商務(wù)談判與客戶異議應(yīng)對策略
講師：王珂 瀏覽次數(shù)：30
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王珂
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)商務(wù)談判策略培訓(xùn)
【課程背景】
面對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實(shí)施流程要復(fù)雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對談判人員的要求與挑戰(zhàn)，也相較于To C產(chǎn)品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓(xùn)之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權(quán)，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更多的利益。
常言到，十“談”九“傷”，多數(shù)情況下當(dāng)走到談判階段的時候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在與客戶接觸的初期，就提前為后續(xù)的談判進(jìn)行布局，以爭取到更為有利的局面，是本課程與傳統(tǒng)商務(wù)談判類課程*的差異。本課程通過接觸期的有效引導(dǎo)，從而降低后期客戶的抗拒心理，并將其導(dǎo)向我們所希望的方向上去。在面對不得不談的情況時，通過對客戶不同角色，不同談判風(fēng)格的判定與分析，有針對性的采取不同的談判策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法，指導(dǎo)學(xué)員掌握專業(yè)的談判技巧，靈活運(yùn)用多種成交促成手段，實(shí)現(xiàn)快速成交。
【課程收益】
了解談判的利與弊以及如何引導(dǎo)客戶的期望
掌握談判前的準(zhǔn)備工作與談判計(jì)劃書的擬定
了解不同談判類型與風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
了解客戶價(jià)值感知理論及如何呈現(xiàn)價(jià)值主張方案
能夠識別談判中的陷阱并有效應(yīng)對各種價(jià)格異議
【課程特色】
課堂培訓(xùn)：注重實(shí)戰(zhàn)，讓學(xué)員帶著問題來，現(xiàn)場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結(jié)合大量的商業(yè)案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學(xué)員理解
實(shí)戰(zhàn)演練：基于客戶真實(shí)的業(yè)務(wù)場景，定制化的設(shè)計(jì)課程演練內(nèi)容，提升學(xué)員的帶入感
【課程對象】
從事一線銷售與管理的業(yè)務(wù)人員，以及市場拓展部，業(yè)務(wù)營銷部等需要提升談判技巧的相關(guān)人員。
【課程大綱】
1、為什么要談判，可不可以不談？
談判的由來及利與弊
課堂演練：到底應(yīng)該出紅牌還是藍(lán)牌？
談判前有效引導(dǎo)的技術(shù)
哪些是客戶最為看重的？
4種不同購買者的決策分析
- 價(jià)格型購買者
- 價(jià)值型購買者
- 便利型購買者
- 忠誠型購買者
案例：為什么超市的結(jié)賬點(diǎn)都會擺一些小東西
旅游和教育產(chǎn)品應(yīng)該如何銷售
為什么奢侈品會賣的那么貴？
2、談判前應(yīng)該如何準(zhǔn)備？
談判前的6步準(zhǔn)備法
- 收集各類的信息
- 組織和安排人員
- 地點(diǎn)與環(huán)境選擇
- 目標(biāo)和議題確定
- 談判戰(zhàn)略的選擇
- 計(jì)劃書的擬定
小工具：價(jià)值預(yù)案分析表
對手評估與力量感知
談判計(jì)劃書如何擬定
- 設(shè)定目標(biāo)
- 發(fā)展退路
- 議題優(yōu)先次序
- *與最差結(jié)果
- 計(jì)算讓步代價(jià)
案例演練：大案例—如何擬定談判計(jì)劃書？
5種談判策略的選擇及適用場景
- 競爭型
- 回避型
- 和解型
- 合作型
- 折衷型
3、如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？
不同角色的判定與需求識別
- 發(fā)起者
- 影響者
- 決定者
- 購買者
- 使用者
案例演練：大案例—如何識別不同角色的需求？
4種談判風(fēng)格的特點(diǎn)及應(yīng)對策略
- 權(quán)力型
- 表現(xiàn)型
- 和諧型
- 分析型
4、客戶為什么要討價(jià)還價(jià)？
客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用
案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路
如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
- 參照物的選擇方法
- 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識別
- 心理價(jià)值的定義與識別
案例：農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章
大眾的泊車系統(tǒng)為何敢買這么貴
價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
- *次優(yōu)品的選擇（A）
- 價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)（D）
- 價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)（A）
- 總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)（M）
- 其他因素的考量（F）
案例：履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練：學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧
5、如何扭轉(zhuǎn)乾坤，步步為“贏”
客戶為何會提出價(jià)格異議
5種價(jià)格異議的應(yīng)對策略
- 游戲類型
- 價(jià)格類型
- 成本類型
- 價(jià)值類型
- 流程類型
案例：售樓處的“小周”到底哪里做錯了？
價(jià)格談判中的常見“陷阱”
談判綱領(lǐng)的“十要”和“十不要”
9種常見的成交方法與技巧
6、課程總結(jié)
企業(yè)商務(wù)談判策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/314128.html
