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大堂經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)

【課程大綱】：
第一部分：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與主動(dòng)服務(wù)營銷的理念認(rèn)知 
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的方向
(1)零售業(yè)務(wù)為主
(2)移動(dòng)化、智能化為方向
(3)以產(chǎn)品銷售為重點(diǎn)
(4)客戶引進(jìn)和客戶重復(fù)銷售
2、為什么要主動(dòng)服務(wù)營銷
(1)客戶關(guān)系管理需要
(2)銀行效益需要
(3)市場(chǎng)變化競(jìng)爭(zhēng)壓力的需要
(4)自身成長能力提升的需要 

第二部分 客戶KYC及需求分析的方法 
1、客戶分類
(1)按金融資產(chǎn)分類：私人銀行、財(cái)富類客戶、普通客戶
(2)按職業(yè)特征分類：企業(yè)主、商貿(mào)戶、種養(yǎng)殖戶、工薪戶、代發(fā)戶、外出或外來人群等
(3)按熟悉程度分類：非常熟悉、認(rèn)識(shí)但不熟、不熟
2、客戶KYC
(1)了解客戶的方法：觀察、協(xié)助辦理業(yè)務(wù)、詢問、系統(tǒng)查詢
(2)掌握客戶需求的方法
① 直接詢問
② 經(jīng)驗(yàn)判斷法
③ 引導(dǎo)法
【案例】某男性客戶，50歲，現(xiàn)有一筆50萬定期存款到期，客戶來到網(wǎng)點(diǎn)辦理存款相關(guān)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)和客戶溝通交流以及探尋需求中出現(xiàn)的各類問題。

第三部分：客戶高效溝通技巧
1、準(zhǔn)確把握溝通的時(shí)機(jī)
2、打鐵還需自身硬——溝通中的身份定位和個(gè)人素質(zhì)提升
3、高效溝通技巧
(1)搭訕、贊美、傾聽、觀察的技巧
(2)與客戶在信任基礎(chǔ)上能談和不能談的話題

第四部分 主動(dòng)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作 
1、崗位聯(lián)動(dòng)營銷流程塑造
2、大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理、柜員的互動(dòng)三步曲——分、薦、勸 
3、柜面營銷步驟和大堂經(jīng)理的營銷鏈接 
4、客戶經(jīng)理營銷和大堂經(jīng)理的營銷鏈接
5、不同生命周期的金融需求與營銷重點(diǎn) 

第五部分 金融產(chǎn)品營銷技巧（重點(diǎn)） 
1、產(chǎn)品分類及組合營銷
(1)銀行產(chǎn)品分類：通道類、投資理財(cái)類、融資貸款類、服務(wù)類
(2)產(chǎn)品銷售的切入點(diǎn)
① 直接切入：客戶提出需要或有業(yè)務(wù)必要時(shí)
② 側(cè)面切入：客戶談到相關(guān)或類似業(yè)務(wù)時(shí)，連帶切入相應(yīng)產(chǎn)品
【互動(dòng)練習(xí)】結(jié)合銀行當(dāng)前產(chǎn)品和設(shè)定好的場(chǎng)景及客戶情況進(jìn)行產(chǎn)品推薦訓(xùn)練。
(3)給客戶講產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
① 環(huán)境布局與客戶安全感
② 說、問、聽的技巧（結(jié)合產(chǎn)品講）
③ 各類輔助業(yè)務(wù)講解效果的工具及使用建議
2、期交保險(xiǎn)銷售難點(diǎn)及業(yè)務(wù)切入點(diǎn)
(1)產(chǎn)品賣給誰？
① 大眾客戶
② 中產(chǎn)客戶
③ 高凈值客戶
(2)產(chǎn)品怎么賣？
① 資產(chǎn)配置的方法（重點(diǎn)講解資產(chǎn)配置方法的使用及相關(guān)話題切入點(diǎn)：如養(yǎng)老和子女教育、資產(chǎn)傳承、健康養(yǎng)生等）
② 案例法（針對(duì)產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)，運(yùn)用各種案例進(jìn)行情緒影響）
③ 專業(yè)服務(wù)法（拿到需求、及時(shí)回應(yīng)、整理方案、主動(dòng)跟進(jìn)、持續(xù)聯(lián)絡(luò)、講解促成）
3、如何提煉一句話話術(shù)

第六部分 網(wǎng)點(diǎn)外部溝通協(xié)同銷售技巧
1、協(xié)作聯(lián)動(dòng)營銷中的注意事項(xiàng)
2、如何組織策劃營銷活動(dòng)

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