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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與特色客群經(jīng)營(yíng)
 
講師:彭學(xué)剛 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)顧問(wèn)· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:彭學(xué)剛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷活動(dòng)策劃與客群經(jīng)營(yíng)課程

課程背景:
近年來(lái),隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)迅速崛起,互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸成為一種新的金融業(yè)態(tài),改變了傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)模式。人們可以通過(guò)手機(jī)銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行在線理財(cái)、支付、貸款等業(yè)務(wù),這使得金融服務(wù)的獲取變得更加便捷。導(dǎo)致目前客戶到銀行網(wǎng)點(diǎn)的次數(shù)越來(lái)越少,產(chǎn)品銷售難度增加。同時(shí)客戶粘性降低,客戶出走更加容易,導(dǎo)致銀行業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了在市場(chǎng)中脫穎而出,各家銀行紛紛尋求創(chuàng)新,以提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷活動(dòng)作為銀行吸引客戶、提高品牌知名度的重要手段,其策劃與實(shí)施已成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。此外,隨著消費(fèi)者需求的多樣化,銀行需要針對(duì)不同客群提供個(gè)性化、特色化的服務(wù),以滿足各類客戶的需求。因此,如何策劃富有吸引力的營(yíng)銷活動(dòng)并針對(duì)特色客群進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng),已成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要課題。
為了幫助銀行和其他金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出,通過(guò)策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng),吸引和留住客戶。同時(shí),根據(jù)不同客戶的需求,提供個(gè)性化的金融服務(wù),以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
為此,本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)的從業(yè)人員掌握營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行和特色客群的經(jīng)營(yíng)方法,提升技能和成功率,實(shí)現(xiàn)2024年業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益:
1、掌握銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的基本方法和技巧。
2、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通技巧,優(yōu)化銀行內(nèi)部管理。
3、學(xué)會(huì)如何針對(duì)不同客群開(kāi)展特色金融服務(wù),提高客戶滿意度。
4、拓寬人脈,與業(yè)內(nèi)同行交流學(xué)習(xí),共同探討銀行營(yíng)銷發(fā)展之道。

課程對(duì)象:分管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一篇:營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
第一講:營(yíng)銷活動(dòng)常見(jiàn)的問(wèn)題
互動(dòng):目前我們網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)召開(kāi)的情況是什么樣的?
一、營(yíng)銷活動(dòng)策劃不到位
1、做活動(dòng)只是為了完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)場(chǎng)次
2、做活動(dòng)時(shí)客戶定位不清晰
3、活動(dòng)的內(nèi)容和形式與客戶興趣點(diǎn)不匹配
4、活動(dòng)的步驟不細(xì)致
二、營(yíng)銷活動(dòng)組織不到位
1、活動(dòng)前期準(zhǔn)備不充分,說(shuō)開(kāi)就開(kāi)
2、邀約客戶名單不精準(zhǔn)
3、活動(dòng)前期宣傳造勢(shì)不足
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合不默契
三、營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)回訪跟進(jìn)不到位
1、沒(méi)將名單分類整理
2、跟進(jìn)不及時(shí)
3、跟進(jìn)只會(huì)一招就是賣產(chǎn)品
四、營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)不到位
1、活動(dòng)很少總結(jié),總結(jié)也只是說(shuō)說(shuō)來(lái)了多少年,銷售多少產(chǎn)品
2、沒(méi)有對(duì)活動(dòng)全流程進(jìn)行總結(jié)
3、沒(méi)做做重點(diǎn)數(shù)據(jù)分析
總結(jié):營(yíng)銷活動(dòng)一定得開(kāi),掌握方法,嚴(yán)格執(zhí)行,認(rèn)真落實(shí),提高產(chǎn)出

第二講:營(yíng)銷活動(dòng)的重要性
一、5G時(shí)代四位一體的營(yíng)銷新模式
1、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景
2、線上場(chǎng)景
3、商圈場(chǎng)景
4、社區(qū)場(chǎng)景
二、全年的營(yíng)銷活動(dòng)節(jié)奏
1、二季度為獲客季
2、三季度為體驗(yàn)季
3、四季度為提升季
4、一季度為放量季

第三講:搭建營(yíng)銷活動(dòng)體系
一、建立以客戶非金融需求為核心的營(yíng)銷活動(dòng)體系
1、廳堂促銷活動(dòng)
2、達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)
3、主題沙龍活動(dòng)
4、聚集、導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化
二、銷售漏斗原理開(kāi)活動(dòng)
1、廳堂促銷活動(dòng)100場(chǎng)
2、達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)50場(chǎng)
3、主題沙龍活動(dòng)25場(chǎng)

第四講:搭建營(yíng)銷活動(dòng)體系的兩個(gè)基本點(diǎn)
一、活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要關(guān)注客戶的非金融需求
討論:客戶到底在乎什么
分析:銀行主流客群的非金融需求分析
二、活動(dòng)實(shí)施時(shí)要一點(diǎn)一策
1、做內(nèi)部經(jīng)營(yíng)分析,落實(shí)當(dāng)前重點(diǎn)產(chǎn)能目標(biāo)
2、目標(biāo)分解到客群、到員工、到客戶
3、要有員工行動(dòng)計(jì)劃、支撐督導(dǎo)計(jì)劃和管理改進(jìn)計(jì)劃

第五講:營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織(活動(dòng)的流程)
互動(dòng):我們網(wǎng)點(diǎn)日常召開(kāi)沙龍活動(dòng)都有哪些流程?
1、從三個(gè)維度確定活動(dòng)定向
2、活動(dòng)的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作
3、四個(gè)維度邀約造勢(shì)
4.現(xiàn)場(chǎng)促銷五件事
5、事后跟進(jìn)兩原則
6、活動(dòng)總結(jié)兩原則

第六講:營(yíng)銷活動(dòng)的分類
一、年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃
互動(dòng):我們網(wǎng)點(diǎn)有沒(méi)有做年度、季度、月度營(yíng)銷規(guī)劃?
1、四個(gè)季度活動(dòng)的主題方向
2、年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃
3. 年度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃示例表
4、 兩份節(jié)假日促銷活動(dòng)規(guī)劃示例表
5. 四個(gè)細(xì)分客群營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃
行動(dòng)方案:撰寫一份網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃案

第二篇:特色客群經(jīng)營(yíng)策略
第一講:客戶增值服務(wù)體系搭建
一、客戶需求分析
互動(dòng):客戶的非金融需求有哪些?
1、服務(wù)的便利性
2、資產(chǎn)保值
3、資產(chǎn)增值
二、五大客群增值服務(wù)體系在網(wǎng)點(diǎn)落地
1、客戶增值服務(wù)的四個(gè)策略
2、廳堂享尊貴的三條基本要求
3、積分享好禮五個(gè)方向
4、購(gòu)物享優(yōu)惠的五個(gè)渠道
5、活動(dòng)享快樂(lè)的五個(gè)要素
6、生活享品質(zhì)的五大門類

第二講:分客群經(jīng)營(yíng)策略
一、客群經(jīng)營(yíng)七步曲
第一步:市場(chǎng)分析
第二步:確定目標(biāo)
第三步:采集信息
第四步:需求分析
第五步:制定策略
第六步:計(jì)劃行動(dòng)
第七步:管控支撐
二、老年客群經(jīng)營(yíng)策略
1、老年客群的四有需求分析:有人一起玩、有人關(guān)愛(ài)、有便宜可占、有事可做
2、老年客群的增值服務(wù)體系
1)五大“專享”服務(wù)體系打造
2)五大“悠享”活動(dòng)體系打造
3)老年客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
4)網(wǎng)點(diǎn)有體驗(yàn)、線上有平臺(tái)、社區(qū)有落地
二、親子客群經(jīng)營(yíng)策略
1、親子客群的需求分析:親子教育、個(gè)人形象、家庭關(guān)系、財(cái)富管理
2、親子客群的增值服務(wù)體系
1)五大“專享”服務(wù)體系打造
2)六大“優(yōu)雅”活動(dòng)體系打造
3)親子特色體驗(yàn)區(qū)打造
4)親子客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
3、旺季營(yíng)銷期間親子客群經(jīng)營(yíng)策略
1)滿足客戶關(guān)鍵需求
2)組織匹配的營(yíng)銷活動(dòng)
三、商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略
1、商貿(mào)客群的需求分析:客戶導(dǎo)流、短期融資、生意之道
2、商貿(mào)客群的增值服務(wù)體系
1)五大“專享”服務(wù)體系打造
2)商貿(mào)客群特色體驗(yàn)區(qū)打造
3)商貿(mào)客群五位一體特色網(wǎng)點(diǎn)打造VMD
3、旺季營(yíng)銷期間商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)策略
1)滿足客戶關(guān)鍵需求
2)片區(qū)化開(kāi)發(fā)
3)分時(shí)段,抓重點(diǎn)
四、外出務(wù)工客群經(jīng)營(yíng)策略
1、外出務(wù)工客群的需求分析:留守人員關(guān)懷、家庭保障、個(gè)人關(guān)懷
2、外出務(wù)工客群的服務(wù)策略
1)節(jié)慶關(guān)懷
2)個(gè)人關(guān)懷
3)留守人員關(guān)懷
3、外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)的213N策略
1)包含名單在內(nèi)的2項(xiàng)準(zhǔn)備
2)3個(gè)1激發(fā)
3)3輪拜訪
4)鄉(xiāng)情節(jié)活動(dòng)加日常關(guān)懷
五、種養(yǎng)殖客群經(jīng)營(yíng)策略
1、種養(yǎng)殖客群的需求分析:農(nóng)技下鄉(xiāng)、農(nóng)資優(yōu)惠購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城
2、種養(yǎng)殖客群的經(jīng)營(yíng)策略
1)掌控產(chǎn)業(yè)鏈
2)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃
3)行動(dòng)計(jì)劃制定
行動(dòng)方案:確定本網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)特色客群并設(shè)計(jì)一場(chǎng)專屬營(yíng)銷活動(dòng)
工具應(yīng)用:沙龍活動(dòng)流程片、三重禮邀約話術(shù)、促成及異議處理話術(shù)、簽到表、活動(dòng)檢視表
課程回顧:總結(jié)、提問(wèn)、分享

營(yíng)銷活動(dòng)策劃與客群經(jīng)營(yíng)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/297548.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與特色客群經(jīng)營(yíng)

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
彭學(xué)剛
[僅限會(huì)員]