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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《促成(Close) / 異議處理》
 
講師:周恬 瀏覽次數(shù):2603

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:周恬    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

促成異議處理課程

【課程背景】
任何的銷售工作都伴隨著客戶的異議問題,但往往問題較多的客戶成功簽單的概率會越大。在展業(yè)的過程中,異議問題貫穿著每一個銷售環(huán)節(jié),其實解決客戶異議問題的同時就是我們促單的契機(jī)!
那我們該如何把握住這個機(jī)會促成保單,并最終實現(xiàn)簽單呢?
面對客戶各種異議問題,我們又該以怎樣的心態(tài)去面對呢?
在處理客戶異議時有哪些規(guī)律嗎?
異議處理后又該如何促成保單的簽約達(dá)成呢?
此節(jié)課程為學(xué)員提供了具體的解決方法,包括--了解客戶異議問題背后的原因、處理的邏輯與方法、具體話術(shù)以及銷售促成的步驟、方法與話術(shù)。
另外,課程以講授與現(xiàn)場實戰(zhàn)模擬相結(jié)合,幫助學(xué)員盡快掌握“促成與異議處理”的邏輯與話術(shù),助力高業(yè)績的達(dá)成!

【課程收益】
協(xié)助準(zhǔn)客戶立即采取行動,擁有家庭保障計劃
1、理解促成(Close)的意義、掌握促成的方法 
2、學(xué)習(xí)異議處理的技巧、掌握異議處理的步驟
3、實務(wù)演練---促成(Close)與異議處理
1) 完成3次以上的角色扮演(R/P)掌握2-3種促成的方式,并能靈活運(yùn)用
2) 理解異議問題的實質(zhì),從心態(tài)面接受異議問題, 并能按步驟進(jìn)行異議問題的處理

【課程對象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、促成的定義及目的
1、促成的定義
2、促成的目的
3、促成的心態(tài)
1)客戶的心態(tài)
2)規(guī)劃師的心態(tài)

二、促成的信號與機(jī)會
1、辨別促成的信號 
1)客戶會主動提問哪些問題?
2)客戶積極的表情動作?
2、善用促成的機(jī)會(6種)
1)假設(shè)同意法
2)二擇一法
3)假設(shè)損失法
4)行動法
5)先解決小問題
6)運(yùn)用沉默的技巧

三、促單的具體方案-五步六法CLOSE
1、面對異議問題的態(tài)度
2、五步六法CLOSE
1)Can you qualify?(挑戰(zhàn)資格)--健康年齡圖+話術(shù),熟練掌握。適合用在第一次促單
2)Choice (給予選擇)---講故事舉例子
3)Live, Die or Disability(舉例人生四大風(fēng)險)--結(jié)合喚起需求環(huán)節(jié)再次引發(fā)客戶風(fēng)險意識
4)Obligation(責(zé)任與義務(wù))---舉例畫圖+話術(shù)
5)Seek the hidden objection(找出隱藏的拒絕理由)---話術(shù),適合于多次促成后仍遲遲無法下決定的準(zhǔn)客戶
6)Example(舉出實際案例)--舉感人的實際案例,說故事。引導(dǎo)客戶當(dāng)下就決定。
3、CLOSE結(jié)論

四、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
互動:我們常見的銷售異議問題都有哪些呢?
1、何為異議問題
2、面對異議問題的情緒感受
3、探究客戶異議問題的本質(zhì)
4、正確看待客戶的的異議
5、營銷專家的經(jīng)驗
6、壽險規(guī)劃師面對異議問題應(yīng)有的態(tài)度

五、處理異議問題的技巧
1、異議問題的常見種類?
2、異議處理的基本邏輯和技巧
1)面對保險客戶在想什么?
2)異議問題常見的種類?
3)技巧與基本話術(shù)

六、處理異議問題的步驟
1、處理異議問題的基本步驟
1)用心聆聽 → 尊重理解 → 澄清事實 → 提出方案 → 請求行動/促成
2)三個示例:
”身體很健康,不需要保險” 
”收入只夠開銷,沒有錢買保險”
”我還年輕,不急著買保險”
3)不同場景下的處理異議問題的腳本

七、實務(wù)演練
1、演練方式:
分組:三人一組,(講師要求2-3組上臺演練R/P)
角色:FP /客戶/觀察員
內(nèi)容:依腳本進(jìn)行(促成與異議處理)
其中,五步六法CLOSE選擇1-2種,每種練習(xí)3次以上
情況:真實模擬、全情投入、不可中斷
2、演練要求:
分組演練(20分鐘),學(xué)員分組相互進(jìn)行R/P,每人最少演練2次,。
發(fā)表順序:FP /客戶/觀察員
3、發(fā)表內(nèi)容:練習(xí)過程中的〝三個優(yōu)點” 與 “一個需改進(jìn)點”

八、課程回顧與演練
1、面對異議的五步Close法
2、課程重點:掌握2-3種促成的方法,并能靈活運(yùn)用
3、處理異議問題的技巧和步驟

促成異議處理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/306376.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《促成(Close) / 異議處理》

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周恬
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