課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存款營銷創(chuàng)新策略課程
課程背景:
銀行營銷,應(yīng)變者生!隨著疫情反復(fù),利率下行和客戶消費習(xí)慣的改變,給存款營銷帶來了新的挑戰(zhàn),具體體現(xiàn)為:
1、利率改革,大額存單額度緊缺,靠什么留住客戶的存款?
2、疫情反復(fù),到訪量降低,如何開展線上營銷與客戶維護?
3、員工或者能力不夠,或者積極性不強,能力夠積極性強的還容易選擇躺平,怎么做好精細化管理,有效賦能員工?
課程收益:
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
1. 掌握以財富管理能力為核心的存款營銷策略
2. 掌握線上的具體執(zhí)行方法
3. 掌握精細化管理與員工賦能的有效方法,借鑒他行機制建立經(jīng)驗
課程對象:
網(wǎng)點負責(zé)人
授課方式:
行動學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、工具制作、案例分析等
課程大綱:
一、營銷的三大創(chuàng)新策略
1. 銀行營銷的七大變革
1) 營銷對象改變:存量、轉(zhuǎn)介、新增(根據(jù)網(wǎng)點發(fā)展不同階段而定)
2) 營銷策略改變:吸引層+遞進層+核心層
3) 營銷方法改變:工具運用+大數(shù)據(jù)篩選
4) 營銷渠道改變:線上+線下
5) 營銷角色改變:投顧+情感
6) 客群營銷策略改變:從“價格戰(zhàn)”到“以價值營銷為核心精細化經(jīng)營”
7) 存貸關(guān)系改變:從“非A即B”,到互相支撐
2. 存款營銷三大創(chuàng)新策略
1) 營銷策略改變
2) 營銷渠道改變
3) 管控策略改變
二、營銷策略改變
1. 存款營銷的三層級12要素金字塔模型
案例:興業(yè)銀行“禮儀存單”銷售案例
頭腦風(fēng)暴:靠什么讓客戶選擇把存款放在我行?
2. 如何從吸引層開展存款營銷?
行動學(xué)習(xí):制定針對目標(biāo)客群的產(chǎn)品、禮品、活動、權(quán)益清單!
3. 如何從遞進層開展存款營銷?
行動學(xué)習(xí):制定針對不同客群的”存款+“產(chǎn)品組合
4. 如何從核心層開展存款營銷?
行動學(xué)習(xí):現(xiàn)場撰寫存款知識營銷文案
典型場景:
A. 大客戶不愿意存定期怎么辦?
B. 我行收益比不過其他行,怎么辦?
C. 客戶要禮品怎么辦?
D. 客戶到各家銀行咨詢利率!
三、營銷渠道改變
1. 招行目標(biāo)客群與資產(chǎn)配置投教案例
2. 線上營銷底層邏輯
3. 線上存款沙龍案例分析
4. 線上微信群存款營銷及線下引流案例分析
四、管控策略改變
1. 胡蘿卜大棒式的管控為何失效?
2. 管理五維升級創(chuàng)新策略及面談靈魂五問
案例:如何喚醒一名佛系躺平的員工?
3. 環(huán)境層:如何塑造良好工作氛圍,成就感和儀式感?
1) 如何利用守護天使機制打造團隊關(guān)愛文化
2) 如何利用內(nèi)部PK機制打造團隊良性競爭文化?
工具:內(nèi)部pk機制建立
工具:守護天使機制建立
4. 行為層:如何做好精細化管理和工具支撐?
1) 如何做好精細化管理?
2) 如何做好工具支撐?
案例:一張《業(yè)績統(tǒng)計表》助力管理層做好員工有效工作量統(tǒng)計
工具:每日N個一指標(biāo)模型
案例:各類營銷工具示范
5. 能力層:如何提升員工財富管理能力和客戶維護能力?
工具:產(chǎn)品經(jīng)理人機制
案例:楊靜創(chuàng)新工作室的成立
案例:一張《每日工作復(fù)盤表》持續(xù)為員工賦能
案例:一張《技能演練通關(guān)表》持續(xù)賦能員工
6. 價值觀層:如何幫助員工找到價值感和歸屬感?
1) 如何幫助員工找到工作的支點和方向?
7. 角色層:如何帶領(lǐng)員工找到產(chǎn)能來源?
1) 網(wǎng)點負責(zé)人如何自我賦能?
2) 各階段產(chǎn)能來源與營銷節(jié)奏管控
工具:營銷一頁紙
存款營銷創(chuàng)新策略課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298626.html
已開課時間Have start time
- 史征陽