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對公客戶經(jīng)理營銷能力課程

受訓(xùn)對象: 卓越客戶經(jīng)理

課程綱要：
我們面臨的市場和環(huán)境*發(fā)展趨勢
利率市場化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融,大數(shù)據(jù)化,AI, FinTech浪潮

第一篇：拓展客戶——公司業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃擬定步驟
1、市場經(jīng)營環(huán)境分析
2、市場調(diào)研與客群分析
3、SWOT綜合競爭力分析
4、STP分析與SWOT組合策略
5、針對目標(biāo)客群擬定營銷組合活動
6、制定營銷執(zhí)行計(jì)劃與銷售指標(biāo)
導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營銷過程與績效管理
7、客戶經(jīng)理營銷工作分配
8、完成一份營銷執(zhí)行計(jì)劃

第二篇：營銷接觸——對公客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技巧演練
1、營銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作 
2、開口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
3、電話營銷流程與掌握技巧 
4、面對面營銷的銷售溝通技巧 
5、人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧 
6、人際溝通談判實(shí)務(wù)練習(xí) 

第三篇：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)研判
1、企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向 
2、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與解讀技巧 
3、摸透企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流的訪談術(shù) 
4、財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理 
5、與財(cái)務(wù)結(jié)合的實(shí)地征信技巧 
6、察覺財(cái)務(wù)報(bào)表窗飾與舞弊 
7、從企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設(shè)計(jì)
1、從企業(yè)營運(yùn)流程看產(chǎn)品商機(jī) 
2、伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機(jī)
3、供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機(jī) 
4、顧問式營銷*四步驟 
5、對公個案研討(1)-*應(yīng)用 
6、對公個案研討(2)-貿(mào)易融資 
7、對公個案研討(3)-供銷鏈項(xiàng)目貸款

第五篇：貸后管理客戶深耕
企業(yè)貸后管理注意事項(xiàng)
貸后預(yù)警機(jī)制與管理模式
客戶分群經(jīng)營策略

對公客戶經(jīng)理營銷能力課程