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營(yíng)銷規(guī)劃管理培訓(xùn)

課程背景：
思維決定方法，策略決定勝敗。
在競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，不論整體品牌，還是區(qū)域生意，都需要不斷找到新增長(zhǎng)點(diǎn)和突破口，并對(duì)資源進(jìn)行合理配置。
不同區(qū)域的市場(chǎng)需求不同，不同的客戶合作水平也不相同，競(jìng)品也在不斷進(jìn)化成長(zhǎng)，一切都在動(dòng)態(tài)之中。如何在紛雜的變化之中、數(shù)據(jù)之中找到規(guī)律，用方法做生意，是有效幫助銷售經(jīng)理更好管理區(qū)域生意的關(guān)鍵。
從生意起點(diǎn)，到達(dá)階段性目標(biāo)終點(diǎn)，如果走得慢，就會(huì)有人比我們先行到達(dá)。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標(biāo)、分指標(biāo)，也不能簡(jiǎn)單根據(jù)指標(biāo)來(lái)分派資源。
不確定性的時(shí)代，哪些方向是生意的投資重點(diǎn)和可能潛力？
局面不利，如何找到千頭萬(wàn)緒的關(guān)鍵點(diǎn)？
3. 資源總是不夠，如何有效投入資源？
3. 如何找到難題的根本原因？抓住諸多起因的核心因素？
4. 如何提前篩相并在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中解決可能的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題？
本課程專門(mén)聚焦?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在業(yè)績(jī)達(dá)成過(guò)程中的思維技術(shù)，訓(xùn)練營(yíng)銷經(jīng)理的解題智慧，為生意規(guī)劃思路做基礎(chǔ)思維訓(xùn)練。同時(shí)，結(jié)果企業(yè)的具體實(shí)際難題，進(jìn)行落地產(chǎn)出，并行成解決方案。

課程特色：
講授+討論+案例分析+練習(xí)，每位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出一套業(yè)務(wù)計(jì)劃解題方案PPT
訓(xùn)練賦能+應(yīng)用產(chǎn)出+后續(xù)能力
五大思維智慧：

課程對(duì)象：
區(qū)域總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管；KA經(jīng)理

課程大綱
第一講：思維方式是營(yíng)銷規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 企業(yè)或區(qū)域營(yíng)銷的決策模型
理性決策模型
心理決策模型
經(jīng)濟(jì)決策模型
系統(tǒng)決策模型
群體決策模型（是否有效，什么時(shí)候有效或失效）
2、區(qū)域營(yíng)銷可能的決策失誤
歸因錯(cuò)誤
數(shù)據(jù)不充分
市場(chǎng)變化超前
對(duì)總部決策未做變通
3、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的勝任力模型
案例分析：麥當(dāng)勞如何保證最終產(chǎn)品品質(zhì)都差不多
優(yōu)質(zhì)輸入+優(yōu)質(zhì)流程=優(yōu)質(zhì)結(jié)果

第二講：營(yíng)銷規(guī)劃中的優(yōu)先智慧
優(yōu)先智慧的作用
把不滿意的情景分解為具體事項(xiàng)
從具體問(wèn)題中確定優(yōu)先事項(xiàng)
發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)
解決區(qū)域營(yíng)銷資源投放重點(diǎn)和順序
確定客戶優(yōu)先開(kāi)發(fā)次序
確定區(qū)域營(yíng)銷動(dòng)作重點(diǎn)
2、優(yōu)先智慧步驟
3、陳述情形：
你當(dāng)前想改善的是什么狀況？
你現(xiàn)在想走出哪方在的困境？
你現(xiàn)在關(guān)注是什么方面？
案例：讓人頭疼的孩子
營(yíng)銷案例個(gè)人應(yīng)用
4、列出事項(xiàng)
列出利益相關(guān)方（經(jīng)銷商、銷售團(tuán)隊(duì)、老板、上級(jí)）
陳述各方關(guān)心所有的事項(xiàng)
保證不模糊不遺漏
5、確定優(yōu)先順序
確定評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)定影響水平
確定總體次序
6、反思討論
剛才有哪些困難和問(wèn)題？
有哪些分析和做法讓我們有啟發(fā)
這些新發(fā)現(xiàn)對(duì)實(shí)際工作有哪些幫助
7、制定行動(dòng)計(jì)劃
誰(shuí)最有資格解決這個(gè)事項(xiàng)
需要設(shè)定哪些檢查節(jié)點(diǎn)
生個(gè)控制點(diǎn)需要采取什么行動(dòng)

第三講：營(yíng)銷規(guī)劃中的原因智慧
原因智慧的作用
找到營(yíng)銷項(xiàng)目中復(fù)雜現(xiàn)狀的核心因素
找到表面現(xiàn)象背后的真正原因
解決“幺蛾子”問(wèn)題
找到未按預(yù)想走的“偏差”問(wèn)題
避免重復(fù)發(fā)生同樣的問(wèn)題
2、原因智慧步驟
確定問(wèn)題思維句式
生活案例：汽車(chē)對(duì)香草冰淇淋過(guò)敏的原因
存在問(wèn)題的具體對(duì)象是什么
能更具體些嗎
對(duì)象出了什么問(wèn)題
你知道這個(gè)弊病的原因嗎？
什么出了什么問(wèn)題
澄清詳情
方法一：根據(jù)列表描述問(wèn)題
方法二：深入方法：“但卻不”、“為什么不”
問(wèn)題的類型
突然性偏差
反復(fù)性問(wèn)題
漸進(jìn)性偏差
多重性問(wèn)題
起始問(wèn)題
生成原因
5WHY分析法
魚(yú)骨圖法
工作案例練習(xí)：某大客戶不再采購(gòu)我方產(chǎn)品的原因分析
脈絡(luò)圖法
練習(xí)：某區(qū)域生意不斷下降的原因脈絡(luò)圖分析
確定原因
測(cè)試
驗(yàn)證
實(shí)地思考

第四講：營(yíng)銷規(guī)劃中的調(diào)焦智慧
1、調(diào)焦智慧的作用
找到問(wèn)題的可多可能性
從“必然如此”到“其他可能”
找到負(fù)面情形中找到機(jī)會(huì)點(diǎn)
從“關(guān)注范圍”走向“影響范圍”
2、調(diào)焦智慧的思維
 3、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀句式
雖然……，但是……有可能嗎？如何做呢？
4、發(fā)散解決
此問(wèn)題涉及哪些利益相關(guān)方
各利益相關(guān)方會(huì)如何說(shuō)
還可能有哪些方案
5、提煉核心
基于評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
軸心點(diǎn)思維（80/20法則）
比較和淘汰
歸納總結(jié)

第五講：營(yíng)銷規(guī)劃中的方案智慧
1、方案智慧的作用
分析問(wèn)題的解決條件
尋求多種解決方案
評(píng)估選擇*解決方案
獲得團(tuán)隊(duì)共識(shí)
2、方案智慧步驟
3、陳述決策的目的
該決策的最終目的是什么
為什么要做這個(gè)決策
你希望實(shí)現(xiàn)什么結(jié)果
4、明確要求
列出利益相關(guān)方
發(fā)散思維列出所有愿望清單
剖析合并重要要求
各方案做為目標(biāo)
5、評(píng)估方案
生成所有可選方案
合并相關(guān)相同
創(chuàng)造性修改
創(chuàng)建和做出選擇
考慮不同可選方案的*表現(xiàn)領(lǐng)域
選擇最符合方案要求的行動(dòng)

第六講：營(yíng)銷規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)智慧
1、風(fēng)險(xiǎn)智慧的作用
提前預(yù)判意外情況
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
危中發(fā)現(xiàn)“機(jī)”
2、風(fēng)險(xiǎn)智慧的本質(zhì)
3、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防篩查與練習(xí)
4、營(yíng)銷機(jī)會(huì)利用預(yù)判與練習(xí)
收尾：業(yè)務(wù)計(jì)劃五大思維結(jié)果呈現(xiàn)
業(yè)務(wù)計(jì)劃PPT的呈現(xiàn)與分享
2. 課程收獲分享
3. 所有業(yè)務(wù)計(jì)劃工具復(fù)盤(pán)

營(yíng)銷規(guī)劃管理培訓(xùn)