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網(wǎng)格經(jīng)理門店課程

【目標(biāo)學(xué)員】：
渠道管理人員/網(wǎng)格經(jīng)理

【課程目標(biāo)】：
1.讓網(wǎng)格經(jīng)理知道自己的角色，并知道如何與店長(zhǎng)溝通！
2.讓網(wǎng)格經(jīng)理理解學(xué)到分析問題的方法
3.讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠站在管理角度看問題
4.讓網(wǎng)格經(jīng)理能夠給門店指導(dǎo)工作，提升業(yè)績(jī)

【課程效果】：
1.實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過網(wǎng)格經(jīng)理日常工作中來理解自己的角色定位；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程大綱】：
第一：明確網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（2h）
一、各指標(biāo)入格后對(duì)網(wǎng)格經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位（好管理+好商人）
1.做一個(gè)好管理：督導(dǎo)，指導(dǎo)，支撐
2.網(wǎng)格經(jīng)理的三個(gè)角色之間的關(guān)聯(lián)與區(qū)別
3.做一個(gè)好商人：有效推進(jìn)各渠道完成營(yíng)銷指標(biāo)
三、提升網(wǎng)格經(jīng)理與門店溝通的能力
1.去與門店溝通前做好準(zhǔn)備
分析門店所關(guān)心的點(diǎn)
找到門店有進(jìn)步的點(diǎn)
找到門店表現(xiàn)不佳點(diǎn)
列出要談話溝通大綱
2.溝通門店的傾聽后再表達(dá)
講清楚你的來店目的，先請(qǐng)門店講述，自己做好記錄
回應(yīng)時(shí)，先表達(dá)你的支持意愿，并且理解復(fù)述門店的重要內(nèi)容
點(diǎn)贊要具體到事情，不要籠統(tǒng)一句話
表達(dá)你對(duì)門店反映問題的關(guān)注和能做的支持
四、做好好管理：門店的問題管理模式！
1.先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問題所在；
2.員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；
3.培養(yǎng)員工自己以行動(dòng)去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問題

第二：學(xué)會(huì)分析問題，把脈渠道情況（2h）
一、分析問題的魚骨圖分析法
魚骨圖分析法的理解
畫魚骨圖的流程
小組討論：以實(shí)際工作問題為案例，每組完成一個(gè)問題分析魚骨圖
二、學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵問題
找關(guān)鍵問題的重要性
找關(guān)鍵問題的四個(gè)方面

第三：督導(dǎo)門店提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平(1.5h)
1.靜態(tài)的現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境
店內(nèi)外環(huán)境管理、店內(nèi)物資設(shè)備管理、宣傳物料展陳
各產(chǎn)品展示與陳列
2.動(dòng)態(tài)的現(xiàn)場(chǎng)：客戶管理
客戶的現(xiàn)場(chǎng)分流與預(yù)處理（其中的特殊客戶差異化處理）
客戶現(xiàn)場(chǎng)等候與官宦、現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)管理
3.員工的串聯(lián)：?jiǎn)T工工作細(xì)節(jié)表現(xiàn)
4.輔導(dǎo)工具：《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與服務(wù)自檢提升表》

第四：指導(dǎo)門店做好內(nèi)部管理（1h）
1.建立渠道老板及門店內(nèi)部管理機(jī)制
2.優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)
值日生崗位職責(zé)
庫管人員崗位職責(zé)
手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)
路演支撐人員職責(zé)
3.指導(dǎo)門店建立員工目標(biāo)管理與激勵(lì)機(jī)制

第五：指導(dǎo)門店銷售數(shù)據(jù)分析（2h）
一、指導(dǎo)門店找分析問題的七個(gè)方面：人-機(jī)-料-法-環(huán)-時(shí)-本
1.網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)門店基本情況的掌握
2.輔導(dǎo)門店做好各項(xiàng)服務(wù)和營(yíng)銷的數(shù)據(jù)分析
3.輔導(dǎo)門店找到自己的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶
二、門店銷售數(shù)據(jù)分析與指導(dǎo)
人流量、進(jìn)店率
客流量、成交率
客單價(jià)、毛利率
1.重點(diǎn)研究：在營(yíng)業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？
其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；
只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對(duì)自己的意義！
未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！
2.重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；
充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對(duì)比；
客流量大的幾天，銷售量是否同比增長(zhǎng)；
三、門店數(shù)據(jù)分析案例
1.數(shù)據(jù)分析目的：找準(zhǔn)門店特性、客戶畫像，為服務(wù)營(yíng)銷指明方向
2.門店績(jī)效分析工具：《門店調(diào)研診斷表樣表》
3.案例數(shù)據(jù)來源：《各店指標(biāo)隨機(jī)樣例數(shù)據(jù)分析》
4.案例一：浙江某相同類型的兩家店，對(duì)比分析隨機(jī)數(shù)據(jù)
5.案例二：北京某區(qū)域兩家店，對(duì)比分析整月數(shù)據(jù)
6.案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據(jù)分析有何啟示

第六：指導(dǎo)門店策劃營(yíng)銷活動(dòng)（4.5h）
一、全盤管控：操盤表+定目標(biāo)
1.管控工具：一表在手，安排無憂
2.門店手機(jī)內(nèi)購會(huì)的活動(dòng)流程
3.確定促銷實(shí)施管控流程
4.確定主題，準(zhǔn)備銷售武器
5.確定銷售激勵(lì)政策
6.做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：
做好人員分工，并做好“分工七問”
案例：手機(jī)內(nèi)購會(huì)現(xiàn)場(chǎng)整體動(dòng)線流程管控
2.銷售目標(biāo)+管控目標(biāo)
邀約分工目標(biāo)到人
復(fù)盤調(diào)整目標(biāo)到人
二次邀約目標(biāo)到人
師帶徒的目標(biāo)到人
二、邀約進(jìn)店：精話術(shù)+多渠道
(一)外呼邀約入店
1.存量外呼邀約：
外呼預(yù)熱關(guān)鍵要點(diǎn)/準(zhǔn)備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
外呼具體話術(shù)：存送費(fèi)到期用戶/4G換機(jī)用戶/單C用戶/單寬用戶
營(yíng)銷道具：查三網(wǎng)資費(fèi)神器
2.拉新外呼：【外部數(shù)據(jù)+老客戶轉(zhuǎn)化】
拓展三種外部資源：異網(wǎng)收集電話、異業(yè)合作、線上吸粉
依托老客戶拉新——成交客戶后的【2個(gè)動(dòng)作+四次開口】
3.備注一：外呼時(shí)，如果客戶拒絕如何處理？
4.備注二：外呼后二次邀約或回訪分3步
5.【工具】：外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
(二)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)如何拉新？
1.用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語言”么？
2.朋友圈宣傳黃金時(shí)間
3.朋友圈發(fā)文的八大技巧
4.朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
5.案例分享：不同幾個(gè)地市不同的朋友圈參考
6.如何請(qǐng)客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)
(三)建立快閃群進(jìn)行拉客的操作方法
1.平時(shí)如何做“養(yǎng)號(hào)”動(dòng)作？
2.群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作及相應(yīng)話術(shù)參考
3.微信群內(nèi)互動(dòng)預(yù)熱宣發(fā)
4.成交后的群內(nèi)曬圖：是否有專人跟進(jìn)？
5.快閃群內(nèi)配合事項(xiàng)與客戶問題回復(fù)方法
(四)線上宣傳要有素材
(五)短視頻如何制作并宣傳
1.營(yíng)業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
2.平時(shí)積累哪些照片
3.客戶成交照片如何完成
(六)店外攔截與店內(nèi)關(guān)懷如何進(jìn)行
三、門店展陳：有主題+有突出
1.營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)與做活動(dòng)時(shí)的動(dòng)線調(diào)整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場(chǎng)布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個(gè)區(qū)域只突出一個(gè)主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍的營(yíng)造
現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場(chǎng)陳列布展在微信有效宣傳推廣
四、現(xiàn)場(chǎng)比算：開口率+有堅(jiān)持
1.現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵切入點(diǎn)：服務(wù)營(yíng)銷四切四問
2.全員拉新的三個(gè)必做
3.請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參考
4.推薦高端手機(jī)的話術(shù)參考

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