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銀行客戶(hù)活動(dòng)策劃培訓(xùn)

 

課程背景：

伴隨著經(jīng)濟(jì)周期下行，商業(yè)銀行倡導(dǎo)降本增效，原有主要靠費(fèi)用投入吸引客戶(hù)的模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的環(huán)境和條件，需要在活動(dòng)主題內(nèi)容和輸出質(zhì)量上下功夫才能贏(yíng)得客戶(hù)。從客戶(hù)層面，需求更多樣化、要求更高，過(guò)去千篇一律傳統(tǒng)活動(dòng)已經(jīng)不足以吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)吸引不到場(chǎng)，到場(chǎng)的客戶(hù)多是貪圖小恩小惠群體，導(dǎo)致銀行活動(dòng)投入產(chǎn)出比普遍比較低。

銀行很多客戶(hù)活動(dòng)主題老套，形式單調(diào)，缺乏創(chuàng)新，邏輯不清，核心不對(duì)，不注意過(guò)程管控，不后續(xù)追蹤，達(dá)不到活動(dòng)目的和效果，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力。依賴(lài)線(xiàn)下活動(dòng)模式，缺乏線(xiàn)上活動(dòng)的開(kāi)拓嘗新精神，跟不上時(shí)代趨勢(shì)。那么，銀行該如何策劃好客戶(hù)活動(dòng)呢？該注意哪些方面呢？又是如何設(shè)計(jì)活動(dòng)主題？如何做好活動(dòng)的管控追蹤的呢？本課程將助力銀行解決以上問(wèn)題。

 

課程收益：

1、了解銀行客戶(hù)活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀，找出問(wèn)題根源；

2、學(xué)習(xí)掌握策劃客戶(hù)活動(dòng)的操作原則；

3、學(xué)習(xí)如何設(shè)計(jì)活動(dòng)主題，掌握客戶(hù)活動(dòng)5H標(biāo)準(zhǔn)及三價(jià)值三感受原則；

4、掌握做好客戶(hù)活動(dòng)的核心六要素；

5、學(xué)習(xí)如何根據(jù)活動(dòng)進(jìn)行客戶(hù)篩選、客戶(hù)邀約，掌握如何活動(dòng)總結(jié)復(fù)盤(pán)；

6、掌握如何做好客戶(hù)活動(dòng)管控的方法；

7、了解銀行客戶(hù)活動(dòng)的主要類(lèi)型和特點(diǎn)，研討實(shí)戰(zhàn)策劃開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)活動(dòng)。

 

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員

 

課程大綱

第一講：當(dāng)下沙龍活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀

討論：沙龍活動(dòng)好不好做？有沒(méi)有效果？問(wèn)題出在哪里？

一、當(dāng)下沙龍活動(dòng)的困局和現(xiàn)狀

1、客戶(hù)約不來(lái)

2、約來(lái)她不買(mǎi)

3、買(mǎi)了還想退

4、再約更不來(lái)

5、再談更不買(mǎi)

二、沙龍困局問(wèn)題出現(xiàn)的原因

1、活動(dòng)策劃不新

1）主題不對(duì)應(yīng)客戶(hù)的真實(shí)需求、興趣點(diǎn)

2）邀約缺乏技巧

4）場(chǎng)地不合適

2、邏輯不清

1）不理解沙龍背后設(shè)計(jì)的目的

2）沙龍主題與業(yè)務(wù)不對(duì)應(yīng)，無(wú)法激發(fā)客戶(hù)興趣

3、核心不對(duì)

1）對(duì)沙龍簽單的關(guān)鍵因素認(rèn)知不清

2）活動(dòng)缺乏過(guò)程管理

3）缺乏目標(biāo)管理，無(wú)跟進(jìn)無(wú)總結(jié)無(wú)后續(xù)

 

第二講：銀行活動(dòng)如何破局

一、設(shè)計(jì)主題的四原則

1、引流為首（客戶(hù)流量）

案例：銀行貴賓客戶(hù)專(zhuān)享商超購(gòu)物優(yōu)惠券，1元享10斤西瓜一個(gè)

2、產(chǎn)品為主（產(chǎn)品指標(biāo)成功率）

3、氛圍為重（客戶(hù)粘性）

4、趣味為輔（客戶(hù)參與度）

二、客戶(hù)活動(dòng)的重要性

討論：客戶(hù)能從活動(dòng)中獲得什么？

1、三價(jià)值

1）社交價(jià)值

2）內(nèi)容價(jià)值

3）情緒價(jià)值

2、三感受

1）獲得感

2）體驗(yàn)感

3）認(rèn)同感

三、客戶(hù)活動(dòng)5H原則

討論：什么樣的活動(dòng)才算成功的沙龍活動(dòng)？

1、1H高凈值——客戶(hù)

2、2H高效率——促成

3、3H高品質(zhì)——活動(dòng)

4、4H高產(chǎn)能——固化

5、5H高頻次——觸達(dá)

四、活動(dòng)流程三階段

1、項(xiàng)目前階段——啟動(dòng)、借力

2、項(xiàng)目中階段

1）客戶(hù)篩選

2）微信鋪墊

3）電話(huà)邀約

4）邀請(qǐng)函

5）會(huì)議準(zhǔn)備

6）會(huì)議盤(pán)點(diǎn)

7）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

3、項(xiàng)目后階段——總結(jié)盤(pán)點(diǎn)

五、做好活動(dòng)的核心六要素

——活動(dòng)有主題、費(fèi)用有計(jì)劃、客群有篩選、過(guò)程有跟蹤、效果有評(píng)價(jià)

要素一：確認(rèn)主題

討論：如何確定活動(dòng)主題？

1）主題確定

2）全員參與

3）明確分工

4）積極配合

要素二：客戶(hù)篩選

討論：如何篩選活動(dòng)客戶(hù)？

1）劃定標(biāo)準(zhǔn)

2）系統(tǒng)提取

3）前期識(shí)別

4）解決方案

5）責(zé)任到人

要素三：客戶(hù)邀約

討論：如何做好活動(dòng)的客戶(hù)邀約？

1）具體落實(shí)

2）提前溝通

3）凝造懸念

4）統(tǒng)一邀約

5）最終落實(shí)

要素四：精心運(yùn)作

1）物料準(zhǔn)備

2）會(huì)場(chǎng)布置

3）流程優(yōu)化

4）仔細(xì)籌劃

5）精心運(yùn)作

要素五：現(xiàn)場(chǎng)氛圍

1）一一陪伴

2）找關(guān)鍵人

3）記錄問(wèn)題

4）找準(zhǔn)需求

5）現(xiàn)場(chǎng)溝通

要素六：追蹤促成

1）及時(shí)合理

2）持續(xù)服務(wù)

3）相互配合

4）增值服務(wù)

5）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

六、如何做好活動(dòng)的管控？

1、指標(biāo)設(shè)計(jì)合理化

——電話(huà)數(shù)、邀約數(shù)、微信數(shù)、轉(zhuǎn)介數(shù)、外拓場(chǎng)數(shù)、微沙場(chǎng)數(shù)

2、目標(biāo)分解公式化

——以近3個(gè)月的網(wǎng)點(diǎn)新增戶(hù)周平均數(shù)為基數(shù)，柜員*1，理財(cái)經(jīng)理*3

3、過(guò)程管理可視化

——動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)團(tuán)隊(duì)過(guò)程進(jìn)度

4、成果反饋常態(tài)化

——每日晨會(huì)三關(guān)注個(gè)人破零、崗位保底、網(wǎng)點(diǎn)突破）

——每日夕會(huì)三對(duì)比比昨天、比目標(biāo)、比同崗）

——三詢(xún)問(wèn)（問(wèn)過(guò)程、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)計(jì)劃）

——三獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)行為、獎(jiǎng)結(jié)果、獎(jiǎng)標(biāo)桿）

 

第三講：銀行活動(dòng)如何選擇更合適的“類(lèi)型”

一、從場(chǎng)地看，銀行沙龍活動(dòng)類(lèi)型

1、廳堂活動(dòng)

討論：廳堂微沙龍?jiān)趺醋觯?/div>
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