課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融服務行業(yè)課程
在競爭日益激烈的金融界,許多銀行通過對核心競爭力的打造,來提升自身的競爭力。作為金融服務行業(yè),核心是以營銷的形式為客戶提供金融服務。金融從業(yè)人員需緊跟市場發(fā)展趨勢,順應市場發(fā)展要求,做到人人營銷,主動營銷,精準營銷,為客戶提供更優(yōu)質的金融服務。
一、課程目標
1、促進學員主動學習了解所屬的金融服務行業(yè),并思考作為金融從業(yè)者的發(fā)展方向,明確服務營銷是通往發(fā)展道路的必經之路;
2、梳理服務營銷的關系,認清服務營銷的重要性,明確營銷才是滿足金融客戶的本質要求;
3、轉變“促銷”觀念,樹立“營銷”思維,聚焦金融客戶的核心需求;
4、明確品牌文化的意義,堅持落實服務標準,打造并維護企業(yè)品牌,提升客戶滿意度和信任度。
二、授課對象
銀行從業(yè)人員
三、課程特色
示范模式+討論模式+分享模式
氛圍熱烈+參與感強+輕松學習
四、講師特色
幽默風趣+親和專業(yè)
五、設備支持
島嶼式桌椅擺放、投影儀、話筒、筆、白板等
課程大綱
《金融行業(yè)運行及營銷》
提綱
暖場
團隊建設
第一部分
【金融服務行業(yè)基礎分析】
金融業(yè)基本認知
金融行業(yè)的本質
金融概念
金融功能
行業(yè)特點
行業(yè)優(yōu)勢
金融企業(yè)如何賺錢
金融企業(yè)類型
金融企業(yè)功能
商業(yè)銀行的類型及職能
商業(yè)銀行的經營原則
金融從業(yè)者的發(fā)展通道
鐵三角:市場、產品、風控
服務營銷于金融業(yè)的意義
第二部分
【銀行服務營銷的意義】
一、服務營銷對于個人發(fā)展的意義
探討:柜員轉型的發(fā)展方向
個人發(fā)展道路的匹配和選擇
二、銀行服務與營銷的邏輯梳理
1、客戶的本質需求是什么
2、銀行業(yè)服務的本質是什么
3、服務和營銷的關系
4、營銷是服務的一部分
5、梳理“服務”“營銷”“客戶滿意度”
第三部分
【銀行服務營銷實施】
一、銀行的現(xiàn)狀評估分析
1、案例呈現(xiàn)
2、本行狀況
3、問題呈現(xiàn)——【前期調研解讀】二、營銷的本質
營銷的概念
賣給客戶的是什么
提升營銷水平的核心
三、營銷場景化技巧
1、網點營銷氛圍打造
營銷主題明確-分區(qū)、分層
載體呈現(xiàn)-形式、要求
2、從業(yè)人員的專業(yè)化
【產品特點PK賽】
3、銷售步驟與技巧
與客戶建立聯(lián)系
身體語言的秘密
識別潛在客戶-尋找MAN
2、善用銷售中技巧
懂得尊重
學會傾聽
善于贊美
擅長發(fā)問
習慣認同
學會比較
假設成交
要選擇不要判斷
3、描述產品利益
FABE法則
匹配客戶需求與利益點
產品知識萃取表
給方案而非產品
4、各崗位銷售工具
1、柜面服務“7+9”
2、柜面營銷工具
開口破零-刻意實踐
彈性輪崗-崗位聯(lián)動
關注變動-增加粘性
3、大堂工具
善于利用宣傳資料
動態(tài)管理
迎接圈+智能圈+舒適圈
廳堂微沙-高峰沙龍
流程步驟
【現(xiàn)場演練+點評反饋】
電話銷售
電話銷售常見問題
前期準備要素
找準營銷切入點
明確致電目的
電話銷售流程
【情景演練+點評反饋】
五、客戶關系維護管理
1、客戶管理
分層分類
動態(tài)管理
聚焦客戶的真實需求
第四部分
【品牌-提升客戶信任度】
一、客戶關注什么
1、環(huán)境管理—舒適
2、設施管理—便捷
3、服務規(guī)范管理—信賴
4、營銷氛圍管理—理財
5、客戶情緒管理—尊重
6、團隊管理—效率
二、提升客戶體驗感
1、網點環(huán)境(6S管理)①整理(SEIRI)
②整頓(SEITON)
③清掃(SEISO)
④清潔(SEIKETSU)
⑤素養(yǎng)(SHITSUKE)
⑥安全(SAFETY )
2、網點服務禮儀規(guī)范、形象標準
7秒原則-打造良好的第一印象
神奇的55 38 7
專業(yè)形象的作用
3、儀容要求
發(fā)型要求
面部要求
妝容要求
手部要求
微笑
4、儀表要求
女士著裝規(guī)范
男士著裝規(guī)范
配飾要求
【現(xiàn)場糾偏】
5、儀態(tài)要求
站姿
坐姿
欠身禮、鞠躬禮
引導禮、指引禮
名片禮、握手禮
6、各崗位服務標準流程柜面服務7部曲
廳堂管理3445
客戶經理服務禮儀
金融服務行業(yè)課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/304332.html
已開課時間Have start time
- 楊婷