課程描述INTRODUCTION
大客戶開發(fā)與維護(hù)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發(fā)與維護(hù)課程
課程背景:
大客戶(Key Account/KA,Key Client)又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等), 在產(chǎn)品 或服務(wù)過剩的過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的,因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為,客戶是上帝,只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售;而我們認(rèn)為,客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體,而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問,可以看出,我們需要將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上,不再單純地將自己定位為賣方角度,由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于同行,更在于客戶的觀念,所以,過去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化,今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境,是客戶要求更高的環(huán)境,是一個(gè)客戶至上的環(huán)境,是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境,一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化,由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí):沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)*的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營(yíng)銷人員,由于心理不夠強(qiáng)大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實(shí),在每天的營(yíng)銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳,耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī),最終損失業(yè)績(jī),影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是企業(yè),對(duì)于營(yíng)銷人員來講也是苦不堪言的。
培訓(xùn)目標(biāo):
掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
掌握良好的談判/議價(jià)能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
課程大綱:
第一篇章:大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組建與客戶甄選
一、銷售團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵
1.尋找優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷人員
2.如何招募合適團(tuán)隊(duì)成員
1.正確處理問題成員
2.不同團(tuán)隊(duì)不同管理(效率型團(tuán)隊(duì)/效能型團(tuán)隊(duì))
二、大客戶的甄選與開發(fā)
1.目標(biāo)客戶篩選路徑
2.篩選要素
3.需求探尋
4.客戶分類管理與開發(fā)
第二篇章:三種客戶類型及銷售模式分析
一、客戶的價(jià)值類型
1.內(nèi)在價(jià)值型
2.外在價(jià)值型
3.戰(zhàn)略價(jià)值型
二、交易型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)價(jià)格
b)獲得的風(fēng)險(xiǎn)
c)采購(gòu)的難易
2.關(guān)系的本質(zhì)
a)以成本為基礎(chǔ)
b)買賣關(guān)系
c)對(duì)立
3.銷售的本質(zhì)--完成交易
三、顧問型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)問題的重要性
b)方案是否合適
c)對(duì)價(jià)格-性能的權(quán)衡
2.關(guān)系的本質(zhì)
a)以利益為基礎(chǔ)
b)客戶與建議者的關(guān)系
c)合作共贏
3.銷售的本質(zhì)--解決問題
四、企業(yè)型銷售
1.客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)平臺(tái)是否合適
b)價(jià)值觀是否一致
c)合作能否帶來價(jià)值
2.關(guān)系的本質(zhì)
a)以信任為基礎(chǔ)
b)業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
c)雙方基于合作深度變革
3.銷售的本質(zhì)--買與賣的界限模糊
第三篇章:大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略-基于客戶心理的五維銷售模型
第一維:“信任”的力量--銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?
二、分組研討/分享:如何去建立好的第一印象?
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維:“情緒”的干擾--銷售中看不見的因素
一、請(qǐng)思考:我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽,請(qǐng)注意:贏了爭(zhēng)議,輸了生意
二、善用*思維拿下訂單
1、左腦利益,邏輯線索,理性思維
2、右腦關(guān)系,模糊意識(shí),感性思維
3、討論:幾段對(duì)話帶來的不同感受
第三維:“能力”的困局--成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
一、請(qǐng)思考:我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買?
1、對(duì)方是否有支付能力?
2、在該公司/或日程生活中,對(duì)方是否有決策的能力
二、如何找對(duì)決策人
1、老客戶:重視所有采購(gòu)中的參與人(影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者)
2、陌生開發(fā):a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片;c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助;d、問明決策人的姓名、職務(wù),要一張名片;e、如未見到?jīng)Q策人,把材料留下,請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問明*的拜訪時(shí)間;g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù),并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
第四維:“需求”的探詢--銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?
二、討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論:專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、顧問式銷售的核心--*技巧
五、小組練習(xí)
第五維:“價(jià)值”的意義--我們到底在賣什么
一、請(qǐng)思考:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對(duì)方還是不要?
1、如何理解“價(jià)值”?
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1、緊扣需求:依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì):你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎?
3、導(dǎo)向利益:賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
三、小組練習(xí)
第四篇章:客戶異議處理與成交
討論:客戶為什么會(huì)有異議?問題的源頭在哪里?
一、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)
1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步,因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼;
2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要,而提出多個(gè)條件,在小要求上退讓,而堅(jiān)持自己的核心要求;
3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠(chéng)信;
4.不要輕易地讓步,除非交換,越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏,大家都認(rèn)為自己贏了;
5.如果談判出現(xiàn)僵局,或無法直接回答客戶時(shí),銷售人員要及時(shí)增加選擇;
二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
1.習(xí)慣性問題分析與處理
2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
3.迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)
4.成交的關(guān)鍵--敢于成交
案例分享:我是如何拿下訂單的
大客戶開發(fā)與維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/34648.html
已開課時(shí)間Have start time
- 梁輝
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(