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銷售流程概論課程

【課程背景】
銷售的邏輯與方法課程是專門針對(duì)剛進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售行業(yè)/崗位的員工量身定制的一門課程。對(duì)于保險(xiǎn)銷售，是貌似知道但其實(shí)概念很含糊的一個(gè)崗位，仿佛所有人都可以嘗試，入門標(biāo)準(zhǔn)低，但出高業(yè)績、持續(xù)保持高業(yè)績很難的一項(xiàng)工作。眾所周知，這個(gè)世界上與人、與錢打交道是最難的，而銷售工作就是每天在與人、與錢打交道。作為一名初入保險(xiǎn)銷售行業(yè)的新人來說該如何入手去尋找客戶、開啟銷售話題、完成銷售業(yè)績呢？是否需要一整套的完整閉環(huán)、可簡單復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程呢？
《銷售流程概論》給出了很標(biāo)準(zhǔn)、操作性很強(qiáng)的答案。按照此流程標(biāo)準(zhǔn)簡單復(fù)制，就可以為公司培養(yǎng)出高質(zhì)量、高素質(zhì)、高業(yè)績的優(yōu)秀壽險(xiǎn)規(guī)劃師人才！

【課程收益】
了解銷售的本質(zhì)
初步學(xué)習(xí)(家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷)的銷售流程
優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售精英應(yīng)具備的特質(zhì)

【課程對(duì)象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、銷售的底層邏輯
互動(dòng)：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？
1、什么是銷售？
2、購買商品滿足什么需求？-人性的探討
3、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？
4、客戶購買的過程對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響
5、什么是保險(xiǎn)銷售
6、從成交的角度看--保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值
互動(dòng)：
第1個(gè)問題，提問學(xué)員“壽險(xiǎn)好賣嗎？”，
第2個(gè)問題，提問學(xué)員“你買壽險(xiǎn)了嗎？”

二、如何為保險(xiǎn)客戶提供量身定制解決方案
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員思考-如何實(shí)現(xiàn)成功的壽險(xiǎn)銷售？
1、什么是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷的銷售流程？
1）客戶的購買過程
2）為何要喚起客戶需求？
3）如何協(xié)助客戶顯現(xiàn)潛在需求？
4）銷售流程圖
5）第一次，接觸面談流程 (話術(shù)-深度提問法喚起客戶需求)
6）第二次，成交面談流程（給出保障計(jì)劃，并促成簽單）
7）遞交保單流程-服務(wù)的開始，體現(xiàn)專業(yè)性并要到轉(zhuǎn)介紹名單
2、一般客戶的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理
1）對(duì)標(biāo)不同群體使用不同的開啟晤談(OP)方法
2）不同年齡周期的財(cái)富變化引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？
3）全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理&財(cái)務(wù)分析
4）不同角色人最擔(dān)心的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5) 可計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)缺口-家庭資產(chǎn)負(fù)債表
3、高凈值客戶-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃模型
1）財(cái)富傳承：留什么、留給誰、何時(shí)/怎么給
2）成長儲(chǔ)備：孩子教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金
3）養(yǎng)老籌劃：高品質(zhì)的晚年生活
4、已購買保險(xiǎn)客戶
如何通過保險(xiǎn)6大問，引發(fā)客戶對(duì)當(dāng)下保障不足的擔(dān)憂

三、壽險(xiǎn)規(guī)劃師的成功特質(zhì)
1、壽險(xiǎn)規(guī)劃師的四個(gè)成功特質(zhì)
1）知識(shí)
2）態(tài)度
3）技巧
4）習(xí)慣

四、課程回顧
1、銷售概論：
1）人性的探討(欲求、弱點(diǎn))
2）客戶購買過程
2、復(fù)述出NBS銷售流程的關(guān)鍵詞
3、規(guī)劃師的成功基石

銷售流程概論課程