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商務(wù)談判與溝通課程

【課程背景】
在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比溝通談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值，出色的溝通談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。溝通談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，銷售人員的溝通談判能力直接影響公司的利潤(rùn)和生存；溝通談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上*限度的實(shí)現(xiàn)共贏？不會(huì)出現(xiàn)：報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；溝通談判雖然最終達(dá)成了協(xié)議，而總感覺沒有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)，答案是需要專業(yè)的溝通談判訓(xùn)練。
本課程從人性出發(fā),打破許多人對(duì)溝通談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開始，用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決銷售人員的難點(diǎn)，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。

【課程收益】：
1、銷售人員能分析客戶的溝通談判心理，在溝通談判中需要掌握的核心要求，賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的展現(xiàn)、價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯等
2、掌握成為溝通談判高手必備的要素
3、掌握商務(wù)溝通談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍
4、獲得溝通談判中的有利地位，掌握溝通談判共贏思維，高效運(yùn)用共贏溝通談判技能提升溝通談判效率
5、掌握溝通談判的流程及技能溝通談判能力
6、對(duì)客戶問題的解答及應(yīng)對(duì)技巧
7、通過案例的分析講解，使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率；提升個(gè)人的格局，開闊自己的思維與心胸。

【課程特點(diǎn)】：
1、講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于銷售人員，以技能訓(xùn)練為主讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作績(jī)效。
2、從思維--理論--工具--方法四個(gè)層面逐級(jí)展開，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3．靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩溝通談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，達(dá)到訓(xùn)練思維方式、溝通談判、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高績(jī)效。

【授課對(duì)象】：
銷售人員、區(qū)域經(jīng)理等

【授課方式】:
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討，課堂演練，講師點(diǎn)評(píng)等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化．
第一講 商務(wù)談判的基本概念與認(rèn)識(shí)
一、商務(wù)談判的基本概念
1、為什么要學(xué)商務(wù)談判
2、談判的基本概念
1）談判的概念
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
5）談判的科學(xué)性和藝術(shù)性

第二講 營(yíng)銷中商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與分析
二、營(yíng)銷中商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與分析
1、談判前的準(zhǔn)備與分析
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準(zhǔn)備
2、談判策略準(zhǔn)備
1）談判目標(biāo)的可行性分析
2）談判底線及備選方案
3）信息交換
4）情境角色分析

第三講：商務(wù)談判中溝通的基本概念與首因效應(yīng)
三、營(yíng)銷中商務(wù)談判與溝通及首因效應(yīng)
1、溝通的基本概念
1）溝通是一種哲學(xué)思維
2）到底怎樣算溝通
3）溝通的概念
4）溝通的機(jī)制及產(chǎn)生的障礙
5）無效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么
6）溝通的種類與方式
2、溝通中的首因效應(yīng)是什么
1）溝通中的首因印象、職業(yè)形象打造
2）首因效應(yīng)的組成與原理

第四講：營(yíng)銷中商務(wù)談判與溝通技巧提升
四、營(yíng)銷中的溝通技巧提升
1、銷售人員溝通技巧提升
1）常見溝通的四種態(tài)度
2）溝通前的四大原則了解
3）溝通中的五大溝通風(fēng)格了解
2、溝通藝術(shù)的八字法則（跟不同風(fēng)格人員的溝通方式）
1）傾聽
A、溝通中傾聽的四個(gè)層次
B、溝通中傾聽的四大關(guān)鍵
2）回應(yīng)
A、如何回應(yīng)對(duì)方才更愿意說
B、如何回應(yīng)才能更好的高效溝通
3）贊美
A、贊美的原則
B、贊美的技巧
4）提問
A、提問為何如此重要
B、六大提問法解決溝通問題
3、如何避開溝通的雷區(qū)
1）溝通中常見的雷區(qū)
2）怎樣避開溝通雷區(qū)
4、如何進(jìn)行高效溝通
1）高效溝通的原理
2）高效溝通的技巧
工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
5、怎樣通過溝通了解客戶需求（跟不同風(fēng)格人員的溝通需求挖掘與滿足）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導(dǎo)客戶需求
3）如何通過溝通了解客戶的市場(chǎng)信息
6、與客戶溝通的產(chǎn)品價(jià)值塑造的方式
1）你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
2）提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3）價(jià)值塑造的時(shí)空角原理與FABE法則
4）價(jià)值塑造的提問藝術(shù)
5）如何通過溝通了解客戶生產(chǎn)中的問題
五、營(yíng)銷中的商務(wù)談判技巧提升
1、談判僵局解困藝術(shù)
1）有價(jià)值讓步
2）有條件式讓步法
3）價(jià)格讓步法
2、談判中的常用戰(zhàn)術(shù)
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢(shì)
4）制造負(fù)罪感
5）面子換里子
6）最終時(shí)間
7）同事協(xié)助法                                                                     
3、談判中的常見狀況應(yīng)對(duì)
1）畫大餅
2）苦肉計(jì)
3）圈套
4）蠶食策略
5）威脅離開

商務(wù)談判與溝通課程