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技術(shù)項目服務(wù)課程

課程背景：
隨著市場競爭的更加充分和產(chǎn)能日趨充足，不同行業(yè)都經(jīng)歷著從賣方市場到買方市場的焦灼和痛苦。市場的整體進(jìn)步?jīng)Q定了傳統(tǒng)以價格/產(chǎn)能為基礎(chǔ)的粗放型增長越來越乏力。
因此企業(yè)整體戰(zhàn)略和經(jīng)營必須向精細(xì)化、個性化上轉(zhuǎn)變，用服務(wù)創(chuàng)造企業(yè)形象口碑，用服務(wù)打造更加友好產(chǎn)品體驗，用服務(wù)創(chuàng)造新的增長點，用服務(wù)提升內(nèi)部效率是所有參與競爭的企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)。

課程目標(biāo)：
客戶導(dǎo)向：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化及快速迭代更新的今天，客戶必須作為企業(yè)最重要的“資產(chǎn)”來管理，客戶的體驗決定企業(yè)經(jīng)營的成敗。而服務(wù)則是每個行業(yè)得以體現(xiàn)差異化、個性化的核心競爭力。
客戶關(guān)系管理：從客戶的視角、競爭的視角和行業(yè)*的視角重新審視服務(wù)質(zhì)量，定義關(guān)鍵客戶、洞察客戶需求，識別關(guān)鍵時刻、設(shè)計專業(yè)服務(wù)策略，樹立獨特的品牌形象，保持競爭優(yōu)勢，獲取客戶資源。
制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：通過客戶滿意5項標(biāo)準(zhǔn)：最快響應(yīng)、專業(yè)支持、要事優(yōu)先、換位思考、兌現(xiàn)承諾。通過反思對話和改善自身的流程，讓團(tuán)隊服務(wù)執(zhí)行力更強。

授課方法：
頭腦風(fēng)暴、視頻分析、經(jīng)驗萃取、思維導(dǎo)圖、分組PK等
行動學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識精講+案例講解+課后作業(yè)）帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實際問題入手，引出相關(guān)知識，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過程，掌握分析工具。

授課對象：
售后服務(wù)經(jīng)理、營銷經(jīng)理、服務(wù)工程師精英

課程大綱
第一講 服務(wù)管理：創(chuàng)新服務(wù)驅(qū)動新增長（1H）
一、生態(tài)變化
市場環(huán)境的變化：從變量市場到存量市場，從新客戶拓展到老客戶深耕
企業(yè)戰(zhàn)略變化：從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心，從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)到個性化產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶經(jīng)營目標(biāo)變化：從客戶滿意度到追求客戶忠誠度
三、體驗旅程管理
1. 體驗管理模型：從單點式的客戶服務(wù)到客戶生命周期的全流程管理
2. 服務(wù)周期管理：服務(wù)戰(zhàn)略、服務(wù)設(shè)計、服務(wù)轉(zhuǎn)換、服務(wù)運營

第二講 服務(wù)思維：以客戶為中心解讀客戶需求（2H）
一、重點客戶需求分析
1、基本需求：服務(wù)僅僅是滿足必須的需求；
2、期望需求：需求不斷被滿足，客戶的滿意度隨之提升；
3、興奮需求：引導(dǎo)客戶的需求，創(chuàng)新服務(wù)，超越客戶的期待；
二、卓越服務(wù)3層級
1、良好的服務(wù)：兌現(xiàn)承諾、按時交付
2、優(yōu)秀的服務(wù)：高效完成、關(guān)注細(xì)節(jié)
3、卓越服務(wù)：超額價值、關(guān)系經(jīng)營、一攬子解決參與客戶發(fā)展、共同開發(fā)市場
成果1：針對行業(yè)客戶分析3層需求，運用KA*模型設(shè)計良好的服務(wù)、優(yōu)秀、超預(yù)期、卓越服務(wù)的方案

第三講 服務(wù)流程體系建設(shè)：觸點標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化、客戶期望管理（3H）
一、客戶之旅、服務(wù)高效
1、客戶旅程圖：客戶視角、客戶的時間邏輯感受體驗全旅程
2、關(guān)鍵時刻*：與客戶接觸的每分每秒都是關(guān)鍵時刻
3、確定5類關(guān)鍵觸點：客戶服務(wù)旅程全生命周期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或觸點
首觸點
抱怨觸點
高頻觸點
高感知觸點
結(jié)束觸點
二、體驗旅程微優(yōu)化
1、提升平均線：細(xì)節(jié)提升客戶平淡體驗以客戶視角提升滿意
有形度：服務(wù)可視化、價值可量化
專業(yè)度：態(tài)度友善（明確讓客戶感受消極的溝通紅線）、技能嫻熟
反應(yīng)度：響應(yīng)、答復(fù)、解決的時間明確
移情度：主動服務(wù)、靈活服務(wù)、超越客戶期待
可靠度：無一例外、兌現(xiàn)承諾
2、填平波谷：預(yù)判客戶超期的需求，并管理客戶期望值，爭取第一次把服務(wù)做對 （右圖示例）
事前控制：明確歧義、對客戶坦誠相告
事中管理：主動及時溝通
事后補救： 適當(dāng)破例、延遲滿足、爭創(chuàng)雙贏
3、提升波峰：運用峰終定律，運用超預(yù)期、卓越服務(wù)思維為客戶提供驚喜體驗設(shè)計
1）設(shè)計要求：高峰或結(jié)束點
2）設(shè)計原則：低成本、高感知、簡流程、易推廣
成果2：制定客戶體驗之旅關(guān)鍵時刻優(yōu)化方案 （各小組選擇業(yè)務(wù)場景設(shè)計關(guān)鍵觸點的體驗方案）并進(jìn)行現(xiàn)場匯報（演練）和老師點評
課程3-2-1總結(jié)
1、印象深刻的3個收獲點
2、落地應(yīng)用的2個工具
3、立刻執(zhí)行的1個行動計劃

技術(shù)項目服務(wù)課程