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理財沙龍營銷培訓(xùn)

【課程對象】：業(yè)務(wù)人員

【課程大綱】：
一、會議營銷及沙龍活動盤活存量客戶提升價值的思路
（一）總體思路：沙龍+客戶+產(chǎn)品+宣傳+合作伙伴=業(yè)績

（二）網(wǎng)點沙龍
1、沙龍類型
① 專項產(chǎn)品銷售沙龍
② 客戶回饋服務(wù)沙龍
③ 情感連接交流沙龍
④ 資源對接溝通沙龍
【案例講解】針對不同類型沙龍活動舉例說明，要求學(xué)員根據(jù)沙龍中的各項信息總結(jié)出不同沙龍活動的關(guān)注重點
2、沙龍活動的目的
① 銷售產(chǎn)品
② 回饋服務(wù)
③ 聯(lián)絡(luò)感情
④ 營造氣氛
3、組織沙龍的主題
① 主題圍繞的重點：
?結(jié)合產(chǎn)品定主題
?結(jié)合時間定主題
?結(jié)合目的定主題
【現(xiàn)場練習(xí)】根據(jù)設(shè)定好的條件討論跨年度銷售活動中好玩好聽的主題
② 確定主題的原則
?易說易記易傳播
?有趣且符合時代特點
?有地方特色
【現(xiàn)場練習(xí)】優(yōu)化上一輪練習(xí)中確定的主題
4、沙龍活動中的目標(biāo)客戶細(xì)分
① 維度一：按資產(chǎn)情況分
② 維度二：按客戶類型分
③ 維度三：按客戶年齡分
④ 維度四：按興趣愛好分
5、如何設(shè)定沙龍活動的時間
① 各種法定你民俗的節(jié)假日均可選擇
② 起止時間必須清晰明確
③ 營銷活動的生命周期
④ 不同營銷活動交錯替代的原則
6、沙龍活動的地點：網(wǎng)點
7、沙龍活動的常用形式
① 主題宣講式
② 沙盤游戲式
③ 廳堂微沙式
④ 體驗交流式
【討論】不同形式的沙龍活動，適合推動哪些業(yè)務(wù)或產(chǎn)品
8、沙龍活動的流程
① 設(shè)計
② 確認(rèn)流程及細(xì)節(jié)
③ 準(zhǔn)備物資及安排
④ 客戶名單準(zhǔn)備及邀約客戶確認(rèn)
⑤ 提前布置會場
⑥ 簽到
⑦ 主持人開場
⑧ 主講人主講（中間穿插熱場及互動環(huán)節(jié)）
⑨ 會議促成，禮品發(fā)放
⑩ 會議后電話溝通及跟進(jìn)
【學(xué)員討論】根據(jù)工具表討論沙龍活動流程每個環(huán)節(jié)的注意事項
9、沙龍活動的指標(biāo)
① 客戶邀約量
② 客戶到訪量
③ 產(chǎn)品銷售量
④ 客戶老帶新比例
⑤ 會后客戶跟進(jìn)促成量
10、沙龍活動的內(nèi)容
① 吸引客戶走進(jìn)網(wǎng)點參加沙龍的活動如何設(shè)計
② 促成客戶購買的活動設(shè)計重點
③ 會后跟蹤的內(nèi)容如何設(shè)計
【現(xiàn)場討論】針對不同重點的內(nèi)容，現(xiàn)場組織學(xué)員討論更多的活動方案，要求必須有新意，以前做的活動形式不允許出現(xiàn)
11、促銷贈品準(zhǔn)備
① 贈品來源（自己準(zhǔn)備、拉贊助）
② 贈品種類（實用型、時尚型）
③ 贈品分類（吸引、促成、分等級）
④ 贈品擺放原則
12、人員分工情況
① 主持人職責(zé)
② 主講人職責(zé)

（三）存量客戶
1、客戶分類及需求分析（只針對效能高客戶進(jìn)行）
① 中老年
② 商貿(mào)結(jié)算戶
③ 企業(yè)主
④ 種養(yǎng)殖戶
⑤ 白領(lǐng)客戶
⑥ 流量客戶（廳堂微沙專項，可鎖定外出及外來務(wù)工人員設(shè)計）
【討論分析】沙龍重點目標(biāo)客戶需求分析及重點營銷產(chǎn)品
2、如何進(jìn)行電話邀約
① 列名單（ABC類別客戶分類）
② 組織話術(shù)（話術(shù)的具體要求）
③ 電話定向邀約
④ 網(wǎng)點流量客戶邀約
⑤ 沙龍邀約的相關(guān)重點
【學(xué)員互動】現(xiàn)場帶領(lǐng)學(xué)員設(shè)計話術(shù)，討論重點

（四）金融產(chǎn)品
1、復(fù)雜產(chǎn)品
① 理財產(chǎn)品銷售
② 保險產(chǎn)品銷售
③ 基金產(chǎn)品銷售
④ 貴金屬銷售
⑤ 負(fù)債產(chǎn)品銷售
2、連帶產(chǎn)品
① 手機(jī)銀行
② 微信銀行
③ 電子商務(wù)APP
【討論分析】不同金融產(chǎn)品銷售過程中的賣點分析

（五）宣傳推廣
1、傳統(tǒng)渠道推廣（以邀約為重點）
① 網(wǎng)點內(nèi)各項可用宣傳品（立牌、折頁、LED屏、柜臺、ATM等）
② 網(wǎng)點內(nèi)布置（突出氣氛、吸引眼球）
③ 合作單位定向邀約宣傳
④ 當(dāng)?shù)仉娕_電視臺及繁華場所設(shè)攤宣傳
⑤ 請老客戶幫忙宣傳邀請
2、網(wǎng)絡(luò)渠道推廣（以邀約為重點）
① 公眾賬號的使用及宣傳重點
② 朋友圈發(fā)布過程中的文字、圖片、小視頻要求
③ 易企秀及互動吧的使用
【案例分析】通過一些宣傳的案例給員工具體視覺、感覺上的啟發(fā)，并現(xiàn)場帶領(lǐng)大家討論自己網(wǎng)點實際操作過程中可以改進(jìn)提升的具體地點

二、競賽及各類服務(wù)節(jié)的組織和應(yīng)用
（一）活動前
1、多渠道宣傳推廣
2、員工培訓(xùn)及動員
3、沙龍活動時間安排表
（二）活動中
1、沙龍活動的時間安排及節(jié)奏控制
2、人員分工及座位擺放及布局要求
3、注意協(xié)調(diào)合作單位各種資源及關(guān)系
4、各項指標(biāo)在沙龍活動中的落實情況跟進(jìn)
5、沙龍活動中的宣傳推廣要求
（三）活動后
1、各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計
2、宣傳推廣要求
【組織和應(yīng)用小結(jié)】結(jié)合各類工具表進(jìn)行講解及問題解答

三、網(wǎng)點沙龍活動全流程操作環(huán)節(jié)中的員工技能提升
（一）客戶接觸技巧
（二）客戶面談技巧
（三）演示說明技巧
（四）促成解惑技巧
【情景演練】分組演練針對不同金融產(chǎn)品如何進(jìn)行客戶促成，老師點評總結(jié)
【情景演練】分組演練不同金融產(chǎn)品講解過程中的各類技巧
【抽簽演練】分組演練客戶提出問題后的應(yīng)答

理財沙龍營銷培訓(xùn)