課程描述INTRODUCTION
電話營銷技巧培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷技巧培訓課程
一、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、背景分析
(1)激烈殘酷的金融競爭互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起
(2)客戶金融消費習慣的改變
(3)銀行精準營銷的必然要求
2、現(xiàn)狀分析
(1)員工不愛打電話(恐懼,厭惡,低效)
(2)客戶不愛接電話(懷疑,反感,應付)
(3)打通電話也沒有效果
3、案例分析及思考
王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬的阿姨電話營銷及后續(xù)跟進。
二、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是銀行推銷員還是金融顧問
2、是在向客戶給予還是向客戶索取
3、是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實
三、電話營銷的體系流程
1、客戶領養(yǎng)
(1)客戶領養(yǎng)的涵義
(2)客戶領養(yǎng)的步驟
a領導背書:話術示范
b職業(yè)說明:話術示范
c自我介紹:話術示范
2、客戶預熱
(1)客戶預熱的涵義
(2)客戶預熱的兩大要素
a專業(yè)要素:知識營銷
b真誠要素:情感營銷
(3)知識營銷和情感營銷的分析運用
a有趣:接地氣的語言
b有料:對客戶痛點的具體描述
(4)知識營銷和情感營銷的話術示范
a怎么談到銀行產(chǎn)品(理財,保險,存款等)
b怎么在節(jié)假日維護客戶(中秋,元旦等)
3、客戶首電
(1)客戶首電的涵義
(2)首電前的禮儀預約
(3)電話營銷的開場白怎么設計
a自嗨型電話分析
b關注成交還是關注進展
c開場決定氣場
(4)電話營銷的步驟分析
a建立議程:打算和客戶聊什么
b明確價值:客戶可以得到什么
c給予承諾:未來可以為客戶做什么
d處理異議:消極型異議和積極型異議
(5)電話營銷的閉環(huán)
a應激性閉環(huán)
b補漏型閉環(huán)
c筆記型閉環(huán)
4、電話營銷的聲態(tài)
(1)什么樣的聲音客戶不反感
(2)什么樣的態(tài)度客戶會喜歡
5、電話營銷中的工具
a自檢清單
b過程規(guī)劃和風險管控
四、互聯(lián)網(wǎng)時代下的電話營銷新嘗試
(1)一對多的批量營銷
(2)一對一的個性營銷
(3)微信,簡書,印象筆記等在電話營銷中的作用
五、電話營銷的刻意練習
1、話術背誦通關
2、場景模擬演練
說明:刻意練習部分,也可以專門安排條塊時間對我行存量客戶進行現(xiàn)場電話營銷,以實戰(zhàn)營銷的項目形式來進行。
電話營銷技巧培訓課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/31231.html
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- 劉力存