營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻(或“誰殺死了合同”)
講師:林安 瀏覽次數(shù):2565
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師:林安
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻課程
課程背景:
企業(yè)與個(gè)人的商業(yè)行為無一不圍繞市場(chǎng)及客戶進(jìn)行。我們?nèi)绾螐奶剿骺蛻粜枨?、給出對(duì)客戶的提議、采取相應(yīng)的行動(dòng),到客戶確認(rèn)這四個(gè)維度,滿足甚至超越客戶的期望,是每個(gè)企業(yè)與個(gè)人都關(guān)心的問題。
我們用《關(guān)鍵時(shí)刻》這門課程率先對(duì)華為的客戶界面、支撐平臺(tái)、管理者做了培訓(xùn),極大提升了管理者及員工的綜合行為能力;針對(duì)其他大、中、小企業(yè)的培訓(xùn)也收到了很好的效果。
鑒于該門課程的巨大價(jià)值,同時(shí)參考其他企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),我們將課程做了進(jìn)一步的優(yōu)化升級(jí)。
《關(guān)鍵時(shí)刻》以一個(gè)完整的招標(biāo)業(yè)務(wù)視頻為基礎(chǔ),故事圍繞三家公司展開(一家客戶,兩家解決方案與服務(wù)提供商,互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。視頻被切成若干個(gè)片斷,圍繞“關(guān)鍵時(shí)刻”行為模式,從每個(gè)切片的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景及理想場(chǎng)景兩個(gè)對(duì)比視頻出發(fā),讓學(xué)員對(duì)比分析,理想場(chǎng)景下模式的哪些步驟做得好,實(shí)際場(chǎng)景下模式的哪些步驟做的不好,通過場(chǎng)景對(duì)比分析及自身模擬演練,深化對(duì)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的理解。
整個(gè)內(nèi)容分兩個(gè)模塊:模塊一“為客戶著想”,模塊二“創(chuàng)造雙贏”。培訓(xùn)形式生動(dòng)活潑,學(xué)員深度參與,是各行各業(yè)不可多得的市場(chǎng)拓展能力提升及內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程。
課程收益:
1、 企業(yè)收益:規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理行為。
2、 學(xué)員收益:掌握了解客戶需求的方法(含內(nèi)部客戶);如何對(duì)外部及內(nèi)部客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh;如何按照“5C”法則將提議付諸行動(dòng);掌握與客戶確認(rèn)是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法;了解傾聽的七個(gè)好習(xí)慣。
3、 課程價(jià)值點(diǎn):如何了解客戶需求;關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(探索---提議---行動(dòng)---確認(rèn));外部客戶與內(nèi)部客戶的概念及如何用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式與客戶互動(dòng);如何傾聽。
4、 應(yīng)掌握的基本知識(shí)與技能:建立“提出需求者即客戶”的概念; 掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的內(nèi)容及使用方法;掌握探索客戶需求的方法;掌握傾聽的基本技巧。
學(xué)員對(duì)象:
各平臺(tái)的管理者,骨干員工。
課程大綱
導(dǎo)引:課程介紹
1、課程名稱的由來
2、課程簡(jiǎn)介
3、視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
4、課程目標(biāo)
模塊一:為客戶著想
一、關(guān)鍵時(shí)刻
1、視頻:Intranet決策
2、討論練習(xí)
3、客戶認(rèn)知的來源
4、客戶滿意度的來源
二、無辜的留話者
1、人物介紹
2、視頻:搞砸的留言
3、討論練習(xí)
4、引出關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(探索-提議-行動(dòng)-確認(rèn)的四步循環(huán))
5、視頻:理想情景
6、關(guān)鍵時(shí)刻含義的進(jìn)一步說明
7、找出我們與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
1、探索
1) 為客戶著想Think Customers
a) 視頻:為客戶著想
b) 為客戶著想分析
c) 討論練習(xí)
2) 客戶期望Customer Expectation
a) 準(zhǔn)確了解客戶期望
b) 結(jié)論:客戶期望
c) 視頻:好意的同事
d) 互動(dòng)分析
e) 討論練習(xí)
f) 視頻:理想情景
g) 練習(xí)
h) 做個(gè)好內(nèi)部客戶-為每一環(huán)增值
i) 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
j) 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
k) 互動(dòng)分析
3) 積極傾聽Active Listening
a) 有效傾聽的障礙
b) 當(dāng)好聽眾的7個(gè)好習(xí)慣
c) 視頻:專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
d) 互動(dòng)分析
e) 視頻:影響
f) 小組討論
模塊二:創(chuàng)造雙贏
2、提議
1) 視頻:提出建議
2) 適當(dāng)?shù)奶嶙h
3) 小組討論
4) 一次Intranet示范簡(jiǎn)報(bào)
5) 雙贏測(cè)試
6) 提議的時(shí)機(jī)
7) 挽救危局
a) 視頻:挽救危局
b) 分析互動(dòng)過程
c) 視頻:不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁
d) 分析互動(dòng)過程
e) 演練:假如我是業(yè)務(wù)副總裁
f) 視頻:關(guān)鍵時(shí)刻
g) 分析互動(dòng)過程
3、行動(dòng)
1) 案例
2) 行動(dòng):5C原則
4、確認(rèn)
1) 回顧:我們的挑戰(zhàn)
2) 已經(jīng)做的事情
3) 確認(rèn):獲得客戶的認(rèn)知
4) 為什么去確認(rèn)是否達(dá)到或超越客戶的期望是重要的
5) 視頻:于事無補(bǔ)的求助熱線
6) 分析互動(dòng)過程
7) 視頻:有幫助的求助熱線
8) 分析互動(dòng)過程
9) 視頻:誰殺死了這個(gè)合同
10) 總結(jié)
個(gè)人練習(xí)
一、 課程對(duì)我最有幫助的幾點(diǎn)
二、 我接下來要做的幾件事情
營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304036.html
已開課時(shí)間Have start time
- 林安
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