全渠道營銷組織能力提升培訓(xùn)
講師:劉雪峰 瀏覽次數(shù):2549
課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:劉雪峰
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全渠道營銷組織課程
【課程目標(biāo)】:
1、提高營銷的策劃與組織能力:在營銷主題策劃與組織實(shí)施、線上線下各類營銷方式幾個(gè)方面,提升運(yùn)營能力!
2、提高整體數(shù)據(jù)分析意識(shí):分析客戶屬性,將各渠道與客戶細(xì)分相匹配,利用不同營銷方式去發(fā)展業(yè)務(wù)。
3、針對(duì)性的提升陳列布展能力:讓學(xué)員掌握營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)在陳列與布置方面的非常清晰細(xì)節(jié)的操作手法。
【課程效果】:
1、知識(shí)理解透徹:通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo),達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
2、落實(shí)知行合一:結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”!
【課程優(yōu)勢(shì)】:
1、寓教于樂,糅合角色扮演,案例分析等多種培訓(xùn)形式;
2、以解決實(shí)際問題為核心,可掌握回去就能立刻使用的管理工具!
【目標(biāo)學(xué)員】:網(wǎng)格長(zhǎng)、網(wǎng)格經(jīng)理、門店店長(zhǎng)、渠道管理者
【課程大綱】:
前言:5G物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的思維
一、 開場(chǎng)破冰與小組學(xué)習(xí)預(yù)熱
二、 營業(yè)廳門店的挑戰(zhàn)與突圍
三、 5G時(shí)代的萬物互聯(lián)思維
1、IP思維;案例:屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場(chǎng)感、體驗(yàn)至上
2、簡(jiǎn)約思維;案例:少就是多、簡(jiǎn)約就是美
3、*思維;案例分析:服務(wù)就是營銷
4、迭代思維;案例分析:經(jīng)常更新的版本
5、數(shù)據(jù)思維;大數(shù)據(jù)——抓住的是每個(gè)客戶
6、跨界思維:交集中找到自己定位
第一模塊:渠道營銷問題分析方法
一、 使用分析工具
1、魚骨圖分析法的來龍去脈
2、如何畫魚骨圖
3、使用魚骨圖分析問題
4、學(xué)員使用魚骨圖分析法,分析問題
某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因
手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因
服務(wù)指標(biāo)總是不能達(dá)標(biāo)的原因
二、 營銷診斷七方面,問題可以研究全
1、人:客戶、員工、店長(zhǎng)
2、機(jī):終端、設(shè)備
3、料:物料、資源
4、法:方法、流程、制度
5、環(huán):內(nèi)部外部環(huán)境
6、時(shí):時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握
7、本:成本、預(yù)算
三、 抓住關(guān)鍵是正道,四個(gè)角度考慮好!
1、如何理解關(guān)鍵問題?
2、確定關(guān)鍵問題的四個(gè)角度:大與小、多與少、易與難、可控與不可控
第二模塊:營銷總體思路——有主題、分客戶、包產(chǎn)品、對(duì)渠道
一、 有主題:營銷有主題,銷售有理由
1、營銷設(shè)計(jì)有主題,渠道才能有話題!
2、主題可選范圍廣,節(jié)日專項(xiàng)或日常。
逢大節(jié)必過!做營銷不可放過節(jié)日(案例分析:某店端午促銷)
公司服務(wù)專項(xiàng)與全民熱點(diǎn)話題
圍繞業(yè)務(wù),結(jié)合生活,拓展主題(案例分析:安全主題;學(xué)生社會(huì)實(shí)踐)
二、 分客戶:主題對(duì)客戶,性質(zhì)做區(qū)分
1、B端客戶與C端客戶的區(qū)分
2、B端客戶以企業(yè)規(guī)模和性質(zhì)來分
集團(tuán)及大中型企業(yè)客戶(存量與新增)
中小微商業(yè)類企業(yè)(存量與新增)
門店類型實(shí)體企業(yè)(存量與新增)
3、C端客戶以存量還是新增客戶來分
存量客戶(高ARPU值客戶、中低ARPU值客戶、寬帶用戶)
新增客戶(本網(wǎng)融卡、異網(wǎng)寬帶、異網(wǎng)購機(jī))
4、客戶需求分析:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)
5、推產(chǎn)品前,先進(jìn)行渠道客戶的數(shù)據(jù)分析,
案例分析:“五一大放價(jià)”主題營銷活動(dòng)
不要只講數(shù)量,更要看結(jié)構(gòu)!商人的天職:讓好賣的更加好賣!
三、 包產(chǎn)品:業(yè)務(wù)有考核,產(chǎn)品來打包
1、分析當(dāng)前主要業(yè)務(wù)
2、結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品打包
3、產(chǎn)品打包體現(xiàn)兩大原則(價(jià)值化與具象化)
產(chǎn)品包裝四個(gè)方法:價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品
4、產(chǎn)品包禮品與“主題或客戶的對(duì)應(yīng)”
主題下的客戶喜好分析
同樣成本如何物超所值
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)案例:區(qū)別對(duì)待
案例分析:某廳端午節(jié)活動(dòng):高端機(jī)型3500左右的禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀,1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。
四、 對(duì)渠道:不同性質(zhì)客戶,匹配不同類型渠道
第三模塊:各渠道的“引進(jìn)來”與“走出去”
一、 客戶經(jīng)理渠道與營業(yè)門店渠道
二、 營業(yè)門店渠道分類
1、商業(yè)街門店與通信街門店
2、社區(qū)型門店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門店
3、校園型門店與商務(wù)型門店
三、 對(duì)渠道:不同性質(zhì)客戶,匹配不同類型渠道
1、B端集團(tuán)客戶:客戶經(jīng)理渠道與營業(yè)門店渠道
2、B端其他客戶:營業(yè)廳門店可以走出去
集團(tuán)客戶 存量客戶 產(chǎn)品包 客戶經(jīng)理/自營廳
新增客戶 產(chǎn)品包 客戶經(jīng)理/自營廳
小微企業(yè) 存量客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳
新增客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳
門店實(shí)體 存量客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型
新增客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型
3、C端存量客戶與新增客戶的對(duì)應(yīng)門店渠道
存量客戶 高ARPU值客戶 產(chǎn)品包 商務(wù)型/商業(yè)廣場(chǎng)型
中低ARPU值客戶 產(chǎn)品包 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型
寬帶客戶(家庭) 產(chǎn)品包 社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型
新增客戶 本網(wǎng)融卡 產(chǎn)品包 通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型
異網(wǎng)購機(jī) 產(chǎn)品包 商業(yè)廣場(chǎng)/通信街/校園型
異網(wǎng)寬帶 產(chǎn)品包 社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場(chǎng)
4、營業(yè)各門店“引進(jìn)來”或“走出去”
“引進(jìn)來”:引客入店,私域營銷
“走出去”:異業(yè)分銷,拜訪行銷,入戶營銷
四、 營業(yè)門店五種精準(zhǔn)營銷策略
1、引客入店:引客入店及店內(nèi)深耕
2、私域營銷:公域引流及私域運(yùn)營
3、異業(yè)分銷:異業(yè)合作及渠道雙贏
4、入戶營銷:服務(wù)切入及把控流程
5、拜訪行銷:掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪
銷售渠道 引進(jìn)來與走出去的營銷策略
客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷
客戶經(jīng)理/自營廳 引客入店/拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳 拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳 拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪行銷
商務(wù)型營業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪行銷
商務(wù)型/商業(yè)廣場(chǎng)型 引客入店/異業(yè)分銷
鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷/引客入店
社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店
通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶營銷/引客入店/異業(yè)分銷
商業(yè)廣場(chǎng)/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷
社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場(chǎng) 入戶營銷/引客入店
五、 定落地方式,定主題表達(dá)
1、促銷方式的十八般兵器:
1:新機(jī)內(nèi)購會(huì) 2:爆款機(jī)體驗(yàn) 3:老用戶免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品 4:免費(fèi)貼膜
5:老或新用戶新機(jī)直降 6:寬帶到期續(xù)費(fèi)減免 7:換寬帶有優(yōu)惠
8:老客戶答謝會(huì) 9:家庭號(hào)來省錢 10:免費(fèi)寬帶測(cè)速,提速降費(fèi)
11:分期付款,我來買單 12:團(tuán)購優(yōu)惠 13:老帶新禮券
14:進(jìn)店有禮,抽獎(jiǎng)必中 15:朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)
16:紅包*手氣領(lǐng)現(xiàn)金券 17:社群抽獎(jiǎng)活動(dòng) 18:社群互動(dòng)評(píng)優(yōu)
2、做營銷主題表達(dá)的兩個(gè)要求
點(diǎn)名利益
表達(dá)清晰
3、小組研討及發(fā)言
a) 針對(duì)存量C端客戶,設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包
b) 將產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求
c) 小組發(fā)言,講師點(diǎn)評(píng)
第四模塊:各類營銷中的流程管控
一、 整體準(zhǔn)備與操盤
1、確定目標(biāo),確定時(shí)間,確定主題
2、時(shí)間工具:店長(zhǎng)的倒計(jì)時(shí)工作法——有節(jié)奏有計(jì)劃(一表在手,安排無憂)
3、人員分工與調(diào)配
做“人人過關(guān)式的培訓(xùn)”與情景演練
做好人員分工,并做好“分工七問”
做“流程穿越”與人員執(zhí)行穿越
4、管理者資源支持:庫存調(diào)配與支撐保障
產(chǎn)品庫存:涉及到的庫存保證,安排補(bǔ)貨,或調(diào)整方案(替代產(chǎn)品庫存)
支撐保障:業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等,支撐人員協(xié)同到位
5、確定實(shí)施管控流程
確定工作授權(quán)清單,并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)
設(shè)置后臺(tái)《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻
確定每日早會(huì)內(nèi)容與每日復(fù)盤內(nèi)容
回顧庫存支撐與其他支撐情況,確保支撐到位
6、確定銷售激勵(lì)政策
確定總體銷售目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
設(shè)定單獨(dú)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)與組織激勵(lì)獎(jiǎng)
重視儀式感:舉行目標(biāo)發(fā)布會(huì)或銷售動(dòng)員會(huì)
二、 引客入店店銷管控細(xì)節(jié):門店觸點(diǎn)深耕
1、動(dòng)線設(shè)計(jì)——兩個(gè)關(guān)鍵布局:店面布局+專區(qū)布局
兩條導(dǎo)購路徑
三次主動(dòng)攔截
2、店內(nèi)觸點(diǎn)銷售重點(diǎn):
智慧家庭體驗(yàn)區(qū):宣傳“突出”,體驗(yàn)“有趣”,講解“具象”
業(yè)務(wù)受理區(qū):1有,1查,1看,1遞,1引
客戶休息區(qū):1必,2宣,2遞
三、 異業(yè)分銷管控細(xì)節(jié):異業(yè)拓展與養(yǎng)護(hù)
1、異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問
2、異業(yè)合作商家選擇與互利模式:兩類
案例:不同類商家異業(yè)合作的主題賣點(diǎn)
案例:典型場(chǎng)景分析(住宅小區(qū)、千人村、聚類市場(chǎng))
3、異業(yè)合作洽談的四步法
4、異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五連環(huán)”
5、異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五個(gè)一”
四、 入戶營銷的管控細(xì)節(jié):入戶前中后
1、入戶前五準(zhǔn)備:1提、1呼、3準(zhǔn)備
2、入戶中四步法:入戶開場(chǎng)、營造信任、需求挖掘、營銷切入
3、入戶后四跟進(jìn):做好兩份數(shù)據(jù);做好客戶維系(137方法)
五、 拜訪行銷的管控重點(diǎn):記錄與復(fù)盤
1、拜訪的“六必做”:
作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類、區(qū)域要?jiǎng)澐?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/305459.html
材料要準(zhǔn)備、信息要收集、客戶要互動(dòng)
2、拜訪行銷的營銷流程
前期“三備”
中期“溝通”
行銷入鋪要點(diǎn)與“3011311”動(dòng)作;
與客戶溝通的“1775”話術(shù)
需求挖掘與比算營銷
后期“記錄”:跟進(jìn)明確需求進(jìn)行服務(wù)或?qū)?;記錄商鋪信息并做好?jì)劃
六、 私域營銷:服務(wù)一體化管控
1、建立微信群與社群營銷的信任
2、微信群的消息發(fā)布:
內(nèi)的定期活動(dòng)與承諾兌現(xiàn)、結(jié)果展示
微信群的信息發(fā)布注意事項(xiàng)
微信群運(yùn)營三要素:有目的、有規(guī)劃、有節(jié)奏
別讓微信群死掉的促活技巧:讓客戶玩起來!
3、社區(qū)電商站長(zhǎng)的資源利用:認(rèn)識(shí)三點(diǎn)+做到三點(diǎn)
4、短視頻時(shí)代營業(yè)廳可以利用的工具
視頻號(hào)與微信公眾號(hào)內(nèi)容的深度鏈接
抖音的定位及視頻下載與分享
七、 組織員工制造武器:各類話術(shù)的研討和落地
1、引客入店:結(jié)合主題下戶外攔截、店內(nèi)迎賓、店內(nèi)受理崗引導(dǎo),短信或外呼
2、異業(yè)分銷:合作伙伴方的執(zhí)行話術(shù)、工具表單
3、掃鋪行銷:拜訪話術(shù)與常見問題答案、被拒絕后的補(bǔ)充話術(shù)
4、入戶營銷:入戶方式及18般武藝對(duì)應(yīng)下的話術(shù)、工具表單
5、線上社群:線上預(yù)熱話術(shù)與推廣視頻、微信群廣告與朋友圈發(fā)布話術(shù)
6、關(guān)于產(chǎn)品包的常見問題:答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理(本網(wǎng)/異網(wǎng))
7、銷售未能成功時(shí):接服務(wù)、接進(jìn)群、接企微、接轉(zhuǎn)介紹等
8、《比算工具》相關(guān)工具與話術(shù)
9、可加:學(xué)員小組討論:每組根據(jù)節(jié)日主題,結(jié)合目前業(yè)做好人員戰(zhàn)斗準(zhǔn)備:
八、 做好各項(xiàng)預(yù)熱工作
1、預(yù)熱三注意:多種渠道,重復(fù)發(fā)布,有效傳達(dá)
2、店銷預(yù)熱:線上電話與微信預(yù)熱(朋友圈與微信群)
3、分銷預(yù)熱:合作友商陳列布展與微信預(yù)熱
4、行銷預(yù)熱:電話預(yù)熱與拜訪卡片制作
5、戶銷預(yù)熱:電話預(yù)熱與擺攤宣傳預(yù)熱
6、網(wǎng)銷預(yù)熱:微信與視頻平臺(tái)預(yù)熱,社區(qū)團(tuán)購社群預(yù)熱
九、 總結(jié)復(fù)制
1、結(jié)果分析:分析主題/客戶/產(chǎn)品包/老帶新政策;總銷量/各產(chǎn)品銷量占比
2、團(tuán)隊(duì)總結(jié) "員工分析與落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì):(分工/執(zhí)行/管控/工具等)
十、 五類營銷策略的管控全景解構(gòu)
主題
宣傳 產(chǎn)品包 激勵(lì) 分工 話術(shù) 預(yù)熱 每日安排 復(fù)盤 總結(jié)
引客入店
拜訪行銷
異業(yè)分銷
入戶營銷
社群營銷
全渠道營銷組織課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/305459.html
已開課時(shí)間Have start time
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