課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售行為科學(xué)課程
【課程背景】
未來(lái)每一個(gè)人的核心能力一定是——銷(xiāo)售能力
如果每個(gè)人都把自己當(dāng)作一家公司來(lái)經(jīng)營(yíng),那么擁有銷(xiāo)售能力會(huì)讓你不斷的增值。
既然如此,那么,什么是銷(xiāo)售呢?
購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)又是什么呢?
如果你剛好是一名壽險(xiǎn)規(guī)劃師(Family partner),該如何滿足客戶需求呢?
成交的關(guān)鍵是什么呢?
如何透過(guò)銷(xiāo)售行為和結(jié)果的現(xiàn)象,發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的本質(zhì)呢?
壽險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售本質(zhì)又是什么呢?
《銷(xiāo)售行為的科學(xué)與藝術(shù)》會(huì)從理論結(jié)合實(shí)際出發(fā),幫助FP們打通保險(xiǎn)銷(xiāo)售的任督二脈,提高溝通能力,助力業(yè)績(jī)提升,并與客戶成為一生的朋友!
【課程收益】
1、客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程
2、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的第一性原理
3、打造個(gè)人品牌
【課程對(duì)象】壽險(xiǎn)規(guī)劃師(Family partner)
【課程大綱】
一、銷(xiāo)售的底層邏輯
互動(dòng):你覺(jué)得什么是銷(xiāo)售?作為客戶,感受到的銷(xiāo)售是什么樣子?
1、什么是銷(xiāo)售?
2、購(gòu)買(mǎi)商品滿足什么需求?-人性的探討
3、商品與服務(wù)類(lèi)型不同,銷(xiāo)售邏輯有何不同?
4、客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的影響
5、什么是保險(xiǎn)銷(xiāo)售
互動(dòng):
第1個(gè)問(wèn)題,提問(wèn)學(xué)員“壽險(xiǎn)好賣(mài)嗎?”,
第2個(gè)問(wèn)題,提問(wèn)學(xué)員“你買(mǎi)壽險(xiǎn)了嗎?”
6、兩類(lèi)家庭的案例思考
1)他想買(mǎi)份保險(xiǎn)
2)他想在你這買(mǎi)份保險(xiǎn)
3)他想在你這現(xiàn)在買(mǎi)份保險(xiǎn)
二、購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)
1、“網(wǎng)紅車(chē)”的啟示
2、客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程
1)NBS顧問(wèn)行銷(xiāo)的起源
2)NBS的銷(xiāo)售流程
3)NBS量身定制解決方案
3、互動(dòng)時(shí)間
三、銷(xiāo)售行為的科學(xué)/本質(zhì)
1、財(cái)富是對(duì)認(rèn)知的補(bǔ)償
2、認(rèn)知與定位
3、目標(biāo):價(jià)值交換
4、市場(chǎng)規(guī)則
5、行為/行動(dòng)四要素
1)打造個(gè)人品牌:“我是誰(shuí)”
2)CRM客戶關(guān)系管理
3)要是第一
4)需求導(dǎo)向
6、結(jié)果:復(fù)盤(pán)與檢視
7、互動(dòng)時(shí)間
四、銷(xiāo)售行為的藝術(shù)
1、埃隆·馬斯克的“第一性原理”
1)第一性原理的核心概念
2)第一性原理的核心邏輯與步驟
2、壽險(xiǎn)行業(yè)的第一性原理是什么?
3、舉例:家庭風(fēng)險(xiǎn)6問(wèn)
4、找到你人生中的“貴人”
5、互動(dòng)
五、課程回顧
1、銷(xiāo)售行為的本質(zhì)
2、銷(xiāo)售行為四要素
3、壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的“第一性原理”
4、打造個(gè)人品牌
六、課后作業(yè)
完成--“我的吸引力宣言”--個(gè)人介紹
銷(xiāo)售行為科學(xué)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306366.html
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