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雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)課程

【課程內(nèi)容框架】
一、 走進(jìn)雙贏商務(wù)談判
二、 成功關(guān)鍵點(diǎn)——如何通過識(shí)人，確定談判方式
三、 成功關(guān)鍵點(diǎn)——內(nèi)部如何高效溝通，統(tǒng)一談判的行動(dòng)和計(jì)劃
四、 成功關(guān)鍵點(diǎn)——情緒控制&節(jié)奏控制&壓力應(yīng)對(duì)
五、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)談判核心場(chǎng)景梳理
六、 情報(bào)收集與明確談判目標(biāo)
七、 挖掘客戶需求
八、 談判準(zhǔn)備
九、 進(jìn)行談判
十、 談判總結(jié)與跟進(jìn)
十一、談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
十二、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 其他提名人員

【課程大綱】
一、 走進(jìn)雙贏商務(wù)談判
1、 談判概念
2、 談判三要素
3、 什么是好的談判
4、 談判在客戶管理中的比重
5、 商務(wù)談判的五步驟模型
6、 商務(wù)談判成功關(guān)鍵點(diǎn)
識(shí)人&對(duì)策
內(nèi)部高效溝通和協(xié)作
情緒控制&節(jié)奏控制&壓力應(yīng)對(duì)

二、 成功關(guān)鍵點(diǎn)——如何通過識(shí)人，確定談判方式
1. 識(shí)人
觀察非語(yǔ)言信號(hào)
細(xì)致傾聽
提問技巧
觀察行為模式——觀察一個(gè)人的言行是否一致/觀察一個(gè)人在不同的環(huán)境和情境下的表現(xiàn)/觀察一個(gè)人對(duì)待不同的人的態(tài)度/觀察一個(gè)人的興趣和愛好/觀察一個(gè)人的生活和工作方式
察言觀色
了解背景
注意情緒管理
反思與總結(jié)
2、談判對(duì)象分類
8類談判對(duì)象
不同談判對(duì)象應(yīng)對(duì)方式
練習(xí)：不同類型客戶應(yīng)對(duì)方式

三、 成功關(guān)鍵點(diǎn)——內(nèi)部如何高效溝通，統(tǒng)一談判的行動(dòng)和計(jì)劃
1、 高效溝通的概念
2、 高效溝通原則
明確溝通目標(biāo)
建立溝通機(jī)制
使用合適的工具
定期會(huì)議：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
信息透明
有效傾聽
反饋文化
角色和責(zé)任明確
工作計(jì)劃
3、 如何與客戶溝通
4、 談判中的提前內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通
四、 成功關(guān)鍵點(diǎn)——情緒控制&節(jié)奏控制&壓力應(yīng)對(duì)
1、 思維的轉(zhuǎn)變——談判就是一個(gè)協(xié)商過程，急躁只有反效果
2、 降低對(duì)客戶的期望
3、 最壞談判結(jié)果的打算
4、 借助溝通工具整理思路
5、 預(yù)測(cè)談判對(duì)象的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
6、 始終牢記談判的目的——可以接受/最壞結(jié)果
7、 節(jié)奏把控：暫停/換人/換地方
8、 面對(duì)客戶最后通牒的技巧
練習(xí)：如何面對(duì)客戶最后通牒

五、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)談判核心場(chǎng)景梳理——經(jīng)銷商談判
1、 新客戶開發(fā)
2、 年度合同
3、 新品入場(chǎng)
4、 市場(chǎng)爆破活動(dòng)

六、情報(bào)收集與明確談判目標(biāo)
5、 如何懂得一個(gè)客戶——情報(bào)收集
客戶發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃
客戶當(dāng)前工作重點(diǎn)
客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶經(jīng)營(yíng)狀況
客戶組織架構(gòu)與決策流程
6、 客戶分類
7、 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析
品類銷售數(shù)據(jù)
產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)
產(chǎn)品毛利
業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)
8、 明確談判的目的和目標(biāo)
目的
目標(biāo)
練習(xí)：制定談判的目的和目標(biāo)

七、挖掘客戶需求
1、需求三部曲
2、需求的分類
個(gè)人需求
公司需求
練習(xí)：經(jīng)銷商客戶的需求以及我們?nèi)绾螡M足客戶需求

八、談判準(zhǔn)備
1、方案準(zhǔn)備4步驟
分析談判狀況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準(zhǔn)備談判材料
2、找出強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)；塑造方案吸引力
案例：談判方案案例
練習(xí)：不同談判場(chǎng)景談判方案制定與講解
新客戶開發(fā)方案要點(diǎn)
年度合同方案要點(diǎn)
新品入場(chǎng)方案要點(diǎn)
市場(chǎng)爆破活動(dòng)方案要點(diǎn)

九、 進(jìn)行談判（Execution）
1、高效開場(chǎng)
2、呈**值
3、讓步策略
4、處理異議
5、有效達(dá)成一致
6、總結(jié)談判成果
7、制定跟進(jìn)計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)（新客戶開發(fā)/新品入場(chǎng)/市場(chǎng)爆破/年度合同談判）

十、 談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過程
回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤

十一、談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：客戶經(jīng)常犯的錯(cuò)誤和難點(diǎn)/誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 談判工具總結(jié)

十二、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具/方法，完成下階段談判任務(wù)

雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)課程