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大客戶銷售與管理培訓(xùn)課程

【課程背景】
絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來(lái)自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績(jī)總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？
商業(yè)沒(méi)有真正的公平，在供大于求的環(huán)境里，供應(yīng)商永遠(yuǎn)在心理上都處于劣勢(shì)地位；在供不應(yīng)求的環(huán)境里，供應(yīng)商心理上勢(shì)必會(huì)存在相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)效應(yīng)。如何在商業(yè)環(huán)境中，處于逆勢(shì)而又獲得優(yōu)勢(shì)條件，限于被動(dòng)而又立于不敗之地，這就需要從業(yè)人員很好的掌握一定的心理技能的同時(shí)又要掌握嫻熟的商務(wù)談判技巧，合理地利用時(shí)間、空間、人文等因素，將不利轉(zhuǎn)為有利。讓每一次談判都取得實(shí)質(zhì)性勝利，讓每一個(gè)合作都實(shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)值。
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱以及在相對(duì)弱勢(shì)情況下，商務(wù)談判環(huán)節(jié)中所應(yīng)具備的理念和技巧以及必備的方法。

【課程收益】
打造金牌商務(wù)銷售人員；
提升個(gè)體銷售實(shí)力及整體水平；
掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；
解決困擾銷售人員的瓶頸問(wèn)題
了解顧問(wèn)式銷售在大客戶開發(fā)過(guò)程中的價(jià)值。
掌握商務(wù)談判的關(guān)鍵要素，節(jié)點(diǎn)
了解商務(wù)談判中常犯的錯(cuò)誤
掌握談判人員搭配的要素及如何拒絕客戶的談判條件

【課程學(xué)時(shí)】2天
【課程方式】
核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷副總/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售骨干、精英人員、客戶服務(wù)人員、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及總代理、經(jīng)銷商等。

【課程大綱】
第一章：卓越大客戶銷售技巧
第一部分：影響大客戶銷售的要素
世上無(wú)難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無(wú)從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來(lái)，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
如何建立大客戶銷售隊(duì)伍
情商第一原則
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒藥的作用
客戶識(shí)別
別找錯(cuò)客戶
階段性的大客戶
大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對(duì)接體系
大客戶的決策體系
制度
決策者
影響者
操作者

銷售工具如何配置
讓沒(méi)一點(diǎn)都精彩
即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)
名片、樣本、彩頁(yè)、報(bào)紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……
成功案例
實(shí)力和實(shí)例比讓客戶更放心
口碑是造出來(lái)的 4:6原則
圍魏救趙：積攢下每一個(gè)客戶案例（合同、照片、視頻……）
營(yíng)銷模式如何設(shè)置
以我為主的銷售模式
注重雙贏的營(yíng)銷模式
放長(zhǎng)線的營(yíng)銷模式
個(gè)性化的營(yíng)銷模式
創(chuàng)新思維原則+原則的原則
對(duì)大客戶本身的理解和了解
大客戶的通性特點(diǎn)
共性及個(gè)性的特點(diǎn)
善于發(fā)現(xiàn)有意及無(wú)意的隱藏

了解需求- 馬斯洛需求層次理論
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)需求  
崗位需求
滿足：不違背原則
安全：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)原則
口碑：不要讓對(duì)方不仁不義
提升：貼金
私利：看似最不在意

第二部分：知己知彼 百戰(zhàn)百勝
一個(gè)舞者竭盡全力的表演，卻沒(méi)有得到應(yīng)有的掌聲回報(bào)，因?yàn)橛^眾是盲人。我們無(wú)論做什么事情，必須了解對(duì)方（行業(yè)、目標(biāo)、對(duì)手等），才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
產(chǎn)品學(xué)習(xí)無(wú)止境
產(chǎn)品本身
專業(yè)擴(kuò)展
優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
競(jìng)品特點(diǎn)
了解大客戶
核心了解要素
現(xiàn)在用什么產(chǎn)品
用的怎么樣
滿意在哪里、問(wèn)題點(diǎn)在哪里
誰(shuí)管他、誰(shuí)影響他
愛好什么、忌諱什么、不在乎什么

如何能讓他接受我們
途徑和方法
直截了當(dāng)往往更有效
發(fā)展內(nèi)線的作用
資料及周邊現(xiàn)象分析推理
了解對(duì)手
要比對(duì)少還了解對(duì)手
找到對(duì)方弱點(diǎn)是關(guān)鍵
人際關(guān)系的利用
第一個(gè)目標(biāo)
讓關(guān)鍵當(dāng)事人之一成為我們的主推者
了解與分析
全面了解
對(duì)結(jié)果持懷疑態(tài)度
如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭(zhēng)
如何站隊(duì)
學(xué)會(huì)裝糊涂

第三部分：攻單策略與技巧
好的方法，會(huì)形成銷售人員自身的特點(diǎn)，會(huì)給其贏得無(wú)限的利益，爐火純青的掌握幾個(gè)自己的方法和戰(zhàn)術(shù)，形成自己的“一指禪”功夫。
攻單方法
太陽(yáng)經(jīng)
月亮經(jīng)
維護(hù)技巧四大要素
法無(wú)定法
無(wú)力度，不攻堅(jiān)
人員質(zhì)量和數(shù)量
顧問(wèn)式銷售
快速反應(yīng)是一種態(tài)度
讓他吃驚和不好意思
完美的銷售工具
經(jīng)濟(jì)的銷售政策
銷售策略的制定
資金投入
銷售難點(diǎn)
找不到
找到聯(lián)系不上
聯(lián)系上不感興趣
感興趣不采購(gòu)
采購(gòu)無(wú)利潤(rùn)
有利潤(rùn)拖欠款

策略、技巧和誤區(qū)
找錯(cuò)了客戶---要了解自身實(shí)力，確定屬于自己的大客戶
兩極化--投入過(guò)大或過(guò)小
客戶公司化：如何解決客戶私人化的問(wèn)題
公司化制度
雙線原則
回訪制度
企業(yè)客戶關(guān)懷
得分不得勢(shì)留有核心主動(dòng)權(quán)
內(nèi)線的法則
一錘定音與循序漸進(jìn)
爭(zhēng)取小的機(jī)會(huì)
學(xué)會(huì)表現(xiàn)
把我機(jī)會(huì)，一錘定音
別放棄自我，保持個(gè)性，更值得尊敬
決不讓步
用當(dāng)前養(yǎng)未來(lái)
正確理解客戶是上帝
如何看待關(guān)系唯上論
陌生拜訪的比例
銷售人員永遠(yuǎn)都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。

客戶分類
等待型客戶
主攻型客戶
銷售不辯論。
退路-不要把命運(yùn)發(fā)在一個(gè)大客戶身上
病毒式人脈營(yíng)銷
如何防止大客戶離去
千絲萬(wàn)縷難掙脫
把產(chǎn)品的因素降至*
產(chǎn)品之外：標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、整體化等
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的大客戶 
基本質(zhì)量保證
企業(yè)文化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
提供*服務(wù)
創(chuàng)造1=1＞2伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)大客戶的需求
提供特色服務(wù)
提供顧問(wèn)服務(wù)、解決大客戶問(wèn)題

第二章：商務(wù)談判
第一部分：理念和策略
談判：聽與辯的技術(shù)、問(wèn)和答的技巧、爭(zhēng)和讓的權(quán)衡、當(dāng)前和未來(lái)的把握。是實(shí)力的交鋒和技巧的碰撞、是讓自身利益*化和成本最小化的溝通過(guò)程
談判的三個(gè)境界
商務(wù)談判的兩種類型：
競(jìng)爭(zhēng)性談判（一次性、項(xiàng)目類談判、陣地式）；拿下訂單的前提下，利益*化，成本最小化。
合作類談判（長(zhǎng)久性、雙贏性談判）：保持合作的前提下，利益*化、成本最小化
談判的三種區(qū)間模型
商務(wù)談判的局勢(shì)分析
商務(wù)談判的需求定位
談判策略之情理法道商
談判中的關(guān)鍵要素-掌握主動(dòng)權(quán)
商務(wù)談判的兩大核心目的
主體類內(nèi)容：
風(fēng)險(xiǎn)類內(nèi)容（欠款風(fēng)控）
談判高手的基本認(rèn)識(shí)

第二部分：戰(zhàn)術(shù)、技巧、技能
談判高手的三個(gè)結(jié)果：
客戶感覺(jué)不能不合作—氣氛打造，先拿下人
客戶認(rèn)為無(wú)法不合作—理性推理、邏輯驗(yàn)證，給予充足理由
客戶為本次合作而開心和自豪—智慧輸贏，雙贏共贏。
談判中的信息戰(zhàn)
深度理解對(duì)方術(shù)—共情
創(chuàng)造有利于我的談判環(huán)境
如何拒絕核心條款的讓步
開價(jià)（核心條件）策略
商務(wù)合同
商務(wù)談判一般內(nèi)容（商品交易類）
商務(wù)條款和法律條款的區(qū)別
合同簽署的核心要素
輸和贏
談判高手的十六個(gè)特征
一個(gè)完整的談判流程

大客戶銷售與管理培訓(xùn)課程