課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企實戰(zhàn)訓練營課程
課程收益:
1、掌握系統(tǒng)的銷售經營理念;
2、掌握陌拜破冰的形式及工具,從而建立客戶信任;
3、熟悉本網、異網客戶不同的拜訪方式;
4、掌握把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;
5、掌握有效提升銷售促成技巧以及不同類型客戶的實用營銷話術。
課程大綱:
第一模塊:政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪存量用戶提值能力提升
課前討論:在開展存量用戶商業(yè)寬帶/“天翼職員團購業(yè)務”營銷應該做好哪些工作?
一、政企營銷團隊如何高效邀約目標客戶關鍵決策人
1.政企營銷團隊人員如何以客戶關懷的方式介入?
2.如何以提供免費的網絡檢測服務介入?
3.如何以了解**近業(yè)務使用情況介入?
4.如何以了解客戶的業(yè)務發(fā)展情況介入?
案例分析:找到目標客戶關鍵決策人是成功開展營銷工作的首要步驟
二、政企營銷團隊人員高效解決方案提供技巧
1.初步的預案
2.首推提值:光纖升級
3.次推產品:天翼職員團購業(yè)務
4.再推服務:電信能帶來哪些服務?
三、政企營銷團隊人員上門拜訪實用技巧
1.上門拜訪前需要做哪些準備?
形象準備
工具準備
心態(tài)準備
人員分工
角色分工
2.拜訪過程中如何與客戶拉近距離?
破冰的有效方法
服務切入拉近距離
聊對方的業(yè)務
小組討論:在開展存量用戶商業(yè)寬帶/天翼職員團購業(yè)務營銷時都做了哪些前期準備,存在哪些不足需要改進?
四、政企營銷團隊人員商企存量客戶高效營銷六步法
1.開場破冰:有效消除客戶戒備的方式
2.需求挖掘:如何通過提問了解客戶的情況?
開放式與封閉式提問
需求引導話術提煉
案例分析:客戶的明確需求與潛在需求
3.天翼職員團購套餐引入:以升級光纖開展天翼職員團購套餐推薦
如何抓住客戶痛點高效推薦天翼職員團購套餐賣點?
產品賣點提煉的FABE法則
課堂演練:分組演練以升級光纖為目的的天翼職員團購套餐推薦話術
4.比算營銷促成交:如何**比算營銷打消客戶購買顧慮?
筆算營銷表的正確使用
比算營銷開展的正確流程
5.促成收單:如何抓住促成信息逼單成交?
逼單成交的四大要素
逼單的三大策略
小組討論:當客戶對天翼職員團購套餐挺感興趣時應該如何逼單促進成交?
6.售后維系:存量客戶保有
售后維系必做的幾件事
第二模塊:政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪異網用戶
一、政企營銷團隊如何邀約異網客戶關鍵決策人
1.如何尋找異網客戶切入點?
測速
調試
優(yōu)化管線
2.如何以網絡使用情況介入?
3.顧問式營銷找出客戶痛點
案例分析:策反異網客戶的前提是能夠取得客戶的信任
二、政企營銷團隊人員高效策反解決方案提供技巧
1.新用戶的優(yōu)惠政策使用
2.比算營銷的高效使用
3.提供電信企業(yè)組網方案
三、政企營銷團隊人員上門拜訪異網客戶實用技巧
1.上門拜訪初步流程
提供免費優(yōu)化網絡服務
了解客戶使用網絡的情況
記錄關鍵人的聯(lián)系方式
2.如何與異網客戶拉近距離?
小組討論:在拜訪異網客戶過程中都遇到哪些問題?今后如何突破這些問題?
四、政企營銷團隊人員商企異網客戶營銷高效六步法
1.開場破冰:有效消除異網客戶戒備的方式
2.需求挖掘:如何通過提問了解異網客戶的情況?
3.天翼職員團購套餐引入:以策反光纖開展天翼職員團購套餐推薦
4.比算營銷:建議異網客戶降檔使用天翼職員團購套餐
5.促成收單:如何抓住促成信息逼單成交?
6.售后維系:新增客戶的保有
對于新增客戶需要做的售后維修關鍵工作
小組討論:在商企異網客戶營銷過程中如何做好六步營銷動作?
備注:
營銷動作講解過程中,采用大量案例分享、模擬演練、現(xiàn)場練習的授課方法,力求學員在課堂上將知識學會學活!
第三模塊:政企營銷團隊實戰(zhàn)拜訪營銷話術實操演練,人人過關
為保證學員實戰(zhàn)的效果,將所學到的培訓知識落實到實際工作中,需要每位學員針對不同的場景,進行不同的話術過關訓練。學員根據講師所篩選出的實戰(zhàn)企業(yè)客戶資料,梳理話術和關鍵點,對拜訪過程存量客戶營銷及異網客戶策反進行實戰(zhàn)模擬演練。
演練要求:
1.學員分組,分別扮演客戶與拜訪人員;
2.將課堂上所學習到的標準動作話術作為考核的重點;
3.營銷話術演練必須完全以實戰(zhàn)狀態(tài)進行;
4.講師會對學員演練進行總體點評,并提出針對性建議;
演練結束后,學員需要針對性地進行重復演練。
政企實戰(zhàn)訓練營課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/302028.html
已開課時間Have start time
- 葉文宏
銷售技巧內訓
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(