課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略課程
課程背景:
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展,以及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)換和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起,金融行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,銀行業(yè)靠“吃息差”的日子一去不復(fù)返,同時(shí)由于資本市場(chǎng)的波動(dòng),銀行的中收大頭落到了保險(xiǎn)上。同時(shí)由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速變革,保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位日益重要,今年以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施“報(bào)行合一”政策,既規(guī)范了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展模式,也規(guī)范了保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié),推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)深度融合,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有力支持。在此背景下,銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷成為金融行業(yè)的熱門領(lǐng)域,對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營(yíng)銷技能提出了更高要求。
新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下,銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先,我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí),對(duì)保險(xiǎn)需求日益多樣化,保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新。其次,金融科技的發(fā)展日新月異,保險(xiǎn)企業(yè)需借助先進(jìn)技術(shù)提升營(yíng)銷效率和客戶體驗(yàn)。此外,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,保險(xiǎn)企業(yè)要如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng),成為擺在保險(xiǎn)營(yíng)銷人員面前的重要課題。
為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展需求,培養(yǎng)一批具備專業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新能力和營(yíng)銷技巧的銀行保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍,本課程立足于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)際業(yè)務(wù),結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)和保險(xiǎn)業(yè)報(bào)行合一政策的實(shí)施,系統(tǒng)地闡述了銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本理論、實(shí)務(wù)操作、創(chuàng)新策略和營(yíng)銷技巧。
為此,本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售人員提高專業(yè)知識(shí)和技能,提升營(yíng)銷成功率,實(shí)現(xiàn)2024年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
課程收益:
1、深刻了解中國(guó)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的影響以及如何擁抱這種變化。
2、掌握客戶對(duì)保險(xiǎn)設(shè)防的原因,并熟練應(yīng)用化解方法進(jìn)行日常保險(xiǎn)營(yíng)銷工作。
3、掌握數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略的九大方法,輕輕松松賣保險(xiǎn)。
4、掌握在營(yíng)銷技能不足時(shí)的營(yíng)銷方法,讓新人也能賣出保險(xiǎn)且快速成長(zhǎng)。
課程對(duì)象:個(gè)金保險(xiǎn)專管員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程大綱
第一篇:新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下銀行市場(chǎng)的未來(lái)
第一講:新經(jīng)濟(jì)常態(tài)對(duì)銀保市場(chǎng)的影響
——變化多端的國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
1、客戶需求的變化以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
2、銀保市場(chǎng)的變革與市場(chǎng)細(xì)分策略
——新型經(jīng)濟(jì)已成為常態(tài),讓我們?nèi)ミm應(yīng)并加以利用。
總結(jié):挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,適應(yīng)新政策,擁抱新經(jīng)濟(jì),勇立潮頭
第二講:數(shù)字化與大數(shù)據(jù)對(duì)銀保市場(chǎng)的影響
一、數(shù)字化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響
1、拓寬客戶了解保險(xiǎn)的新途徑(短視頻等)
2、提升營(yíng)銷效率
3、增加數(shù)字化營(yíng)銷渠道的選擇與策略
二、大數(shù)據(jù)以及AI技術(shù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用
1、做精準(zhǔn)客戶畫像
2、為營(yíng)銷活動(dòng)提供數(shù)據(jù)支持
3、跨界合作與品牌共建的方法
總結(jié):通過(guò)不斷學(xué)習(xí)掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶
案例分享+研討:湖南郵政線上線下相結(jié)合的親子活動(dòng)提產(chǎn)能
第二篇:如何讓客戶卸下對(duì)保險(xiǎn)的心防
第一講:保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)功能
一、風(fēng)險(xiǎn)保障功能
1、人身風(fēng)險(xiǎn)保障
2、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障
3、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)保障
二、投資理財(cái)功能
1、萬(wàn)能保險(xiǎn)
2、投資連結(jié)保險(xiǎn)
3、分紅保險(xiǎn)
三、衍生功能
1、資金融通的功能
2、社會(huì)管理的功能
互動(dòng)研討發(fā)表:我自己或身邊保險(xiǎn)理賠案例分享
第二講:保險(xiǎn)理念與傳統(tǒng)文化的沖突(影響客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的傳統(tǒng)文化觀念)
一、中國(guó)傳統(tǒng)文化與保險(xiǎn)的特點(diǎn)和沖突點(diǎn)
1、中國(guó)的儒、道、佛三類傳統(tǒng)文化特點(diǎn)
2、保險(xiǎn)具備的三種特點(diǎn)
3、傳統(tǒng)文化與保險(xiǎn)的三組潛在沖突點(diǎn)
二、沖突的原因分析與應(yīng)對(duì)策略
1、文化差異導(dǎo)致認(rèn)知差異
2、法律與監(jiān)管政策影響客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同
3、推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新,適應(yīng)時(shí)代變遷
4、加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)普及,提高人們認(rèn)知
5、加強(qiáng)法律建設(shè),加大監(jiān)管力度,讓人們放心買保險(xiǎn)
案例分享:戀愛保險(xiǎn)不保險(xiǎn)
第三講:為何購(gòu)買保險(xiǎn)成為剛需
一、家庭風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的提升與社會(huì)保障體系不足
1、文化水平提高讓客戶更理性看待保險(xiǎn)
2、理賠案例增多讓客戶看到保險(xiǎn)很保險(xiǎn)
3、低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足
案例分享:我的三次理賠經(jīng)歷
二、醫(yī)療費(fèi)用和子女教育費(fèi)用逐年上漲
1、醫(yī)療新技術(shù)帶來(lái)的費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)
2、報(bào)銷比例不足,個(gè)人負(fù)擔(dān)加重
案例分享:我叔叔和嬸子重病報(bào)銷比例不足
3、教育費(fèi)用年年上漲
4、教育周期逐漸延長(zhǎng)
三、資產(chǎn)傳承與財(cái)富管理需求
1、保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的特殊作用
2、保險(xiǎn)是富人重要的財(cái)富管理手段
第四講:購(gòu)買保險(xiǎn)的好處與聰明的購(gòu)買保險(xiǎn)
一、購(gòu)買保險(xiǎn)的四大好處
1、解除突發(fā)意外的后顧之憂
2、讓患者家屬不用為醫(yī)療費(fèi)四處籌錢
3、讓老有所養(yǎng),幼有所教
4、讓企業(yè)安心生產(chǎn)
二、如何聰明的購(gòu)買保險(xiǎn)
1、人生五個(gè)階段購(gòu)買保險(xiǎn)的建議
2、三個(gè)維度精打細(xì)算買保險(xiǎn)
3、三個(gè)避免買保險(xiǎn)入坑的方法
第三篇:數(shù)字時(shí)代的營(yíng)銷攻略
第一講:利用大數(shù)據(jù)做畫像分析(鎖定目標(biāo)客戶)
一、客戶畫像的維度和數(shù)據(jù)來(lái)源
1、三個(gè)維度為客戶畫像
第一維度:個(gè)人基本信息
第二維度:保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買信息
第三維度:金融資產(chǎn)分布
2、 大數(shù)據(jù)的內(nèi)外部來(lái)源分析
二、客戶畫像匹配分類營(yíng)銷
1、五步客戶畫像分析法
2、五類客戶分類營(yíng)銷
3、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶具備的五要素
第二講:精準(zhǔn)高效的電話邀約(約見客戶)
一、當(dāng)前電話邀約中的困惑
1、客戶為什么來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
2、為什么要盡快來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
二、電話邀約的流程和話術(shù)
1、電話邀約六步曲
2、常用錯(cuò)誤的邀約話術(shù)示范
3、精準(zhǔn)高效邀約話術(shù)展現(xiàn)
4、8類電邀拒絕處理話術(shù)
研討分享:撰寫一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享
第三講:與客戶溝通的技巧(六步法)(客戶面談)
導(dǎo)入:
1、溝通的重要性
2、如何有效表達(dá)
研討發(fā)表:研討適合本地的提問(wèn)了解客戶信息的話術(shù)并分享
第一步:寒暄贊美,了解客戶
1、寒暄贊美的原則的技巧
1)寒暄贊美的五個(gè)重要作用——營(yíng)造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿情緒、滿足情感需求、發(fā)掘潛在需求
2)寒暄贊美的五大原則——了解客戶、真實(shí)感受、言之有物、恰到好處、因人而異
3)寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠(chéng)、具體化、共同愛好、分享
2、不同客群及場(chǎng)景下贊美的策略
1)對(duì)老、中、青三類客戶不同的贊美策略
老年客戶:尊重、傾聽、關(guān)愛
中年客戶:事業(yè)、子女、共鳴點(diǎn)
青年客戶:活力、職業(yè)、共好
2)三種會(huì)面場(chǎng)景的贊美策略
首次見面:贊美外表與氣質(zhì)
業(yè)務(wù)洽談中:贊美對(duì)方的專業(yè)
售后服務(wù)時(shí):贊美對(duì)方的忠誠(chéng)與支持、表達(dá)關(guān)心
3)寒暄贊美的注意事項(xiàng)——避免過(guò)度和虛假、注意文化差異、尊重客戶隱私
研討分享:參考老師的贊美話術(shù)撰寫五句贊美個(gè)人重點(diǎn)客戶的話術(shù)(家庭主婦、中小企業(yè)主、老年退休)
3、了解客戶的信息
1)從三個(gè)維度了解客戶的基本信息
2)全面了解客戶金融資產(chǎn)信息
第二步:利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶的潛在需求
1、在數(shù)據(jù)在挖掘客戶需求中的應(yīng)用
2、需求挖掘工具的使用
工具:草帽人生圖
——推薦解決客戶需求的產(chǎn)品,提高成功率
第三步:利用大數(shù)據(jù)合理配置資產(chǎn)
1、數(shù)據(jù)的收集與整理
1)宏觀數(shù)據(jù)的收集
2)金融市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集
3)數(shù)據(jù)的清洗與融合
2、資產(chǎn)配置的原則和工具應(yīng)用
1)三大原則進(jìn)行資產(chǎn)配置
2)定期優(yōu)化和調(diào)整
工具:收益趨勢(shì)圖使用講解
工具:家庭資產(chǎn)象限圖使用講解
工具:理財(cái)不可能三角應(yīng)用與講解
情景演練:理財(cái)不可能三角、梯形配置法
第四步:盤點(diǎn)可用資金,講解產(chǎn)品
1、為客戶盤點(diǎn)資金,明晰保費(fèi)來(lái)源
2、有效說(shuō)服客戶(產(chǎn)品說(shuō)明技巧)
1)將產(chǎn)品講明白的重要性
2)九大技巧講明白為何購(gòu)買保險(xiǎn)——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對(duì)比分析法、金融房產(chǎn)法、故事法、超級(jí)社保法、需求導(dǎo)向法、情感共鳴法
情景演練:金融房產(chǎn)講解法、超級(jí)社保講解法
第五步:讓客戶無(wú)法拒絕的促成
1、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
1)五句話暴露客戶購(gòu)買興趣
2)三個(gè)行為察覺客戶購(gòu)買想法
3)五個(gè)表情出賣客戶購(gòu)買意愿
2、促成八法
1)有效促成的八種方法
2)接地氣的22句促成話術(shù)
3)實(shí)用的兩句防撤前置話術(shù)
情景演練:行動(dòng)法和噩夢(mèng)推銷法話術(shù)演練
第六步:輕松解決客戶的異議問(wèn)題
1、異議處理四步法
2、異議處理的3F法則
3、八個(gè)客戶異議處理的話術(shù)——不喜歡保險(xiǎn)、時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)、我不需要保險(xiǎn)、保險(xiǎn)的收益太低了、五年內(nèi)沒收益、家里人不同意、我沒錢、保險(xiǎn)是騙人的
情景演練:時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)、五年內(nèi)沒收益
第四篇:技能不足時(shí)的營(yíng)銷策略
第一講:營(yíng)銷技能不足的表現(xiàn)(四個(gè)維度)
第一維度:不知道要了解客戶哪些信息
第二維度:不會(huì)講解保險(xiǎn)產(chǎn)品
第三維度:面談客戶沒有思路
第四維度:對(duì)保險(xiǎn)的理念認(rèn)知不清晰
第二講:營(yíng)銷策略
一、內(nèi)生資源的挖潛
1、大量開口營(yíng)銷
2、充分挖掘部門間、崗位間聯(lián)動(dòng)的潛力
3、過(guò)往面談?dòng)涗浬钔?br />
二、外部資源的利用
1、聯(lián)合保險(xiǎn)公司舉辦沙龍活動(dòng)
2、搭建異業(yè)聯(lián)盟場(chǎng)景引見
三、快速提升自身營(yíng)銷技能
1、保險(xiǎn)理念要明晰
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品要清晰
3、保持積極向上的心態(tài)
4、利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)并提前做好準(zhǔn)備
工具應(yīng)用:草帽人生圖、產(chǎn)品收益趨勢(shì)圖、家庭資產(chǎn)象限圖、理財(cái)不可能三角
課程回顧:總結(jié)、提問(wèn)、分享
銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷攻略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297547.html
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