更加精準(zhǔn)、個(gè)性化的財(cái)富管理解決方案。
3、通過(guò)優(yōu)化財(cái)富管理服務(wù),提高高凈值客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,為銀行創(chuàng)造更多價(jià)值。
4、通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的學(xué)習(xí),養(yǎng)成循環(huán)經(jīng)營(yíng)和開發(fā)客戶的習(xí)慣。
課程對(duì)象:行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程大綱
第一篇:高凈值客戶現(xiàn)狀及經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀分析
第一講:高凈值客戶的畫像及現(xiàn)狀分析
互動(dòng)思考:高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀是什么?
一、高凈值客戶的畫像
1、高凈值客戶的概念
2、高凈值客戶的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量及分布
3、高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)
4、中國(guó)高凈值人群的三個(gè)習(xí)慣(生活、交際、保險(xiǎn)等)
二、高凈值客戶的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
1、六類高凈值客群的現(xiàn)狀及需求點(diǎn)(創(chuàng)富一代、富二代、董監(jiān)高等)
2、高凈值客群的財(cái)富管理誤區(qū)
3、高凈值客群財(cái)富管理的三個(gè)錯(cuò)配
3、高凈值客群六大新趨勢(shì)(人群結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富管理訴求等)
案例分享:有錢的窮人
第二講:內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
一、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
1、M2對(duì)市場(chǎng)的影響
2、降息對(duì)市場(chǎng)的影響
3、房地產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)的影響
4、基建和制造業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響
5、高新技術(shù)和新能源對(duì)市場(chǎng)的影響
二、地緣因素影響
1、世界動(dòng)蕩對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
2、地緣政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
第二篇:如何科學(xué)進(jìn)行客戶財(cái)富管理并進(jìn)行資產(chǎn)配置
第一講:投資理財(cái)?shù)膬?nèi)涵與要點(diǎn)
一、認(rèn)清投資理財(cái)?shù)恼`區(qū)
1、理財(cái)=投資
2、投資=賺錢
3、賺錢=省錢
二、投資目標(biāo)VS理財(cái)目標(biāo)
1、投資的目標(biāo):財(cái)富的保值增值
2、理財(cái)?shù)哪繕?biāo):生命滿足感的*化
三、正確理解投資的本質(zhì)
1、實(shí)物投資
2、資本投資
3、證券投資
四、 正確把握理財(cái)?shù)谋举|(zhì)
1、理財(cái)計(jì)劃
2、資產(chǎn)管理
3、財(cái)務(wù)咨詢
五、理財(cái)?shù)膬?nèi)容要點(diǎn)
1、理財(cái)是理一生的財(cái)富
2、理財(cái)是現(xiàn)金流量管理
3、理財(cái)涵蓋了風(fēng)險(xiǎn)管理
4、把握投資與理財(cái)?shù)年P(guān)系
第二講:財(cái)富管理的現(xiàn)狀與途徑
一、中國(guó)銀行理財(cái)投資市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
1、中國(guó)高凈值人群的理財(cái)特征
2、中國(guó)2008—2023年個(gè)人持有可投資資產(chǎn)規(guī)模及類別
3、中國(guó)2008—2023年中國(guó)高凈值人群的可投資規(guī)模及構(gòu)成
4、中國(guó)2009—2017年高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置比例及未來(lái)趨勢(shì)
案例分享:盲目的多元化投資
二、財(cái)富管理的主要內(nèi)容
1、賺錢和收入
2、用錢和支出
3、存錢和資產(chǎn)
4、借錢和負(fù)債
5、省錢和節(jié)約
6、護(hù)錢和保信
三、投資理財(cái)?shù)那?br />
1、商業(yè)銀行理財(cái)
2、證券公司理財(cái)
3、保險(xiǎn)公司理財(cái)
4、投資公司理財(cái)
5、電子商務(wù)理財(cái)
第三講:投資理財(cái)實(shí)戰(zhàn)工具分析
一、什么是投資理財(cái)工具
1、財(cái)產(chǎn)所有權(quán)或債權(quán)
2、持有人有權(quán)取得相應(yīng)權(quán)益
3、具有法律效力
4、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、時(shí)間性
二、投資理財(cái)工具分類
1、儲(chǔ)蓄
2、基金
3、股票
4、保險(xiǎn)
5、債券
6、信托
7、貴金屬
8、期貨
9、外匯
三、投資理財(cái)工具對(duì)比分析
1、安全性對(duì)比
2、收益性對(duì)比
3、流動(dòng)性對(duì)比
四、另類投資理財(cái)工具
1、CDS
2、ABS
第四講:資產(chǎn)配置的內(nèi)涵與財(cái)富管理的策略
討論:什么是資產(chǎn)配置?
一、資產(chǎn)配置的四個(gè)基本維度
1、時(shí)間維度
2、項(xiàng)目維度
3、地域維度
4.貨幣維度
二、資產(chǎn)配置五步曲
1、了解客戶
2、了解風(fēng)險(xiǎn)
3、了解目標(biāo)
4、了解工具
5、了解時(shí)勢(shì)
三、資產(chǎn)配置組合模型
1、金字塔型
2、啞鈴型
3、紡錘型
4、梭鏢型
四、資產(chǎn)配置策略
1、核心——衛(wèi)星策略
2、美林投資時(shí)鐘策略
3、買入持有策略
4、恒定混合策略
五、高凈值客群的七大財(cái)富管理策略
1、制定財(cái)富管理計(jì)劃和目標(biāo)
2、做好稅務(wù)安排
3、做好風(fēng)險(xiǎn)管控
4、制定適當(dāng)?shù)睦^承規(guī)劃
5、提前做好退休規(guī)劃
6、做好代際教育和財(cái)富教育
7、找一個(gè)值得信賴的財(cái)務(wù)顧問(wèn)
第五講:高凈值客戶的九大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
一、法律風(fēng)險(xiǎn)
案例:法律帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
法律風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略:聘請(qǐng)法律顧問(wèn)、關(guān)注法律法規(guī)變動(dòng)、確保業(yè)務(wù)合法、開展法律培訓(xùn)
二、政策風(fēng)險(xiǎn)
案例:政策帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
政策風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略:關(guān)注政策動(dòng)態(tài)、加強(qiáng)與政府相關(guān)部門溝通、適時(shí)調(diào)理經(jīng)營(yíng)策略
三、制度風(fēng)險(xiǎn)
案例:制度帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
制度風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略:關(guān)注社會(huì)制度變化、積極適應(yīng)新環(huán)境、加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高競(jìng)爭(zhēng)力
四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例:稅務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)應(yīng)對(duì)策略:人壽保險(xiǎn)、家族信托、合理贈(zèng)與
五、投資風(fēng)險(xiǎn)
案例:投資的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
投資風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略:開展多元化投資、嚴(yán)格投資審查、定期評(píng)估投資項(xiàng)目
六、公私財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)
案例:家企不分帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
公私混同風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略:明確公私財(cái)產(chǎn)界限、建立建全內(nèi)部管理制度
七、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例:債務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略:樹立債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的十大防火墻
八、婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例:婚變帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
婚姻風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)應(yīng)對(duì)策略:財(cái)產(chǎn)贈(zèng)與及公證、家族信托、婚前婚后協(xié)議、年金保險(xiǎn)
九、財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
案例:財(cái)富傳承帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)應(yīng)對(duì)策略:生前贈(zèng)與、年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、遺產(chǎn)規(guī)劃
案例分享:失控的財(cái)富傳承
第三篇:高凈值客戶經(jīng)營(yíng)及主流產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
第一講:高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)
一、全面提升個(gè)人綜合素養(yǎng)
1、提升個(gè)人形象的三個(gè)維度(儀容、儀表、儀態(tài))
2、專業(yè)知識(shí)提升(金融、法律、稅務(wù)等)
3、溝通技巧提升(少說(shuō)、多問(wèn)、會(huì)聽)
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升
二、經(jīng)營(yíng)的流程和要點(diǎn)
1、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的五段論(結(jié)識(shí)期、熟悉期、信任期、開發(fā)期、營(yíng)銷期)
2、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)要領(lǐng)(專業(yè)、耐心、誠(chéng)實(shí)、細(xì)心)
第二講:主流產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧
一、不同場(chǎng)景下的基金營(yíng)銷技巧
研討發(fā)表:做財(cái)富管理為什么要銷售基金?
1、三個(gè)維度闡述基金銷售的重要性(客戶、銀行、理財(cái)經(jīng)理)
2、基金的分類(貨幣基金、股票基金、債券基金、混合基金、固收+基金、QDII)
3、基金營(yíng)銷三步走(描繪收益增加的場(chǎng)景、市場(chǎng)分析選擇主題、解讀未來(lái)走勢(shì))
4、五個(gè)維度講述基金購(gòu)買技巧(避免擇時(shí)心態(tài)、控制回撤、落袋為安等)
5、基金的四類準(zhǔn)目標(biāo)客群營(yíng)銷方法
6、基金客戶管理的六大技巧(建議不能只靠嘴,配合工具更重要、階段性反饋,不能只報(bào)贏利而不報(bào)虧損等)
7、基金定投的方法和技巧
二、高凈值客戶不可或缺的保險(xiǎn)產(chǎn)品
研討發(fā)表:高凈值客群是否需要保險(xiǎn)
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品各類介紹(健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、身故險(xiǎn)等)
2、大額保單在財(cái)富管理上的五大作用(節(jié)稅、避債、傳承、轉(zhuǎn)移、可控)
3、保險(xiǎn)作為財(cái)富傳承的五大理念(定期、定額、定人、安全、約束)
4、開口講保險(xiǎn)的思路
5、借助工具講保險(xiǎn)(人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃圖、帆船圖)
6、異議產(chǎn)生的原因及處理客戶異議的思路
案例分享:受益權(quán)、債權(quán)、繼承權(quán)之間的關(guān)系
三、保險(xiǎn)金信托在資產(chǎn)配置中的作用
研討發(fā)表:談?wù)勀阈磐泻捅kU(xiǎn)金信托的理解
1、保險(xiǎn)金信托的前世今生
2、保險(xiǎn)金信托銷量大漲的原因分析
3、保險(xiǎn)金信托的法律基礎(chǔ)
4、保險(xiǎn)金信托的優(yōu)劣勢(shì)分析
5、保險(xiǎn)金信托的作用
分享:實(shí)際應(yīng)用案例
課程總結(jié)——高凈值客戶的財(cái)務(wù)自由之路
1、多元化的收入來(lái)源(企業(yè)、房產(chǎn)、投資等)
2、多元化的資產(chǎn)配置(固定收益、浮動(dòng)收益等)
3、未雨綢繆(保險(xiǎn)、養(yǎng)老等)
4、富過(guò)三代的準(zhǔn)備(全球配置、財(cái)富傳承、等)
以案說(shuō)法:利用給出的案例分析客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和資產(chǎn)配置方案
工具應(yīng)用:客戶資產(chǎn)配置表、人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃圖、帆船圖
課程回顧:總結(jié)、提問(wèn)、分享
提升高凈值客戶財(cái)富管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297546.html
已開課時(shí)間Have start time
- 彭學(xué)剛
財(cái)務(wù)管理內(nèi)訓(xùn)
- 《戰(zhàn)略執(zhí)行中高管的財(cái)務(wù)思維 葉書君
- 《財(cái)富永續(xù) 守護(hù)未來(lái)》 解 吉雅
- 《經(jīng)營(yíng)管理者的財(cái)務(wù)能力必修 劉少順
- 《從首席財(cái)務(wù)官到首席未來(lái)官 葉書君
- 從財(cái)務(wù)小白到財(cái)務(wù)經(jīng)理 邢梁雁
- 《破解利潤(rùn)“密碼”—如何進(jìn) 趙春國(guó)
- 財(cái)險(xiǎn)公司(漁業(yè))全員財(cái)稅基 張軍
- 《業(yè)財(cái)融合,創(chuàng)造價(jià)值》 非 趙春國(guó)
- 《財(cái)稅合規(guī)、價(jià)值倍增》—— 趙春國(guó)
- 業(yè)財(cái)融合背景下的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型 俞勤
- 《財(cái)務(wù)管控,價(jià)值倍增—企業(yè) 趙春國(guó)
- 《打造CEO智囊團(tuán)-從財(cái)務(wù) 葉書君