課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷團隊打造的課程
【授課對象】
總經(jīng)理、經(jīng)銷商、總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。
【課程背景】
商戰(zhàn)如戰(zhàn)場,如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣,攻克一個又一個市場高地?作為營銷管理者,如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”,以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益?在銷售管理過程當(dāng)中,我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑:
1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯,表決心,而背后依然故我,目標(biāo)達不成?
2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高,但在市場上卻表現(xiàn)不佳,以致業(yè)績平平?
3、為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題,總是一味地抱怨而不去實際解決問題?
4、面對不好的業(yè)績,為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任?
5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤,問題出在哪?
6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”,而不愿嘗試和創(chuàng)新?
【課程收益】
1、了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位
2、通過績效考核,提升銷售隊伍的工作效率
3、建立銷售管理機制,快速提升銷售業(yè)績
4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧
5、學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)
6、創(chuàng)新性的激勵銷售人員,激發(fā)其內(nèi)在潛能
【課程大綱】
第一講:“頭狼”的自我修煉
一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者?
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法
3、成為解惑專家
二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力?
1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段
3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧
三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉(zhuǎn)換?
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃,做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練?
1)銷售教練是什么?
2)銷售教練的四大職能
3)銷售經(jīng)理教練技術(shù):傳、幫、帶、練
第二講:業(yè)績之源:用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式?
1、企業(yè)發(fā)展的七個階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團隊?
——常見的五種薪酬設(shè)計方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1)如何避免吃大鍋飯?
2)如何避免兩極分化?
2、模式創(chuàng)新——也談“一企多制”
三、如何設(shè)計營銷業(yè)績考核指標(biāo)?
1、關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些?
1)銷售指標(biāo)
2)營銷指標(biāo)
3)量利結(jié)合——如何進行合理搭配?
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)?
1)通用指標(biāo)有哪些?
2)如何一人一策制定考核指標(biāo)?
3)一人一策考核要注意哪些問題?
四、勇于亮劍——如何對銷售人員進行績效管理?
1、弄清為什么?——績效管理的目的
2、如何找準(zhǔn)方向做對事?——績效管理體系設(shè)計原則
3、如何做?——績效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核?——績效考核對象、內(nèi)容及頻次
1)考核的周期怎么樣制定?
2)如何創(chuàng)新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
3)周薪制、周考核要注意些什么?
五、如何通過績效考核,改善銷售人員狀況?
1、如何對考核結(jié)果進行公布,來激勵員工?
2、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通?
3、績效溝通要注意哪些問題?
六、如何對績效考核結(jié)果進行落實?
1、如何樹立績效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
3、誰來執(zhí)行績效考核?
4、效率制勝——出差之前出結(jié)果
5、考核提升——與晉升獎懲進行掛鉤
第三講:業(yè)績提升策略:善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛
——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號?
1、如何從市場表現(xiàn)上洞察?
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘?
3、如何進行突擊暗訪明民情?
二、如何讓激勵更有效果
——激勵基礎(chǔ):馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)不同需求制定激勵方案?
三、如何進行創(chuàng)新激勵?
1、激勵的手段:物質(zhì)?精神?
2、雙管齊下:物質(zhì)激勵+精神激勵
3、創(chuàng)新激勵技巧實戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場業(yè)績?
——激勵的四大手段
1、建立早晚會提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會代訓(xùn)提升下屬技能
4、目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度
第四講:如何激發(fā)下屬潛能與激情
——營銷管理人員如何有效授權(quán)?
1、為什么需要授權(quán)?
反思:你真正授權(quán)了嗎?
2、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事
思考:如何讓專業(yè)的人,去做專業(yè)的事?
3、授權(quán)有什么好處?
核心:借力使力不費力
4、授權(quán)要注意哪些方面?
關(guān)鍵:授權(quán)要進行風(fēng)險控制
5、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則?
節(jié)點:授權(quán)的原則
6、如何巧妙授權(quán)?——授權(quán)四步驟
步驟一:確定任務(wù)
步驟二:選擇人員
步驟三:明確溝通
步驟四:追蹤
營銷團隊打造的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/301996.html
已開課時間Have start time
- 胡天墨