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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售管理解碼-銷售戰(zhàn)略制定及執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)
 
講師:楊京川 瀏覽次數(shù):2599

課程描述INTRODUCTION

銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行課程培訓(xùn)

· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:楊京川    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行課程培訓(xùn)

一、培訓(xùn)對象
公司銷售負(fù)責(zé)人、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售高管的后備干部等
二、課程目標(biāo)
本系列課程既可以用做銷售戰(zhàn)略整體規(guī)劃,也可以針對企業(yè)在銷售管理過程中面臨的典型問題進(jìn)行系統(tǒng)診斷、制定針對性解決方案和實(shí)施規(guī)劃設(shè)計(jì),通過案例教學(xué)、研討共創(chuàng)、引導(dǎo)、變革推動設(shè)計(jì)等形式,最終形成與其業(yè)務(wù)結(jié)合緊密的、高效實(shí)用的針對性解決方案
團(tuán)隊(duì)共識:由于團(tuán)隊(duì)參與了全過程,對針對性解決方案及實(shí)施規(guī)劃有著高度的共識,為之后的有效執(zhí)行奠定了基石
參與人員掌握從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的相關(guān)知識和技能

三、課程形式
2+1+1系列,且可靈活分步驟實(shí)施
a)2:兩天的工作坊:案例教學(xué)、研討、引導(dǎo)等多種形式有機(jī)組合
b)1:一天的落地輔導(dǎo):結(jié)合企業(yè)面臨的銷售問題和挑戰(zhàn),結(jié)合前面的兩天知識,與學(xué)員一起通過引導(dǎo)方式共創(chuàng)出針對性解決方案;期間會有多次的嵌入式培訓(xùn)
c)1:實(shí)操一段時(shí)間后,進(jìn)行一天到兩天的復(fù)盤,結(jié)合實(shí)際過程中產(chǎn)生的新問題進(jìn)行更新、優(yōu)化

四、課程特色
銷售管理的架構(gòu)體系完整、方法論清晰,是銷售管理方面難得的全面、系統(tǒng)的專業(yè)課程;減少銷售管理者的不斷試錯,系統(tǒng)掌握銷售管理專業(yè)知識,促進(jìn)實(shí)施并為企業(yè)帶來直接的效益
課程既有理論高度,又有大量的銷售管理實(shí)踐的提煉和系統(tǒng)呈現(xiàn)
針對性強(qiáng):本課程可以采用全體學(xué)員投票方式選出其感興趣的要點(diǎn)問題,進(jìn)行針對性闡述和呈現(xiàn),將時(shí)間放在學(xué)員最關(guān)切和最需要提高的環(huán)節(jié)重點(diǎn)展開、深入講解
本系列課程安排簡明、實(shí)效,2+1+1的方式使目標(biāo)學(xué)員能夠在短期內(nèi)達(dá)到*化的收獲和產(chǎn)出,并有效形成知識的沉淀
針對企業(yè)現(xiàn)實(shí)銷售管理問題制定針對性的解決方案和實(shí)施規(guī)劃
兼顧了計(jì)劃實(shí)施(做事)與變革推動設(shè)計(jì)(做人)的工作的平衡,有效解決方案落地和執(zhí)行的問題
課程形式新穎、高效,采用案例分析、引導(dǎo)、研討等多種形式,有效促進(jìn)了知識的吸收和使用

五、課程收益
一套完整的銷售管理架構(gòu)、模型:學(xué)員掌握完整系統(tǒng)的銷售管理的架構(gòu)模型,促進(jìn)個(gè)人思維模式的轉(zhuǎn)型和組織銷售能力提升
一套高效的銷售管理方法與工具:學(xué)員學(xué)習(xí)完成后,可以直接在實(shí)際工作中使用,減少以前實(shí)操中不斷試錯的成本,促進(jìn)企業(yè)銷售管理水平的提升和績效的改善
一套針對性的落地方案:結(jié)合后繼系列課程2+1+1,可以:1】結(jié)合所在企業(yè)的問題、挑戰(zhàn),制定出針對性的解決方案和實(shí)施規(guī)劃,可以即刻投入使用,帶來收益;2】團(tuán)隊(duì)共識:由于相關(guān)銷售管理人員以學(xué)員的形式全過程參與,對針對性解決方案及實(shí)施規(guī)劃有著高度的共識,為之后的有效執(zhí)行奠定了基石,同時(shí)促進(jìn)了組織銷售管理語言的一致化。
六、培訓(xùn)周期
2天:工作坊
落地輔導(dǎo):1~2天,針對企業(yè)銷售面臨問題的復(fù)雜程度和客戶期望(輔導(dǎo)的時(shí)間可以與前面的兩天培訓(xùn)有一定的時(shí)間間隔,一般兩周左右)
1:復(fù)盤,1天起,具體以客戶的實(shí)際占用時(shí)間為準(zhǔn)(最快可以在落地輔導(dǎo)之后的三個(gè)月后開始)

七、課程大綱
破冰環(huán)節(jié)
模塊一:明確從銷售戰(zhàn)略制定到執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的模型圖
1、導(dǎo)入:案例分析:銷售戰(zhàn)略雙要素
2、戰(zhàn)略制定及執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的模型圖及概要解析
3、確定學(xué)員關(guān)注的重點(diǎn)模塊,后面針對性重點(diǎn)講解和研討

模塊二:制定公司銷售戰(zhàn)略
一、市場及客戶分析
1、市場分析
2、技術(shù)和產(chǎn)品分析
3、客戶分析
4、競爭分析
二、客戶價(jià)值及機(jī)會選擇
1、核心競爭力
2、企業(yè)自身定位
3、戰(zhàn)略意圖
4、機(jī)會選擇
三、公司資源

四、商業(yè)模式設(shè)計(jì)
1、商業(yè)模式設(shè)計(jì)架構(gòu)圖
2、案例解析:1】2】3】
3、商業(yè)模式設(shè)計(jì)類型
4、商業(yè)模式評估
5、商業(yè)模式失敗的原因分析
五、公司銷售戰(zhàn)略制定
1、心智模式
2、銷售戰(zhàn)略制定架構(gòu)圖
3、常用的銷售戰(zhàn)略
4、成功的銷售戰(zhàn)略模型
5、失敗的銷售戰(zhàn)略模型
六、確定銷售目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)制定架構(gòu)圖
2、注意事項(xiàng)
3、銷售目標(biāo)管理
4、實(shí)施銷售目標(biāo)管理的意義

模塊三:銷售戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)管控系統(tǒng)
1、銷售模式
2、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、績效管理
4、關(guān)鍵任務(wù)
5、預(yù)算
6、薪酬和激勵
二、銷售支持體系
1、銷售支持部門的設(shè)計(jì)
2、資源配給與使用
3、部門間的協(xié)作流程與規(guī)則
4、重點(diǎn)工作的決策與推動機(jī)制

三、銷售組織建設(shè)及人才培養(yǎng)
1、銷售組織能力
2、團(tuán)隊(duì)氛圍
3、價(jià)值觀
4、崗位設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)
5、關(guān)鍵人才及發(fā)展
6、人員需求計(jì)劃

四、落地輔導(dǎo)
1、輔導(dǎo)目的
輔導(dǎo)目的:利用前面兩天工作坊所掌握的知識,針對實(shí)際銷售管理工作中面臨的問題,制定出針對性的解決方案和實(shí)施規(guī)劃
2、輔導(dǎo)形式
多種形式組合:引導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、嵌入式培訓(xùn)、問題分析和解決等
3、時(shí)間周期
.1~2天,針對企業(yè)銷售面臨問題的復(fù)雜程度和客戶期望
.輔導(dǎo)的時(shí)間可以與前面的兩天工作坊有一定的時(shí)間間隔,通常是兩周左右

4、內(nèi)容綱要
1)輔導(dǎo)架構(gòu)圖解析
2)銷售管理問題的收集、整理
內(nèi)容
.厘清銷售管理相關(guān)架構(gòu)圖、流程圖
.多層次對銷售問題進(jìn)行收集和梳理
.問題與銷售管理解碼架構(gòu)圖的聯(lián)接
.確定問題改善目標(biāo)
方法
.嵌入式培訓(xùn):明確問題的方法和工具、前面兩天培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容的聯(lián)接
.引導(dǎo)共創(chuàng)

3)原因的分析、整理(左內(nèi)容|右方法)
內(nèi)容
.結(jié)合上面梳理出來的問題進(jìn)行原因分析
.原因的系統(tǒng)化、邏輯化分析
.原因的FOCUS矩陣
.原因與銷售管理解碼架構(gòu)圖的聯(lián)接
.聚焦
方法
.嵌入式培訓(xùn):原因分析的常用方法和工具、前面兩天培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容的聯(lián)接
.引導(dǎo)共創(chuàng)
4)針對性解決方案設(shè)計(jì)(左內(nèi)容|右方法)
內(nèi)容
.針對銷售問題及原因的解決方案設(shè)計(jì)
.方案的篩選及決策
方法
.嵌入式培訓(xùn):針對梳理出來的銷售問題及原因,進(jìn)行針對性分析、講解,為后面團(tuán)隊(duì)解決方案的共創(chuàng)打基礎(chǔ)
.引導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

5)行動計(jì)劃制定
結(jié)合設(shè)計(jì)出來的解決方案,制定系統(tǒng)的執(zhí)行計(jì)劃
6)變革推動設(shè)計(jì)(選項(xiàng))
.了解解決方案實(shí)施與變革的關(guān)聯(lián)
.變革管理實(shí)施策略及流程
.確定影響程度大的重點(diǎn)變革事項(xiàng)及風(fēng)險(xiǎn)分析
.重點(diǎn)變革事項(xiàng)的應(yīng)對
.更新完善行動計(jì)劃
注:參加的學(xué)員對變革的態(tài)度會有差異
五、實(shí)操一段時(shí)間后,進(jìn)行一天到兩天的復(fù)盤,完善、優(yōu)化

銷售戰(zhàn)略及執(zhí)行課程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/33998.html

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    參加課程:銷售管理解碼-銷售戰(zhàn)略制定及執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)

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  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
楊京川
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