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銀行對公戰(zhàn)訓(xùn)課程

什么是沙盤學(xué)習(xí)？
沙盤培訓(xùn)是通過引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入360度工作還原的場景，實戰(zhàn)演練模擬學(xué)員工作真實的競爭環(huán)節(jié)及關(guān)鍵流程，每一環(huán)節(jié)結(jié)束后，通過當(dāng)期行動老師和客戶給予的復(fù)盤點評，學(xué)員反思決策，解析戰(zhàn)略及拜訪過程的得失，梳理營銷思路，暴露自身誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實提高營銷綜合能力的一種學(xué)習(xí)模式。
對公戰(zhàn)訓(xùn)模擬沙盤設(shè)計背景：
背景1：對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求極高，培養(yǎng)周期長，難度大，如何通過有效的學(xué)習(xí)方式能夠讓他們高屋建瓴看到大客戶營銷的全流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)的精髓要領(lǐng)成為管理者們都在探索的方向；
背景2：大客戶營銷難點多、決策周期長，如何系統(tǒng)的向客戶經(jīng)理們傳遞每個客戶營銷環(huán)節(jié)的有效方法及技巧、并促使他們成為工作習(xí)慣成為營銷成功的關(guān)鍵要素；
背景3：客戶經(jīng)理們的營銷工作大部分都在網(wǎng)點外，如何高效的觀察自己營銷團(tuán)隊平時營銷動作的優(yōu)勢及誤區(qū)，并進(jìn)行及時的指導(dǎo)和跟進(jìn)，成為管理者們*的管理期望；
為什么要選擇對公戰(zhàn)訓(xùn)模擬沙盤？
理由1：完全區(qū)分于傳統(tǒng)被動聽課模式，全程具有高互動性、*真性和高競爭性，能夠*限度的調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)參與興趣；
理由2：全流程仿真模擬對公客戶經(jīng)理實際工作中與客戶接洽的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全方位多角度診斷現(xiàn)狀：領(lǐng)導(dǎo)可觀察團(tuán)隊實際作戰(zhàn)中的優(yōu)劣勢，學(xué)員可意識到自身特長及不足，學(xué)員之間可相互觀察及學(xué)習(xí)；
理由3：極高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化率：沙盤模擬過程中學(xué)員始終處于高度興奮狀態(tài)，充分通過符合腦科學(xué)原理的學(xué)習(xí)設(shè)計，運(yùn)用聽、說、學(xué)、做、思、改等行為，開啟一切可以調(diào)動的感官功能，對所學(xué)內(nèi)容形成深度記憶，并能夠在實際工作中很快實踐與運(yùn)用。不再是空洞乏味的概念、理論，而是極其寶貴的實踐經(jīng)驗和深層次的洞察與感悟。

沙盤對象：
初中級對公客戶經(jīng)理

沙盤人數(shù)：
40人以內(nèi)

沙盤分類介紹：
時間需求
沙盤類型
沙盤特點
1天/ 1天1晚
對公實戰(zhàn)營銷沙盤（基礎(chǔ)版）
效率高，快速帶領(lǐng)學(xué)員體驗對公營銷基礎(chǔ)流程，并獲取相應(yīng)環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)建議。
2天1晚/2天2晚
對公實戰(zhàn)營銷沙盤（專業(yè)版）
360度全仿真還原公司客戶營銷場景及流程，高效帶領(lǐng)學(xué)員真實體驗及復(fù)盤每個環(huán)節(jié)，幫助其看到不為己知的誤區(qū)及短板，并全面學(xué)習(xí)優(yōu)秀的實操經(jīng)驗，全方位提高營銷技巧。
3天2晚
跨條線公私聯(lián)動營銷大沙盤
360度全仿真還原公私聯(lián)動營銷的工作場景及全流程，不僅訓(xùn)練對公及對私客戶經(jīng)理各自日常的營銷主要技能，且在公私如何配合營銷客戶方面進(jìn)行綜合性的演練，并通過每個環(huán)節(jié)的針對性復(fù)盤，幫助公/私客戶經(jīng)理全方位提升客戶營銷能力。
沙盤階段
沙盤內(nèi)容
用時
項目準(zhǔn)備
（第一天上午）
沙盤規(guī)則公布
案例背景信息下發(fā)
項目競爭機(jī)會評估方法導(dǎo)入
競爭環(huán)境動態(tài)分析導(dǎo)入
引導(dǎo)制定初訪目標(biāo)
團(tuán)隊初訪策略設(shè)計
3小時
項目接洽
（第一天下午）
1、需求多維度（業(yè)務(wù)需求/個人需求/隱性需求/先行需求）分析導(dǎo)入
2、團(tuán)隊出訪客戶，實戰(zhàn)模擬
3、復(fù)盤點評
4、不同風(fēng)格客戶需求分析導(dǎo)入
5、不同崗位客戶需求分析導(dǎo)入
3小時
項目跟進(jìn)
（第一天晚上）
競爭環(huán)境分析方法導(dǎo)入
決策鏈分析及洞察導(dǎo)入
團(tuán)隊競爭策略制定
從方案產(chǎn)品化到方案營銷化
團(tuán)隊制作營銷化金融服務(wù)方案
2.5小時
項目攻關(guān)
（第二天上午）
方案溝通目標(biāo)制定
高效全面溝通方案要點導(dǎo)入
團(tuán)隊出訪客戶，實戰(zhàn)模擬
復(fù)盤點評
關(guān)鍵決策人溝通重點導(dǎo)入
講標(biāo)前期關(guān)鍵動作梳理
3小時
項目對決
（第二天下午）
企業(yè)場景團(tuán)隊公開訴標(biāo)
客戶團(tuán)隊評標(biāo)
復(fù)盤訴標(biāo)要點
頒發(fā)優(yōu)秀團(tuán)隊及個人獎勵
3小時
總復(fù)盤及實操運(yùn)用
（第二天晚上）
學(xué)員梳理工作當(dāng)期項目案例
分組分階段討論對策
制定當(dāng)期項目行動計劃
慶祝并開啟行動藍(lán)圖
2.5小時
沙盤操作大綱（以對公實戰(zhàn)營銷沙盤專業(yè)版為例）
沙盤現(xiàn)場照片及部分學(xué)員心得：

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